提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来，其实哲学并不那么抽象，而是与我们的销售工作息息相关。比如德与才，态度、知识与技巧，培训与自学，做事、学习与反思，制度化与人性化，工作与家庭等等，只有处理好这些问题，才能避免我们的工作少走弯路。 哲学是一个太抽象的概念，提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来。上学的时候最不爱学的一门课就是哲学，我想主要是跟老师干瘪的讲解以及为应试而学的消极、逆反有关。而工作了n年之后，突然发现自己竟然在不知不觉中喜欢上了哲学，还有政治(当然不是指“公司政治”的那个政治，现在一说政治这个词好象老是有点阴暗的感觉，呵呵)，而且是喜欢的那么贴切自然，因为如果留意一下就会发现哲学其实就在你我的身边，和我们每天的销售 […]

导入期的品牌推广谋略 外脑商务策划机构首席策划师阮仙友 让我们来假设一下：如果我们生活的社会中每个成员都没有姓名，可想而知，这是个多么糟糕的事情。同理，如果我们回到从前没有品牌的竞争时期，笔者实在想像不出是什么状况，但是相信谁都不愿意回到那个混乱的时代，毕竟物资丰盈的商业社会我们需要对商品的认知和甑别。那么，从本质上来说，品牌就是一种供目标顾客识别不同商品及其不同利益组合的工具。 但是，这种假设里却有个鲜为人知，并十分令人费解的道理，那就是我们当中的每个人可能都在想，如何充实和提高自己，并通过一切手段使自己出名和获得相应的利益。然而，笔者发现许多企业依然对品牌构建没有很高的积极性，或者有了品牌后对如何运作和推广也是一筹莫展。人为了想 […]

导向先于评估 有时我们会找到一些非常好的关键业绩指标，但却没有好的资料管理能力来支撑评估。导向先于评估原则建议尽量保留这些指标。管理者可以先把一些重要的管理倾向性表述在这些关键业绩指标中，无须评估，这本身就是对预期业绩的标示。虽然说没有评估的指标缺少了点推动式的激励，但它们的引导作用仍然不可忽视，况且中国人对于导向性一贯都不缺乏敏感。本土企业现在的管理问题不少是在于管理层并没有给出明确的管理导向，或者说给的方法不够巧妙，而评估本身倒未必是个关键。比如平衡计分卡给出的是一种建立业绩导向的方法，它几乎没有谈评估的问题；资质模型（Competency Model）更是明确描述出了企业所倡导的高业绩行为（行为通常也纳入了业绩的范畴，并更多与 […]

题记： 2002年底，个别员工产生了“年终跳槽综合症”，并“感染”其他员工，笔者并没有就此问题进行“平息”，而是经过思考之后，分部门对全体员工开了一个关于“角色定位和职业生涯”为主题的培训课。培训课上甚至公开鼓励不能找到“角色定位”的员工跳槽。培训的重点在于解决员工在跳槽上迷茫的问题，提供一种找到角色定位的方法。这也是作为HR总监对员工的责任。 员工意料不到公司会公然谈跳槽要准备什么，考虑什么问题。公开鼓动跳槽的这一举动，却收到意想不到的效果。萌发跳槽意向的6名员工，并没有像往年的员工一样，离开公司，也放下了“既然交了辞职信，再留下也会被留个坏印象”的忧虑，纷纷主动找HR部门面谈，并撤回离职申请。笔者请他们给自己一个季度的时间进行自 […]

通常来说，一个职业的管理者需要对管理的业务有深入的了解，但是这不代表他必须是业务的高手，或者必须是业务的完成者，因为对于管理者的定义是“管理”，而不是“业务”，毕竟一个管理者的精力和经验都是有限的，如果期望管理者既是优秀的专业选手，同时又希望他是非常好的教练，可能会让管理者陷入两难境地。但是尽管如此，这个问题实际上是还是让很多企业在选择管理者以及赋予管理者职责的时候不知道如何下手，比如作为销售总监，你期望他主要的工作是想办法调动销售部门工作积极性，给他们正确指导和激励去完成营业目标，还是你希望销售总监本身就必须是重要营业目标的直接完成者？一些企业希望他是目标完成者，一些企业希望他是团队的领导者，而这两种思想最后带来的结果却不一定是完 […]

A公司是一家集科研开发、生产、销售和服务为一体的民营高科技企业，公司主要生产食品包装机械，拥有一支专业务实的产品开发队伍，坚持技术创新和市场创新，目前已形成七大产品系列，拥有多项国家专利。凭借多年的设计经验、专业的制造技术，该公司具备从单机到整套设备的生产、安装及调试的能力；同时可为客户提供工艺咨询，厂房设计，技术培训并承接各类模具的设计和加工。但因公司在市场开拓过程中营销思路一直未能改变，而企业所在的地理位置也没有什么区位优势，企业发展面临困境。寻求在市场中突围，获取新生，那么，如何才能找到最佳捷径呢？ 一、对存在问题和环境的分析 全国食品包装机械企业具有集群现象，主要分布在广东的汕头、浙江的温州和瑞安、河北廊坊、天津等地区，目前 […]

没错！蓝哥智洋需要好的竞争对手 蓝哥智洋行销顾问机构 于斐 近两年来，蓝哥智洋营销咨询机构在医药保健品、快速消费品等领域的影响越来越大，前来咨询、取经、求教的客户来自祖国的四面八方，许多人渐渐的对公司的名称“蓝哥智洋也产生了浓厚的兴趣，到底蕴含着什么意义呢？其实说来也简单，那就是公司在发展中要有前瞻性，具有大海般的宽阔胸怀和远大目光，同时要敢于直面挑战，努力创新，争做行业的领头羊。 公司的发展前景日趋看好，业界著名的财经媒体如《销售与市场》杂志、《新营销》杂志、《经营者》杂志、《中国经营报》、《经济日报》等等都对公司有过专题报道，势头可以说是不错的。但是，面对营销咨询行业的惨烈竞争，我们始终不敢掉以轻心 ，有些员工潜意识中有种满足自 […]

“渠道为王，终端制胜”，比如“市场重心下沉到二三级市场”等等，并非是说营销理论不正确，而是理论的运用值得商榷。这些理论，不仅是指来自书本的理论与观点，还代表来自那些所谓“大师”的观点。一本畅销书并不能改变一个企业的堕落命运。 1906年，意大利经济学家帕莱托（Vilfredo pareto，1848～1923）归纳出这样一个结论， 20%的人口享有80%的财富，四十年代, 朱兰博士（Dr. Joseph M. Juran）把80/20法则定义为帕莱托法则（Paretos Principle）。80/20法则的最简单证明是人手的十个指头中最常用的是两个拇指，后来涵义被扩展到了很多领域，套用到市场中就是80%的销售额来自20%的客户，接 […]

每个公司都希望能充分发挥员工的能力，逐步提高产品在当地市场的销售额，这时整合营销渠道就是最直接有效的方式。为了更具体形象地说明问题，武汉分公司作为一个典型案例。 TT公司的营销网络遍布全国，进入湖北市场也已近6年。2000年之前，TT公司武汉分公司的前几任营销经理为完成销量指标均以防止窜货为工作重心，很少做市场基础工作。由于武汉是九省通衢，经销商对产品销售价格变化非常敏感，再加上窜货的因素，导致经销商利润空间很小，缺乏销售的积极性，产品销售在批发通路方面一直没有明显突破。因此，分公司要想取得持续的发展，就必须将其销售业务的重心转向以市场基础工作和销售渠道系统建立。对此，在2001年，通过对市场情况和以前营销工作存在问题的认真分析，分 […]

蓝血企业 宣兴章 在过去的二十多年里，很多中国企业借鉴军事化管理，有的获得了成功，如联想、华为等；有的运用军事化管理却一败涂地，如巨人、三株等。军事化管理的用处何在？错又何在？现在还有多少企业实行军事化管理？国外的企业也用军事化管理吗？这些企业的总裁们为什么喜欢用这种管理模式，难道他们都是军人出身吗？ 带着疑问，我们考察了国内外众多知名企业的来历、管理模式和它们总裁的背景。结果出乎我们的意料：如此多的伟大公司的缔造者是军人出身，并且借鉴了军队管理的经验。沃尔玛的创始人山姆•沃尔顿、麦当劳的创始人雷•克罗克、迪斯尼公司的创始人沃尔特•迪斯尼、联邦快递的创始人史密斯、惠普的创始人威廉•惠利 […]