体系战是营销制胜的不二法门 上海卓跃管理咨询公司首席咨询师 庞亚辉 “做企业做到现在，我都不知道下一步该如何做了！”“企业营销工作到底该怎么做呀？很多招数都不灵了。”“难道就没有‘一夜暴富’的机会了吗？” 由于工作关系，卓跃咨询经常与不同的企业老板或者营销负责人接触，类似以上的疑问已经是司空见惯。前期恰逢央视又播出“解密天价年夜饭”的节目，报道杭州某酒店老板推出十九万八千元的天价年夜饭的新闻，几乎在一夜之间，被媒体炒翻了天，同时该酒店老板也坦陈并不排除商业炒作的目的。然而，虽然声势造了起来，但具体经营效果并不理想，大堂里几乎天天空荡荡的。据该老板介绍，酒店开业半年时间一直处于亏损状态，每月亏200多万元，经营 […]

自有品牌（ｐｒｉｖａｔｅ ｌａｂｅｌｓ）或称商店品牌（ｓｔｏｒｅ ｂｒａｎｄｓ），就是零售商店以自己的品牌销售产品，这样的产品既可以是按照零售商的具体要求由供货商定制的，也可以是在现成的产品上贴上商店的牌子。实际上，自有品牌不仅能够巩固消费者对商店的忠诚度，从而强化相对于品牌制造商的地位，并且增加利润，更为重要的是，它是零售企业之间进行差异化竞争的有力武器。特别是当连锁业态在整个国家零售业的比重越来越大的时候，这种优势体现得更加显著。 对于是否发展自有品牌，国外零售业一直有赞成与反对两种声音。但一项来自ＡＣ尼尔森的研究报告显示：自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌 […]

在现代商战中，在经历了太多的以强欺弱、明争暗斗、尔虞我诈、坑蒙拐骗之后，现代企业开始呼唤一种你我共存的理想境界，呼唤一种双赢的商品交易，呼唤极具亲和力的现代营销，笔者称之为“人文营销”。它是企业以人文要素为中心所开展的经营销售活动，是指企业通过营销整合，营造强烈的人文氛围，重视企业与企业之间、企业与消费者之间的良性沟通及人文关怀，强化竞争及交易双方的亲和力，以实现有效营销。 一、营销整合 人文营销的基本前提是营销整合。所谓营销整合，是指企业以消费者为核心，对企业行为和市场行为进行重组，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的有效沟通，迅速建立与消费者长期密切的关系从而达到有效营销 […]

省级经销网络是一个新品牌成功推向市场的基础，RICH BOSS作为授权生产休闲鞋的品牌，拥有健康的省级总经销网络，是品牌迅速切入市场、建立各零售终端的保证。 本次招商历时两个月，以20万的招商费用总支出健全建立了三十个省级总经销（个别省份拥有两至三个批发市场），收取客户近八百万预付款，赶在区域市场发展零售终端的旺季完成总经销铺货，为品牌的稳健发展打下了基础。本次成功招商策划，主要归功于以下几点： 一、产品定位迎合市场需求； 二、信息的有效传达； 三、了解客户的心理； 四、成功的活动策划，强化了品牌正面形象； 五、有竞争力的销售政策。 我所服务的企业名称是：福建高力克鞋业公司，任职营销总监，公司规模中等偏下，现有员工600名，有两条生 […]

滴自己的汗，走创新的路 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 这几年，随着名气增大，我作为营销专家出外讲课的机会也多了。课前课后总有一些老板围着我咨询或请教各色各样的营销问题，总结起来不外乎产品怎么尽快打开市场、企业如何走出低谷，以及在管理、执行等层面上的困惑等等。我呢，也结合自身多年操作市场的切身经历和敏锐感悟，设身处地给予一些开导和启发，从他们事后的表情看出，我的话对他们是有用的，至少在其心里激荡起了涟漪，并会回味不已。 目前，就国内众多企业来说，由于创新意识不强，生产的产品大多属于跟风或追随，一旦面临饱和常会处于困境。于是，愁眉不展、唉声叹气之中更多的是对前景的无奈和彷徨。怎么办呢，关键是要找准找对自己的路，认准方向，看清目标，切勿 […]

消费者的购买模式是指消费者为满足某种需要，在把购买动机转化为实际购买行为的过程中逐渐养成的不易改变（相对稳定）的购买型态。主要包括消费心理模式和购买行为模式。一般地说，购买模式具有客观性、规律性和相对稳定性的特点。因此，它与现代企业营销行为息息相关，不同购买模式对营销行为的影响不同；即使是同一种购买模式，由于所处阶段不同而对营销行为的影响也不尽相同。本文拟就消费者购买模式在现代营销中的运用进行初步探讨。 一、现代消费的新特点 21世纪消费者的最重要的变化是他们获取信息的能力的变化（获取信息的能力大大增强）。由于具备这种能力，消费者要求主动参与市场活动。当今“接通电源”（进入网络）的消费者能迅速了解世界各地正在发生的事情，知道各处出现 […]

中国营销人7000万！在这庞大的营销大军中，你如何才能脱颖而出，成为优秀的营销经理呢？笔者根据多年的实践，以及对许许多多成功或者失败案例的分析，总结出营销经理的制胜法宝：“三度”修炼。 一、高度 首先定位有高度，做自己该做的事情，切忌越俎代庖，一竿子插到底。当一项策略执行时，领导者更多的是处在协调、指导的角色上，而不是细节执行的角色上。同时在工作的过程中，能以更高的标准要求自己：把企业比做一个圆圈，那么中国就是一个更大的圆圈，而世界则是个特大的圆，我们必须能够跳出束缚自己的小圆圈，站在一个更大、更高的圆上审视自己，掂量自己。只有站得高，才能发现自己的不足，才能找出差距，才能奋发图强。 其次思维有高度。考虑问题不能局限在某个问题点上， […]

周杰伦、超女、芙蓉姐姐、木子美、韩流等迅速走红，风靡全国，其运作思想应该值得营销人士去研究，通过对娱乐现象的分析去洞察营销，去分析消费行为和营销策划，用娱乐现象另眼看营销。 一、娱乐现象点评 周杰伦既不帅气，普通话又不标准，但却在歌坛上迅速走红，关键在于其“叛逆”的形象和张扬的个性迎合了年轻群体的“口味”，同时在从歌曲“主流”向“非主流”方面演变，塑造了差异，一方面是对位了，另一方面是与众不同，差异化路线，因此成为流行。 “超女”把握了与消费者的有效互动，一是走平民娱乐化道路，迎合部分女孩想迅速走向星光大道的心理，吸引了关注；二是互动性强，将短信、网络投票等有效结合，与大众形成有效互动；三是关注细节，情感流露，将PK的细节、动人的场 […]

有时候，我们不得不说人类确实是很可悲，明明自己是在贩卖新酒，但是，还是要用旧瓶子把它包装起来。君不见，欧洲文艺复兴的思想家和艺术大师们，明明就是在倡导一种全新的文化，但是还要用古希腊来包装。到现在，中国管理学界明明是不满于现状，要构造全新的中国管理学，却要大张旗鼓地鼓吹什么“中国式管理”——用根本就不存在管理学的古老思想，经过一番炒作，名之曰“中国式管理”，好像这样就可以与西方管理分庭抗礼一样。真是可悲！ 时下流行的“东西南北中，处处宣讲毛泽东”，其实就是“中国式管理”的一种形式。感叹之余，我在思考这样一个问题：怎样才能本着“建设性”的原则为中国管理学的成熟做些有益的工作。既然大家都要谈“毛泽东思想”的管理学问题，我就从这个问题开始 […]

在同样的工作条件下，不同的人取得不同的工作效果。这是由于每个人的能力不同所决定的。在营销行业，决定业绩的大小的因素有很多，但销售政策的应用往往可以反映一个业务人员的市场操作能力。 销售政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货的策略。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等,所有的返利都有相应的条件限定。提货政策是分公司或者办事处根据总部下发资源根据市场需求设计的促销方案。内容一般是当月某个型号提不同的数量有不同的奖励，或者特价机与常规机型搭配的提货奖励等等。政策直接体现或下个月以转货款的方式兑现。 北海好好佳超市是当地最大的超市之一，主 […]