周易中的管理智慧（3）——乾卦义理与企业的生命周期 【蒙卦解读】 据美国《财富》杂志报道，美国大约62％的企业寿命不超过5年，只有2％的企业存活达到50年，中小企业平均寿命不到7年，大企业平均寿命不足40年；一般的跨国公司平均寿命为10－12年；世界500强企业平均寿命为40－42年，1000强企业平均寿命为30年。日本《日经实业》的调查显示，日本企业平均寿命为30年。据统计，中国企业平均寿命为7.5岁，中国民营企业平均寿命只有2.9岁。 我们每天都会耳闻目睹许多新的企业创立，同时又有许多的企业死亡。有的企业死亡的令人震惊甚至轰轰烈烈，有的企业死亡的好象必然或者平平淡淡，有的企业死亡多年之后还是人们谈论的话题，有的企业死亡以后如流星 […]

如何建立适合自身发展阶段要求的财务管理体系，是大多数高成长性企业面临的管理挑战。 新上任刚20天的财务经理提出了辞职，又将招人的难题推到CEO面前。3个月前，这家企业的CEO王先生决定用比当地平均水平高1/3的薪酬来招聘一位财务负责人，通过网络数据库、猎头推荐、报纸广告等各种渠道，他才看中了这一位人选。结果，人家去了一家跨国公司，原因是在那里可以参与更大规模的资本运作。 本以为艰难时候已经过去。从半年多前开始财务变革到现在，这家年均增长速度超过50%的公司初步搭建起了自身的财务管理体系，未来的工作思路也很清晰。但没想到，引进财务管理的人才又成了新的大难题。 遭遇财务管理挑战 第一次遭遇到财务管理的挑战，还要从一次销售管理的决策说起。 […]

高市场占有率的误区 台州外脑商务策划机构首席策划师阮仙友 企业通过产品来实现市场价值，产品没有市场，企业也就失去其存在的意义，投资人的回报也无从谈起。产品的市场价值大小往往是由满足目标顾客何种需求、企业营销战略及目标、营销方式、产品技术、定位和售后服务，以及企业整体形象和企业外部资源状况等这些因素直接决定。 众所周知，企业在制定市场营销战略目标时，可能有三种选择，即提高市场占有率、打败竞争对手和实现利润最大化。从短期来看，提高市场占有率就是从竞争对手那儿抢得一份市场份额，至于是否能维持和对利润是否有贡献，则不在本次营销活动考虑之列；打败竞争对手就是自己制定的、稍高于竞争对手的指标和某些市场经营数据在本次营销活动后超越竞争对手，至于竞 […]

在2005年1月达沃斯世界经济论坛年会上，国务院副总理黄菊特­别指出，蓬勃增长的中国经济已”成为世界经济发展的强大引擎”。­随着后WTO时代的到来，这种特征变得愈加明显。来自全球各地的­跨国公司竞相涌入这片充满机会的沃土，”欲称霸世界，先逐鹿中国­”已成为跨国公司经营的一致准则。 而与此同时，快速成长起来的我国民族企业也在大踏步地走出国门，­用尚显稚嫩的手法，进行国际市场拓展和跨国并购，并已取得骄人的­战绩。 然而不容回避的一个问题是，我国企业如何在”国际竞争国内化、国­内竞争国际化”的环境中，准确把握当今 […]

企业经营战略，是企业对未来发展的长期规划。任何企业、任何人，在制定经营战略时，无不根据对自身内部条件的认识和对外部环境变化趋势的判断，来确定企业未来的发展目标和实现目标的实施方案。对自身内部条件的认识越客观，对外部环境变化趋势判断越准确，经营战略便越具有可行性。然而，任何人在认识自己和对外部环境做判断时，都必然受主观理念的支配。即使由一个群体共同决策，如某个企业的董事会全体成员共同商议，或通过某种特定的决策程序，如采用“特尔菲”法，仍有可能因“集体无意识”、或者说因某种文化造成的思维定势，使经营战略带有浓重的文化主观烙印。只要比较中西方、或我国不同地域企业的经营战略，便可清楚地看到这一点。 由此，我们有必要抛开成千上万企业在制定经营 […]

□客户满意度是比较的概念 众所周知，客户满意是顾客的感知与期望相比较的结果。如果客户感知大于客户期望，则客户满意；相反则客户不满意。客户的感知与客户期望的比值越大，客户的满意度越高。我们通常所说的“让顾客100%满意”，意思就是要让顾客的感知和期望完全相吻合；而“120%的满意”则是要让顾客的感知超过顾客的期望（但实际上，客户的满意度并不是越高越好，它也是受成本约束的，从企业经营的角度来讲，我们是应该将客户满意度控制在一个合理的范围之内的）。 理论上，改善顾客感知和降低顾客期望两种方法都能实现客户满意；但实际上，我们现在所主要采用的通过单方面提高服务质量从而改善客户感知的方法是不经济的，也是有极限的，因为企业的服务水平也受成本制约。 […]

全面质量营销 一、营销者必须注重质量问题 （一）新形势的发展要求营销者必须注重质量问题 正如丹尼尔·贝克海姆（Daniel Beckham）所指出的：”那些不懂得质量改进、制造和经营语言的营销者将像马鞭一样被人弃之路边。功能营销的年代过去了。我们不能再将自己看成是市场研究者、广告者、直接营销者、战略者等（我们必须把自己视为顾客的满足者），整个过程都要将顾客作为中心”。 （二）“全面质量管理”要求营销者必须参与质量管理 （三）新型质量观的树立要求营销者成为质量管理的中坚力量 新型质量观的确立，对企业提出了全新的要求，促使企业以市场为导向实施质量管理，做到：质量必须为顾客所认知；质量必须在公司的每一项活 […]

从宏观上看，不论是大企业还是小企业，都是游击队。在目前市场竞争中，有效的中国式营销方法就是销售第一、游击第一，品牌第二，就是“戴”着品牌这顶“正规军”“军帽”打游击，在首先考虑盈利的前提下，顺其自然地做品牌。既不能只打游击而不做品牌，更不能只做品牌而不打游击。 为什么要打游击？ 因为，游击是有效的，是务实的。 我们从下面的实例中可以明显地体会到这一点。 2005年，我曾经的一位前同事，在他服务的企业中，采取了以租代售的方法（即把产品租给顾客，让顾客按天付租金，租用够一定天数，即按原价的百分比“折价”卖给顾客），将1万多元/台的昂贵保健器械分期租给那些无力一次性付清全款的消费者，硬是把原本很难卖的大型家用保健器械“租”卖的红红火火。 […]

随着上世纪“美国流”、“日本流”、“欧洲流”等现象在中国的出现，而今，“韩流现象”成为当前国内的主导潮流，掀起了对韩国生产的产品热销、在生活行为方面模仿韩国行为等的浪潮，韩国文化在中国不断渗透，从电影到服饰、从韩国料理到家电、从数码产品到IT等等，那么，“韩流”是如何快速主导潮流的？“韩流”对我们企业的营销有何影响和借鉴呢？笔者仅从其对企业营销活动的角度来浅析。 首先，要“识势”。企业的营销活动要认清社会发展之趋势、行业发展之趋势、企业发展之趋势和消费者兴趣变化之趋势，如果不能把握潮流和主导，那么将会成为战略上的错误。 其次，作为一主导潮流和现象，企业可以“借势”。可以借助“韩流”来提升影响力和知名度，如服装行业，以前企业都去法国、 […]

51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。 55．追踪、 […]