立体化通路问题重重 广州飞腾公司是广东佛山几大建陶品牌的广州总经销，该公司从小到大，近5年来实现了突飞猛进的发展，从一间小批发店，发展成了一家初具规模的中型建陶经销商。飞腾公司04年进行了公司化改革，将原来在公司工作的创业者亲属进行了劝退，引进了一批行业的经理人。04年以来，公司与市俱进，迅速完成了转型。其中核心的一个转变，就是将以前单一的、平面的通路转型为多维的、立体化的通路。转型前的通路结构：（图1） 转型后的立体通路模式：（图2） 　 立体通路运行一年多来，通路细分后，部门多了，人员多了，投入多了，但暴露出不少问题，各通路之间冲突不断，矛盾重重，业绩却不见增长。 如家装部联系的一个设计师带业主来自营店购买瓷砖，算谁的业务，算家 […]

2005年初，国家相关部委开始了新一轮的广告整顿，力度之大、之强，前所未有，给本以危机四伏的医药保健品市场造成了巨大的市场冲击，整个市场一片低迷。在此环境下，众多经销商深感困惑、迷茫和无措，“广告管制下，营销怎么做”成为医药保健品企业与经销商研究的共同课题。 不可否认，2005年已经成为医药保健品行业的重要的转折年，医药保健品的广告规范和管制导致众多的行业经销商退出市场进入到新的行业，生产型医药保健品企业的竞争中的优势地位逐渐突显，依靠“传统广告”优势进行市场操作经销商的竞争优势会逐渐丧失殆尽，在此环境下，传统的医药保健品销售企业怎样才能适应市场环境的变化获得生存和发展呢？ 一、 传统广告营销，打“游击战、机会战” “夸大性广告宣传 […]

从事销售管理多年，深刻地体会到：管理的核心是控制。控制就像开闭水闸，如果出现开闭闸时颇感费力的时候，你的管理中肯定已经存在着令自己头疼的问题。成功的管理着一定是把握住了控制的杠杆，像放风筝一样收放自如。控制是否到位，则是控制的关键点。比如，管理者传达的指令是“1”，执行者接受的指令同样是“1”，而不是“0.9”或“0.8”等数字，只有这样才叫控制到位了。控制不到位的地方，我们称之为管理盲区。 销售经理是企业和市场的唯一对接桥梁，因此，企业如果无能力控制销售经理，也就无能力控制市场！笔者在工作中发现，在管理销售经理中，有五个管理盲区是容易被高层管理者所忽视的。 一是心态管理盲区： 虽然目前还没有“心态管理”这一名词，但事实上目前很多管 […]

在上世纪八十年代末至九十年代末，IBM公司重振雄风，夺回行业领先地位的过程中，郭士纳先生作了非常有效的管理，让一个看上去体态笨重、反应迟钝的大象跳出了精彩的舞步，不能不是管理学上的一大奇迹。然而，与另外一位我们熟悉的传奇人物——杰克 韦尔奇先生热衷写书不同，郭士纳先生几乎没写过专业性的管理书籍，《谁说大象不能跳舞？》除外。其实真要专业一点的说，这本书更像一本回忆录，顺着他回忆的主线，我们可以了解到这位顶尖级职业经理人的一些管理智慧。 对于重大战略的制定，他认为：重大战略其实是一个很大的赌注，每个赌注后面都有相应的逻辑——如果想成就一个能够设计、制造和提供整体技术方案的公司，那你就需要有服务能力；如果你已经开发和销售比其他任何一家公司 […]

为了提高生产的效率，管理首先必须是强制性的，因为“二人同心，其利断金”的境界经常只是一种理想，“同德则同心，同心则同志”的口号在利益面前往往一站就倒。 不过光靠管制没有员工的主动参与，管理效率也常常达不到最大化。“大呼隆”体制下的农民可以很守时，却经常是“干了一天活，身上没出汗”，许多企业的员工虽然遵守了制度，依然保证不了他是在开足马力干活。 员工的劳动态度在任何经济体制下都是一个问题，所以说西方管理学里设立了一个术语“劳动热情测量”（Morale Survey）来进行研究。 简要言之，员工的劳动热情靠什么来点燃？物质利益驱动当然是必不可少的，但还必须加上精神刺激方面的驱动。 管理的一项重要内容就是培养员工的精神驱动力，例如企业日常 […]

对国内连锁超市来说，进场费是绝对不能不收的！因为，国内连锁超市的利润主要来源于向供应商收取各种名目的费用。而沃尔玛对供应商从来不会无理收费，而是和供应商紧密合作，那它的利润来源在哪里？它成功的关键在哪里？规模就意味着利润吗？ 我们不反对扩张，但我们反对盲目扩展，我们更反对没有战略能力的盲目扩张！ 2002年是一个零售行业整合的年头，并购狂澜此起彼伏！ 继2001年的上海联华携手西单、华润入主万佳之后，开始向更深层次的合作竞争迈进。在业界，先是上海联华以2.1亿元的溢价并购重组得到了浙江第一大零售连锁集团“杭州华商”50%的股权。紧接着，联华又购得河南郑州金博大购物中心60%的股权。与此同时，上海友谊和新世界两大集团对上海三联集团实施 […]

ZL：想象与组合 ◆“想象是在头脑中对已有表象进行加工改造，形成新形象的过程。” “在想象过程中，表象得到进一步的加工和组合，创造出新的形象。” ◆“爱因斯坦对想象的创造功能也推崇备至：‘想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界的一切，推动着进步，并且是知识的源泉。严格地说，想象力是科学的实在因素。’” “达尔文也指出：‘想象力是人的最高特权之一。通过这一心理才能，它可以把过去的一切印象，一切意识连接在一起，…… 而一经连接就可以产生种种绚丽而新奇的结果。’” “康德说：‘想象力作为一种创造性的认识能力，是一种强大的创造力量，它从实际 […]

终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面，就谈谈提高终端的几个技巧（本文谈的终端，指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动）。 一、 提升终端的几个着眼点 做好常规终端，要立足四个方面做工作： 1、 陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等） 2、 终端包装（含形象包装、物料使用等） 3、 人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等） 4、 关系（含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等） 二、 做好陈列的技巧 陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端，我们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列不能不重视，没有陈列，就没有销售起点。 从陈列形 […]

情景再现是一个即普通且屡试不爽的广告营销方式，运用最多的是宝洁公司，无论是舒肤佳的在公车上或者是小孩相互接触，还是最早的扛煤气罐、到今天玉兰油沐浴乳的广告都是一种生活情景的再现，但运用情景再现最成功的，应该数时下在各电视台热播的阿迪达斯广告，其运用麦迪04年35秒决杀马刺的鲜活案例，并进行一定的艺术加工，将其升华为连“老天都感动的哭了”，让人产生了积极的品牌联想，并且也是阿迪“没有不可能”品牌精神的生动写照。 情景是一种体验，或是回忆，但似曾相识的情景营销，却能唤起广大受众深藏心中久违的激动，能得到更多人的共鸣，能为品牌提供更有力的支持。情景营销看似有着巨大的运气成分，实际上偶然中有着不可分割的必然，这个必然就是情景营销的所在，笔者 […]

“非典”的阴影刚刚散去，东南亚海啸又把人们带进了恐惧的深渊，海啸之后人们发现，如果全球有一个协调机制，我们本不会失去那么多亲人。然而“卡特里那”飓风的出现不得不让人怀疑，拥有完善的危机应对体系的美国也失败了？禽流感的“全球运动”也再一次向我们敲起警钟：该注意了，时刻绷紧我们的神经，预防随时可能爆发的公共危机。 嘉宾： 江时学 中国社会科学院拉丁美洲研究所副所长 彭宗超 清华大学公共政策研究所副所长 陈少强 财政部科研所国有资产管理研究室副主任 张健雄 中国社会科学院欧洲研究所研究员 张承耀 中国社会科学院工业经济研究所研究员 游昌乔 基业长青管理顾问公司首席顾问 主持人：杨磊 张荣旺 公共危机有加重的趋势﹙小标题﹚ 中国经营报：随着 […]