以小搏大，战场和商场的许多成功案例都证明了这不是神话、不是不可能，关键在于我们是否领悟了其成功的本质。 我们不必强调中小企业的种种困难，尽管是几乎所有的资源可能都不如对手，但请坚信一点：没有一个企业强大到没有弱点，没有一个企业弱小到不可以进攻。问题是你是否找准了对手的弱点，并有效地组织了进攻？市场营销的本质就是如何组织资源同对手争夺顾客。 以小搏大的成功的本质是：尽管总体资源不如对手，但是可以通过对资源有策略地进行组织，在局部形成相对优势，从而实现从局部赢到整体赢的转变。这是通过兵力上的数字法则的巧妙应用导致整体实力的根本性转变。 伟大领袖毛主席早在1930年井岗山反围剿的时候，已经将这个法则运用得炉火纯青，他通过“装布袋”和“运动 […]

栏目主持人：孔繁任 主持人语： 又是一篇谈促销的文章，不过是越谈越细了。沿着精细化营销的话题这叫深入，从营销咨询的角度，这叫越陷越深。我不想就文章的内容多说什么，倒想议论一下营销咨询本身。我真的为同事们捏把汗，咨询做到如此细节会不会黔驴计穷？会不会吃力不讨好？但这是企业的需要。为此，营销咨询公司的人才要分为两类，一类是战略型的，有全局观，有理论高度，能举一反三；另一类是战术型的，一线营销经理出身，经验丰富，曾经业绩斐然，有传经布道的热情和能力。前者的主要贡献在于策略方案，而后者除了专业贡献外，还要在执行上给予贴切的顾问。但要做到这一点不容易，因为经验的东西架不住时间、区域和产品的变化，所以，战术细节的顾问最考验人，这类咨询师要想不废 […]

“中国无锡太湖博览会”营销战略构想 近年来，大型城市文化活动风起云涌，城市会展蓬勃兴起。刚被评为“中国十大最具竞争力城市”的无锡，也不例外，继2002年成功主办中国电影“百花奖”、“金鸡奖”颁奖典礼之后，2003年、2004年，无锡市人民政府又连续举办了两届“中国无锡太湖博览会”，取得丰硕成果。 为了筹办第三届“中国无锡太湖博览会”（以下简称太博会），组委会日前召开专家咨询会，对今年的会展总体方案进行论证。会上，笔者作为专家组成员，提出了“打太湖品牌”、“从规模化到精细化”、“中日韩歌会”开幕式等一系列策划构想，得到组委会的认可。 太博会的营销策划，引发了笔者对城市营销和城市会展问题的思考。面对新一轮城市竞争，如何运用城市营销战略思 […]

在过去短短的几年时间里，财经出版让我们见证了一轮完整的景气由上升而破灭的过程，以非常典型的方式复制了教科书中所讲的商业景气循环。本文试图从商业模式的角度对这一轮的景气循环做一个简要的评价。 在这一轮循环之前，财经出版属于相对专业的出版领域，主要的市场份额掌握在背靠中央部委的专业出版社手中，少数大学出版社在这一领域中通过教材开发也积累了市场资源。也就是说，部委垄断模式和教材开发模式是市场中的主流。例如，教育部高职高专教材招标是近来来相对活跃的市场细分。 这一轮景气循环的特点是大众财经市场的勃然兴起，在这一过程中各种商业模式纷纷上场，争奇斗艳。市场的急剧升温吸引了大量对财经出版感兴趣的出版人，从而为一度相当乏味的专业出版增添了活力。同时 […]

我的一个老乡在一家培训公司做COO,他们公司主要业务是做企业教练业务的,他总跟我说现在的培训对企业多么多么的重要,确实如此,那么培训的最大价值在哪里?是提高员工素质?是改善思维观念?还是提高团队士气?实际上培训最大的价值在于推动企业形成良好的组织习惯。 那么组织习惯是什么哪？我们看联想集团，在那里所有的员工平常用的纸都是用过一面的纸,从经济效益来讲,联想由此每年节约几十万甚至几百万的纸张费用是没有问题的。从组织习惯上讲,这就是一种非常好的组织习惯—-节约的习惯。从管理角度讲,我们通过培训不仅要提高每个人的管理知识、管理技能,更重要的是要保证全体管理干部和整个组织按照统一的方法去应用,从而最大限度地提高组织效率,而不仅是个 […]

培训不仅仅是传授方法与技巧，更是理念、资讯的传播。培训的形式不仅指授课，一切旨在使受训者了解资讯、接受思想和理念、学习和提升的行为均为培训，譬如研讨、各种工作顾问与辅导、经验总结与交流、刊物发行、各种“洗脑行为”，等等。所谓经销商培训，其对象不仅仅指经销商老板或经营人员，还包括经销商团队其他成员：销售人员、服务人员（安装工、维修服务人员等）。 现今的市场，产品同质化严重，竞争激烈。同时，信息大爆炸带给人们信息接受的疲劳，对品牌传播提出新的挑战。笔者多年营销工作经历的体会是，做好经销商培训工作对于企业的营销而言，意义重大。 一、提升经销商的营销力 经销商的进步需要厂家的推动，这是一个不争的事实。厂家的培训是提高经销商团队营销水平、激励 […]

随着市场经济的进一步发展，面对外资企业的竞争，如何留住人才，并使员工能够跟我们企业共同成长？最早企业采用的办法是靠档案留人、靠户口留人，现在这些已经不灵了，很多人对这些已经不看重了。企业已经在实践中总结出很多有中国特色的说法，如“用感情留人、用待遇留人、用政策留人”等等。 但这也并不能阻挡人员流动的脚步，由于工作的原因，我经常会收到一些简历，前几年还看得到有些人在一个单位工作十年、八年的，现在经常遇到的是工作三、四年，已经换了六个单位，这种现象现在越来越多。当然，对于那些三十岁还不到，已经换了五六个单位，每个单位呆不到一年半载的人，我通常也不敢用，换工作太频繁绝不是什么好事。 人员流动的成本分析 过去人力资源管理在企业所受的重视程度 […]

2005年，跨国企业中国危机年？ ——读《考验：危机管理定乾坤》 林景新 “这是最好的时刻，也是最坏的时刻。”用著名作家狄更斯这句话来描述进入2005年以来的企业经营环境和行为则再准确不过了。 中国经济迅速增长所带来的巨大市场机会，让许多在华的跨国企业取得了前所未有的成长契机，但盘点2005年所过去得时光，我们却发现，几乎称得上跨国企业的中国危机年：广本、亨氏、杜邦、宝洁、肯德基、卡夫、西门子、强生、联合利华、辉瑞、哈根达斯到雀巢，数十家赫赫有名的跨国企业名声显赫、有着强大品牌影响力的跨国企业在短时间内陷入一场又一场的危机事件之中。这些跨国企业所遭遇到的危机，从发生的频率、影响的范围、渗透的深度来讲，在中国市场发展史上都是前所未有的 […]

“无”的企业家哲学 胡星斗 大商谋道，小商谋利，优秀的企业家必定是哲学家。企业经营需要哲学，企业战略需要经营者先提升境界，然后才能高瞻远瞩；企业文化必定是某种哲学思想的提炼，企业使命、企业宗旨无不反映经营者的道德和修养，甚至体现了民族文化的根基。 美国人的企业管理重视法治、制度、理性、科学、创新、战略等，谋求最佳化管理、精确管理、最大化效率，为此建立了泰罗制、福特生产方式、敏捷生产、精确农业、全面质量管理、零缺陷管理、6б管理、标杆管理等，现在他们又提出了学习型管理和创新的、战略的、文化的、知识的管理，以及顾客终身价值、客户关系管理、企业资源计划、价值链、企业核心能力、核心价值、企业再造、企业愿景、企业竞争战略等理论。 而中国、日本 […]

笔者多年从事企业文化工作，经常遇到一些难题。曾经有人问起这样的话题：对于企业而言，企业文化与经营战略哪一个更重要？由此而引发的文化与战略的口水战愈演愈烈。 其实我们对企业文化和经营战略仔细分析、科学研究、合理界定之后，我们就会发现企业文化与经营战略同样重要，两者之间不存在任何冲突。企业文化和经营战略是相互促进、相互发展、相互提升的关系，这就像人的两只脚一样，只有靠着两只脚走路，人才能走的安全和快捷。那么，笔者就以上观点浅谈文化与战略之间的关系。 一、战略经营是企业赖以生存的基础，企业文化是企业跨越腾飞的基础。　 一个企业要想生存就离不开经营，没有业绩和利润的企业永远没有市场，也没有生存的权力。作为企业经营者和管理者首先要考虑到的是企 […]