年关到，经销商大会扎堆的时候，做为实战营销培训讲师，我接到了众多企业的邀请，开始了一年一度的“经销商大会”培训战役。 各个企业对经销商大会的安排不尽相同，关于培训这个环节，时间上差别很大，短的一个小时，长的一、两天。培训的内容从市场推广、渠道政策、销售技巧，甚至是激励、品牌等等，花样很多。可惜的是，效果和花费并不是成正比的。 经销商来参加大会，首要的目的就是要了解厂商新的一年的销售政策，从厂商这里咨询更多赚钱的方法，以及认识同行挖掘同业经验。而厂商的目的，无非是想要经销商忠心耿耿地跟随下去，明年在市场上、在投入上能加大一把。目的既然如此地简单，那么，我们的经销商大会，就不必要花费多余的钱财。 以我多次经销商培训的经验，我的意见是：经 […]

“你真自私！” “我怎么啦？” “盘子里的两根香肠一大一小，你先挑最大的吃。” “假如是你先挑呢？” “我当然是先挑最小的。” “看来，那我只有吃剩下的那个了。” …… ——上面这段对话，反映出关于利益选择的问题。其实，这两个人都想挑最大的吃，为什么呢？ 因为占有最大利益永远是人的第一选择。 每个人每天几乎每分每秒都在选择。选择什么呢？选择能够最大程度满足自己需要的物，即选择最大利益。 世间万物各有其用，每个物都有其存在的价值。物的价值大小，根据人的需要而定。 需要决定价值。物对需要的满足程度越高，物的价值越大；物对需要的满足程度越低，物的价值越小。 另一方面，也可以从需要受到危害的角度来理解价值：物对需要的 […]

任何企业，在面临生产旺季的时候，总会存在质与量的选择。要么求一时之利而毁企业之发展前程；要么顾及质量、精心耕耘。如果产品质量一旦出现问题，不但会增加返工而产生的额外成本的增加，更会遭致客户投诉，直接影响了公司的经济效益，损害公司的名誉。因此，加强企业产品质量管理势在必严。 一、生产过程的质量管理。 工业生产的全过程是指从市场调查开始，经过产品开发设计，产品工艺准备，原材料采购，生产组织、控制、检验、包装入库到销售、服务等一系列过程。即构思、生产理想的产品，将产品推向社会，向用户提供使用价值。全面质量管理的基本方法就是全过程的质量管理，通过提高各个环节的工作质量，来保证产品的质量。 衡量生产过程优劣的标准是：高产、优质、低耗。也可以说 […]

第2节 相对论管理学的创立 不管人们是否承认相对论管理学的存在，相对论管理学、管理法已诞生在一个年轻而又古老的东方的地平线上。虽然存在的不一定是合理的，但是，可以肯定地说，存在的一定是客观的和有价值的。否则，它既不会产生，也不会存在，更不可能得到发展。那么，相对论管理学客观性、价值属性又表现在哪里呢？笔者以为，就表现在它是一门非常有针对性，能够为企业、地方、国家经济解决实际问题和化解各种矛盾，创建和谐企业、和谐市场、和谐经济、和谐社会、和谐世界、和谐地球的科学。 一、经典管理学的现实意义、价值和它的致命弱点、理论缺陷 经典管理学之所以成为经典，是由于它是人类经济社会发展的产物，是已经被社会实践证明是正确的东西。至少，在一个封闭的经济 […]

西部有个城市，通过某驻外机构，把一家著名跨国公司中国总部的总裁请到了“家”，一把手机场迎候，在家党政领导“倾巢出动”，安排在最豪华的酒店入住，接待中处处使人感受到主人的盛情。在会见中，主人开门见山表示，市里已免费划出一块地皮，建立一个以那家公司命名的工业园，此外还将在税收上给予特殊优惠。 但客人对这些明显不感兴趣，提到土地免费和税收优惠时，无动于衷的神情一目了然。在随后的正式会谈中，客人直率地“透露”：每天都有二三十个中国各地的市长、省长到各个跨国公司的驻华机构，游说到他们那里投资，提出的条件几乎都一样：免费提供土地等等。他说，我很想知道，如果投资你们这个地方，我们的市场在哪里？ 这位跨国公司的总裁在感谢自己受到盛情款待的同时，委婉 […]

首发于　2003-09-20 　 商人离不开名片，然而一般人却很少了解名片的起源，近期偶读史书，才了解到名片的祖宗竟然在中国。 在中国的古代的名片不叫“名片”而叫名帖。最早的名片叫“竭”，现在的“竭见”一词可能就源于此。它起源于秦汉时代，那时候纸张尚未发明，因此名帖就用竹子削成。上面写着自己的姓名，主要起着拜竭通名的作用，到东汉时期开始叫“刺”。蔡伦发明造纸以后，纸张逐渐用得多了，于是就开始用纸张做，叫“名”、“名纸”等。唐宋时期以后叫“门状”、是官僚阶层呈状时用。明清时期又有一种叫“手本”的名帖，是下属见上司以及学生见老师时用。因此名片在早期，只用于少数特权阶层的交往，只有到近代，名片才开始走向平民化。 民国时期，中国开始与西方进 […]

本世纪初，大陆与台湾先后地进入世界贸易组织（WTO），开启了两岸真正进入全球化竞争的新纪元。面临巨型跨国企业愈来愈正当化的竞争压力，两岸企业究竟有多少能耐去承受及化解，值得醒思。 对同受中华文化影响之大中华地区企业，把企业竞争视为一门学问研究，是一件既新鲜又严肃的事，然而事实上在西方经济社会，早已视企业之竞争为常态，企业亦会依达尔文进化论的法则进行汰弱留强，因此企业竞争是一种经济规律，无可回避，反而要果敢地面对。论及竞争，虽然古代贤哲－孙子已提出诸多兵家谋略与战术要领，惟其毕竟仅囿于两军对峙的状况，而对于现代企业虚拟化的战争，或许得求诸若干微观的经济理论。 麦可．波特（Porter）是近代竞争理论大师，其核心理论源自工业组织学（IO […]

2003-02-05 在《汉书 食货志》中，有”酒者，天子之美禄，帝王所以颐养天下，享祀祈福，扶衰养疾”的赞誉，天禄也成为酒的别称。相传，隋朝末年，王世充曾对诸臣说，”酒能辅和气，宜封天禄大夫”。因此，酒就又被称为”天禄大夫”。酒也封官，这对于有着几千年文化史的中华历史来说，还是有些奇特，另一方面也说明了中国的古人，特别是古代的文人对于的酒的至高评价与偏爱。如李白斗酒诗百篇，苏东坡借酒诉怀，”一樽还酹江月”，等等，酒与中国古代的文学的繁荣密不可分。同时由于悠久的酒文化史，因此关于酒的传说更广泛散布于民间，在人们品酒之时，”何以 […]

　——洞悉管理理论的误区 在一次与复旦MBA的交流会上, 一位MBA同学问我: 到底销售渠道应该分几级管理? 我理解这问题是关于销售管理模式的疑惑, 但这个问题是无法直接回答的, 因为从来没有确定的销售管理模式, 不应该有. 如果基于某一家公司的成功案例总结出来的销售渠道应该分3级管理的管理理论就是在误导这位同学. 有企业的销售是没有任何级的概念的, 几家直接大客户就构成销售的全部; 有企业在全国建立多级的销售管理分公司, 办事处, 雇佣成千上万的销售员销售产品给各种客户; 有企业通过层层的代理商把产品销售给终端用户; 有企业同时存在多种销售渠道, 直接的大客户, 在全国设立多个销售分公司, 还有多家代理商; 更复杂的, 一家企业的 […]

作者：陈方 人力资源系统作用的发挥是在特定的组织中进行的。由于各种规则和联系的存在，个体之间形成了具有高度组织协作的整体。在这种由协作所延伸出的协调工作中，无一不与个体所在的组织环境有关，所有的这些都涉及到组织文化问题。 组织文化是指一个组织在长期的生存发展中形成的，为组织多数成员共同遵循的基本信念、价值标准和行为规范。显然，组织文化构成了组织的软环境，对促进人力资源的协调具有至关重要的作用。”以人为中心”的管理使管理的重点从人的行为层次上升到人的观念层次，用群体的价值观去影响和鼓励组织成员努力工作，形成配合默契的团队。这无疑也正是对人力资源协调系统的要求。因此，良好的组织文化是人力资源系统的一个重要环节。 […]