在许多集团性企业里，集团对下属公司的管理往往实行项目推行管理，即由集团制定项目方案，通过种种方式在下属公司推行实施，再通过有效的运营机制，指导项目运营管理。集团正是通过这种项目运营机制，来实现对下属企业的有效管理。像佳通、联想、海尔等大型的集团企业，基本上都采用此类模式实现对世界各地子公司的科学管理。 然而，如何在企业内成功地推行项目方案，却往往是项目设计者和推行倡导者最为头痛和棘手的事情。反思国内许多民营企业的兴衰就会发现，并不是这些企业在发展到了瓶颈时没有好的管理策略，真正的问题却是在于管理策略的有效推行实施上。因此，无论项目方案本身做的怎样正确，成功的关键却是能否在企业内有效地推行实施。如果你作为一名项目方案的设计者或负责人， […]

案例：A公司于三年前进入汽车影音行业，靠品牌知名度、贴近市场的价格体系和一批能征善战的销售队伍实现了快速增长。 A公司采用的是省级独家总经销模式，在3～5个省设立一个大区经理，每省派驻1～2个业务人员，负责网络开拓、人员培训、经销商管理、售后服务等问题。 A公司在黑龙江的总经销商，是该省汽车用品业的三架马车之一，黑龙江市场也被认为是全国的龙头市场（占到全国市场的20%左右），一直是A公司的市场样板。 由于业绩突出，原黑龙江省区经理舒力被提升为东北大区经理，原来的3个业务代表中的王炜接任省区经理。 2004年，为了避开汽车用品行业性的价格战，A公司决定大力拓展新渠道——汽车4S店，但是由于前期缺乏人力，新渠道开拓将以经销商为主、A公司 […]

促销中的功利淡化 外脑商务策划机构首席策划师阮仙友 走在街上有人往你怀里塞传单；到了商店门口漂亮的POP引诱你往里走；商店内海报上买100送100的醒目字样让你难以移步；商品包装上的赠送附件好像也在不停地向你招手；商店门外的促销员在鼓动着双唇企图说服你掏腰包…… 从没有像现在那样，各企业的促销活动表现出如此明显的利益倾向，这是十分令人担忧的现象。尤其值得我们警惕的是，现实中的顾客有相当大一部分人对这些促销活动已经变得非常麻木，商家做与不做促销活动对他们来说已不再重要。因为商家频繁的促销活动，甚至是顾客经常地受促销活动的“骗”，而让促销难以再有吸引力。长此下去，不用笔者多作强调，将不仅仅是消费品领域里的促销活动 […]

全盛期的品牌推广谋略 外脑商务策划机构首席策划师阮仙友 品牌在经历导入期和成长期后，将进入一个全盛时期。如果说导入期和成长期就是企业播种和培育期的话，那么全盛时期就是企业收获的时期，是企业前期投入的回报时刻。但也很显然，能否长时间维持品牌全盛时期，无疑将关系到企业的长远发展。始终让品牌的前期投入得到高额回报，就必须对品牌进入全盛期的各种市场表现进行分析和评估，并依此制订推广方案。 笔者在以前的文章中曾介绍了品牌的不同发展时期，并也介绍过导入期和成长期的推广谋略，现在介绍品牌的全盛期。全盛期就是品牌在行业内已经尽人皆知，已有很大范围的美誉度和有较高的忠诚度，并有跨行业穿透力的阶段。 像可口可乐、海尔等处在全盛期的品牌所带来的令人欣喜的 […]

精耕细作是一个比喻，象农村耕地一样把地犁得深，耙得细，“作”有经营之意。它是指渠道开发的深度、广度。从深度上讲，营销工作做到消费者消费的地点——终端；从广度上讲，营销工作做到所有类型的销售终端。“精耕细作”总是和销售终端工作紧密相连。 渠道是概念，客户是载体。也就是把营销工作做到所有的终端客户。企业缘何去花费更多的人、财、物走到这种营销模式呢？From EMKT.com.cn 一、 背景 （一） 市场竞争的加剧： 现有市场竞争环境继续恶化，企业的成本压力越来越大，甚至出现亏损，为了去掉更多的渠道环节，企业的渠道出现了明显的扁平化趋势。 （二） 现有经销商的不思进取 靠着市场机会和大胆完成原始积累的经销商，一方面出现了小富即安的心理， […]

企业战略管理体系的构建研究 （1、余来文 江西师范大学商学院 江西 南昌 330022； 2、陈明 江西财经大学工商管理学院 江西 南昌 330013） 对企业发展战略及战略规划的重视，也是近两年企业界的趋势，无论是加入世贸组织后更多跨国公司进入中国内地市场所带来的竞争压力，还是各行业目前激烈程度不同的竞争现状。如何在竞争日趋激烈的市场环境中实现企业的持续发展，如何增强企业适应环境的能力等，已经成为许多企业必须面临的决策焦点。从目前业界流行的组织变革、战略转型等话题中可以看出，越来越多的企业决策者与管理者们已经意识到，仅仅重视常规的业务投资与运营管理，已经难以确保企业能够适应环境变化和可持续发展。同时也日益意识到企业自身竞争力和竞争 […]

白酒在营销过程中总存在或多或少的问题，有些是共性问题，如某白酒营销人员提出的问题对于地方品牌来说就非常具有代表性。 背景：王老师，您好！我们酒厂是一家县酒厂，前几年改制了。在四年前开始向外开拓市场，普遍反应口感不错，在我们那里地级市销量能做到前三名了。这时候问题也出现了，由于开了几次订货会，几个经销商争相压价，出厂81元的酒最低到了75元，现在也在78元的价位。厂里还设了办事处，也有十个业务员，直供酒店，81元给店里，兼做售后服务，市场普遍反应价格混乱，使得酒品牌受到影响，而且周边县区开会的酒也不断低价流入市场。在这种情况下，厂里也不知道怎么去处理，虽然目前销量还不错，但隐患已经显现。在这种情况下，请问我们怎么办？ 分析：其实，问题 […]

经理是一个充满了挑战和机遇的角色，在营销与管理战线的前沿，面对静态的管理平台及变化多端、动态的市场环境，既需要稳健的管理作风，又需要灵活多变的应对策略，激情和理性，强烈的目标意识，企划机会意识和科学的思维意识，在群雄逐鹿、营销时代已经来临的中国药市，对于药品行业的优秀经理尤其显得重要，下面是笔者在2年多，不做任何媒体广告，自建办事处，把一个产品从一个市场扩展到全国，销售回款从0到几千万的管理经验：优秀经理具有以下五大素质后，市场才会更加壮大。供各位同行参考、探讨。 （一） 企划素质 1、要成为优秀的市场经理必须有良好的企划能力，因为： （1）企划是营销的灵魂。我们的市场经理不懂企划，不懂促销活协，过不了企划关，就当不好经理；因为现在 […]

管益忻 中国发展战略学研究会副理事长 <!––> 首先应说明的一点是：我并不认为中国已培养出了什么足以让人崇拜的可以同发达国家跨国公司比肩的“跨国公司”。然而，同发达国家大鳄们之间的生死搏斗又极为迫切地要求我们，实事求是地对中国“本土”的这些不是模式的“模式”做出某种解读和认定。我以为这是有重大战略意义的。 “走出去”战略的本质乃“走上去”。尽管十分艰难，但只要我们抱以平常心态，冷静思考便会发现，迄今为止，在举着中国旗号走上国际化之路的各类企业中，毕竟是出现了海尔、联想、TCL等一个相当数量的领航企业集群，这些打着深深中华民族文化印记的国际化、半国际化的中国“跨国公司”，其鲜明月的亮点在于：首要的 […]

在市场经济的条件下，企业之间的竞争往往是决策水平和人才素质的竞争。企业的拥有者怎样选好人、用好人，最大限度地调动人的积极性、创造性和主观能动性，使企业的骨干力量形成一个团结合作、奋发向上的优秀团队，这是一个企业是否能够在市场经济的汪洋大海中乘风破浪、胜利前进的关键。　 世界上最常用、最需要的学问恐怕就是识人、用人学问了。　 毛泽东曾说过：领导者的责任就是出主意、用干部。很多人佩服得五体投地的清末名臣曾国藩在识人、用人的问题上可以说是研究了一生。还写了一部人学专著《冰鉴》。一部浩如烟海的《二十五史》和司马光主笔的《资治通鉴》都是通过大量的历史事件，总结识人、用人和因而成败得失的记录。 但是，这门最需要、最常用的学问，又是最深奥、最难学 […]