药品销售缔结的六大前提 药品销售业务代表在拓展销售业务的过程中，要不时时机的掌握双赢观念、巩固需求、稳住信心、消除疑虑、满足欲望、描绘远景六大前提条件，才能在拓展销售业务以及与客户的推介、沟通、洽谈工作中，游刃有余，立于不败。 1.树立双赢观念 双赢是销售合作的基础，实乃当今营销活动中，客户双方最为关心的时尚热点。 药品销售业务代表在进行销售业务商谈之初，客户最想知道的是什么？这是作为销售业务代表必须了解和明确的。 所谓：无利不商。有谁会为无利的经营作为呢？任何经营都必须以赢利为首要前提。 药品销售业务代表在推介自己的产品和服务时，不但要如实地介绍自己企业的产品优势、特征、功效、质量和服务特色等，同时需要让客户清楚、明了他所应得的服 […]

财富探源:从前,有个叫张三的财主买了不少地,权且算作50亩或100亩.农忙需要,雇了几个长工操劳,长工多了,管不过来,再则东家对农活不够内行,几年下来,收成很差.于是,又请了一个工头李五带着长工干活,李五是个有经验,且有能力的人,经过工头筹划,组织,庄稼收成一年比一年好.附近不少财主闻讯,纷纷暗中做工头的工作,许以高薪诱惑,世面上也在流传工头靠自己的积累置地创业的故事.张三有些坐不住了,叫来管家一同商议,如何留住李五,以保财富持续增长.管家提了几种办法:1.把李五换了,从内部选一个经验不多,但有培养前途的后生,既能节省开支,还不会轻易跳槽.但可能存在用人过程中的风险,再则李五离去还会对长工们有所影响.2.把李五换了,从外边另请人,问 […]

*5年前翻译的老文章了，可以对照一下，哪些预言已经实现了。—林永青于2005 *9年前翻译的老文章了，可以对照一下，哪些预言已经实现了。个人认为，新经济越来越是思想经济或文化经济，文中所说的“非物质”、“时间”、“空间”、“价值”等等都是哲学概念。新经济因其越来越少的物质投入（“用知识换物质”），使得对思想和文化的经营、人才的经营越来越超越物质的经营（技术、资源、能源…）。国家间的竞争在强调软实力，企业也将如此；还有，作者在十多年前就预见了“网络口碑”在商业中的重要性！最后，有趣的是看到自己几年前写的留言，更深刻地体会社会学家卡斯尔-曼纽尔所说的网络中存在着的“无时间的空间”……—林永青于2009 […]

计价货币是指在民间交易中用以表示国际间商品与劳务的买卖价格，以及表示国际投资时债权债务金额的货币。当贸易跨越国界，并且使用货币作为交易中介时，就需要某种货币充当计价货币角色。由于数据资料的缺乏，以及研究方法和研究角度上存在混淆问题，造成了计价货币理论与实证的差距很大。 计价货币理论的开拓者Grassman将贸易货币的计价原则归结为“初级产品用美元、工业制成品用出口国货币”，即不同类的产品有不同的计价规律。所以应该从初级产品、工业制成品的产品特征、市场特征、生产周期等角度出发，完整地推导这一原则，并由此进入到对贸易结构的研究。一国的贸易结构是指该国进出口商品分种类所占的比例，与一国的经济发展水平密切相关。根据Grassman原则，当贸 […]

决策——企业成败的首要因素 赵焕焱 哈佛商学院认为，企业成败主要取决于决策和管理两大因素，其中决策因素占80%、管理因素占20%。 国家经贸委确定，企业管理创新重点放在五个方面，其中第一方面就是决策管理，要求企业建立重大决策的责任制度，对违反法律法规和产业政策致使企业遭受严重损失的，要追究有关人员的责任。 决策是管理方法三大内容中最重要的方面。管理方法的三大内容分别是计划、控制和决策，其中计划可以滚动修改，控制是一个过程，只有决策在实施以后是难于更改的，因此，决策管理必须慎之又慎，如果企业遭受了损失，即使可以追究到责任，损失也已无法挽回。 从决策内容来看，主要是投资决策和经营决策，相对来说，投资决策的风险更大，更应重视。 为了加强决 […]

独立董事制度：公司治理的重要内容[1] 巫继学(www.wayee.com)[2] 上一世纪初叶，随着管理革命的发展与深入，所有权与管理权的分离，进一步演变为所有权与决策权的分离。不仅所有权可以与管理权分开，而且所有权可以与决策权相分离。董事会成员不一定全是股东出身，不一定在本公司拥有股份。非股东董事，第一次以其专业智慧的身份进入决策班子。由于其独立身份，其所拥有的专业智慧，使其在董事会中能发挥特殊作用。这便是所谓的“董事会革命”。在经济史的发展过程中，这一董事身份有多种称谓，诸如专家董事、非股东董事、外部董事、非执行董事、顾问董事等等，而最终以“独立董事”范畴成为现代市场经济中的主流范畴。 随着股份经济的发展，上市公司日益增多，中 […]

贪婪 在阿尔及尔地区的长拜尔有一种猴子，非常喜欢偷食农民的粮食。当地农民根据这些猴子的特性，发明了一种捕捉猴子的巧妙方法。农民们把一只葫芦型的细颈瓶子固定好，系在大树上，再在瓶子中放入猴子们最爱吃的花生，然后就静候佳音了。到了晚上，猴子来到树下，见到瓶中的花生十分高兴，就把爪子伸迸瓶子去抓花生。这瓶子的妙处就在于猴子的爪子刚刚能够伸进去，等它抓一把花生时，爪子却怎么也拉不出来了。贪婪的猴子绝不可能放下已到手的花生，就这样，它的爪子也就一直抽不出来，它就死死地守在瓶子旁边。直到第二天早晨，农民把它抓住的时候，它依然不会放开爪子，直到要把那花生放进嘴里才罢休。 点评： 1.猴子可以破坏瓶子的固定方式，打破或者翻倒，就可以吃到花生。 2. […]

　在笔者深入企业的很多培训中，经常被答疑一些看似很刁钻无解的问题，现在细细品位起来，很多问题还是值得揣摩和挖掘的，昏暗的思路里也能透出一些光亮来，甚至有柳暗花明般的豁然开朗。 在众多的提问中，笔者对在国内某大型乳品企业的一位大区经理的提问记忆犹新，事后也和很多职业人探讨过这类问题的标准答案。问题是这样的：“在我们这个有13亿的品牌资产的大型企业里，品牌的知名度应该是有口皆碑的。但我们上了一个经过反复测试的新品，在市场上我们利用密集的分销网络和大力度的促销，把铺货工作做的无懈可击，随之从央视到省台的广告也陆续播出；在很多A类卖场我们不间断的作促销，但产品还是不走货，请问您有无更好的办法或是绝招？” 当时笔者感觉很矛盾，这是一个典型的案 […]

流行的企业管理理论五大缺陷 摘自http://www.qydao.net/《长盛不衰—企业持续发展之道》 作者 刘同福 流行理论对失败公司的评论都是在表象上做文章：没有核心能力；缺乏执行力;没有以人为本；没有坚持创新等。 目前管理理论无疑是触及事物现象本身的某个方面，不是解决战略问题而是发现什么不足就补上什么,注重标而未涉及本,都没有揭示事物的本质，而且相互之间还是矛盾的，很多公司实施后并未达预期结果.这些战略理论对于某一方面是有效往的,但是并不能解决企业面临的根本问题.这些方法都是一种 “症状解”,而且偏重于某一方面,与战略的初衷相差甚远,因而不能从根本上解决企业的发展和成长等战略性问题. 现行企业管理理论缺陷的共同表 […]

销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。 第一部分：下水道原理（疏通渠道） 每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商；分销商；批发商；零售 […]