对于消费品产品来说，具有广泛的消费群体和较大的市场空间以及复杂的销售渠道，厂家和经销商为了各自的利益结合点，自然而然，厂家和经销商的合作链在这个大的环境下就形成了，随至而来的就是一系列的矛盾出现，如何来平衡厂商的关系；如何来解决厂商的关系；如何来满足厂商的关系呢？ 一、厂商的目的性： 任何一项合作关系的建立，都需要建立在双方共同追求的目的性上面。 1、对于厂家来说所需要追求的是： （1）资金：需要借助经销商的资金实力，用于厂家的产品和企业的整个运转； （2）网络：经销商直接面对市场，有当地市场的终端客户资源，厂家可以利用经销商的该资源迅速、最佳化的将产品销售到渠道上面； （3）人力资源：产品的销售量还没有处于绝对稳定的情况下，企业的 […]

人脉成就了原一平 原一平：敢于大骂社长的小个子 原一平是日本推销界的传奇人物。幼年的原一平脾气暴躁、调皮捣蛋，加之叛逆顽劣的个性，人称“小太保”。因此，使他在家乡难以立足。23岁，原一平只身到东京闯天下。27岁，他闯进了明治保险公司做一名“见习推销员”。其实就是一个连办公桌都没有的“临时工”。 原一平历经巨大磨难，遭受无数失败，他凭着一股“永不服输”的精神，36岁时创下了全日本冠军的保险业绩。从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名，被尊称为“推销之神”。 寿险事业不仅使他成为亿万富翁，而且赢得了日本乃至国际社会的广泛尊重。他一生还致力于人寿保险事业的建设，创办“全日本寿险推销员协会”，对寿险从业人员的业务素质和社会 […]

民间大众是中国经济和社会发展最重要的智慧来源。 新思想论坛http://newidea.blogbus.com 中国经济和社会发展的智慧和动力来自哪里？ 可能提出这个问题，人们会感觉有点奇怪。按照今天主流社会名人的习惯思维，中国的经济发展主要是依靠名人的智慧和力量。没有现在有权有势的名人的“创造和贡献”中国经济不可能发展。 然而让我们看看事实的真相是什么： 1． 如果仔细分析和研究世界经济和社会的发展历史，全球的民间大众早已对社会和经济发展进行了长期的艰苦的探索和实践，并且早已形成了创造性的哲理性的思想。我们后人不过的在他们的基础上概括和提炼而已。 2． 世界上所有的名人他们所有的所谓正确思想和观点，都是在他们还是普通大众之时和没有 […]

上海卓跃咨询有限公司董事总经理 庞亚辉 有关海尔竞购美泰克的消息由坊间流传最终得以确认，由此激起业内人士对中国企业国际化的关注。我们结合联想收购IBM个人PC业务、明基收购西门子手机等事件，部分舆论认为，中国企业大规模海外并购的时代已经来临。然而，另一方面的事实却是，TCL和阿尔卡特组建合资公司却是失败的，TCL和汤姆逊的合资项目依然看不到清晰的盈利前景。 那么，中国企业国际化的时代有没有到来？以“蛇吞象”的方式进行并购，中国企业有没有能力消化并购来的企业？其实，太多的争论没有太大的实质性意义。卓跃咨询以为，我们应该从海尔参与竞购美泰克这件事情上看清楚中国企业当前的形势与任务，理清为什么跨国公司要卖？我们又为什么参与购买？ 美泰克为 […]

怎样改革全民所有制企业的产权 全民所有制的企业需要改革，这是大家一致的看法。问题是，怎样改革全民所有制的企业？市场经济下的企业真的就能运行良好吗？如果我们否定现在的市场经济是不是就等于肯定以前的计划经济？当然不是。因为否定现在的市场经济，是市场经济有如毒品一样，毒害我们的社会。否定市场经济不等于肯定以前的计划经济。比如有个有洁癖的人现在吸毒，我们否定他吸毒，不等于肯定他的洁癖。另外，计划经济也有它合理的一面，我们不能因为计划经济有不合理的一面就把它全部否定。 改革全民所有制企业，首先要改的是全民所有。怎么改？就是让全民真正分享全民所有制企业的成果，而不是让各个层次管理企业的人单独得到全民所有制企业的好处。全民所有制是大家的，所以大家 […]

现行管理理论的思维模式缺陷分析 摘自http://www.qydao.net/《长盛不衰—企业持续发展之道》 作者 刘同福 现行管理理论都来自西方,西方管理理论的思维模式源自西方的文化. 西方文化的由来 西方文化及其价值观念有三大来源：古希腊的哲学、古希伯来人的宗教、古罗马的法律。苏格拉底、柏拉图、亚里士多得等古希腊哲学家对物的反思及其推理逻辑，构成了西方科学的基础；犹太教的上帝观和原罪论，导致了西方文化的人格传统与超然追求；而古罗马法律的严密、细致，则促成了西方法制观念和法律体系的形成。 中世纪基督教的崛起，将各种文化因素统摄起来，罩上一层神圣的灵光，才使欧洲人真正告别了古代的地中海世界，形成了今天的“西方”概念及其文 […]

XXX消炎灵2002年营销推广策划方案 一． 营销现状分析 弄清我们目前存在的主要问题，是保证我们制定明年战略与战术准确无误的前提，目前存在问题： 1．通路不畅，造成媒体传播效果大打折扣 l 一些市场的铺货率极底，不足30%。如湖南的衡阳市场，市区药店近50家，目前只在经销商的连锁店10多家铺有XXX产品。如此的铺货率，怎么谈广告效果 l 经销商的坐商意识太强，终端拉动销售主动性不高 2．品牌树立受局部区域限制，还不具广泛性 l 本土品牌知名度较高，但指名购买率不高，产品认可度不容乐观 l 区外市场的品牌知名度高低不一。可能受市场轻重程度划分之影响 l 传播口碑还不形成气候 3．营销网络的建设与经销商的配合不够 l 对市场细分仅在区 […]

没有哪家企业不想平平安安的过日子，风风火火的搞销售。但是，天有不测风云，一个不大不小的问题，就可能把企业平静的生活给彻底地打破，例如出现了产品危机。一般情况而言，产品发生危机可以分为两种，一种是因为产品本身问题而导致的危机，如康泰克产品内含有PPA、龙口粉丝含有对人体有害的物质等；另一种则是非产品本身问题而导致的产品危机，如三鹿奶粉是因为假冒的三鹿奶粉惹的祸、优质的豫花牌面粉受到竞争对手的恶意举报等。不管是哪种情况，一旦产品发生了危机，直接受到冲击的就是销售终端——经销商和区域经理还来不及由企业提出整体的解决方案，就必须第一时间作出合理的前期解决办法，否则这一“毒瘤”就会像印度洋的海啸一样肆意的吞噬着本品牌。这是非常可怕而现实的。那 […]

经销商的管理在许多的企业里，众多的区域经理、销售经理都有过这样或者那样的难于管理的经历，甚至严重影响了个人的提升和企业的发展，哪怕是企业方一个又一个的政策支持，一条又一条的制度出台，但是，爱杀价的还是照样杀价；爱窜货的还是照样窜货。 前段时间，一个朋友做某产品的区域经理时也遇到了这样的难题，弄的我这位朋友非常苦恼，他将市场情况告诉我希望可以给点建议。他的市场主要存在以下问题： 1、厂家给的促销品，该经销商百分之八十截留，厂家给的搭赠品他折价来销售； 2、该经销商地处中心城市,为该中心城市的独家经销商，为扩大自己的销售额，他将产品向周边冲货； 3、该经销商的销售额占我朋友所负责的区域的60%。 4、问题:不让他向未受权的地区销售，他说 […]

无论一个木桶有多高，它的盛水高度取决于其中最低的那块木板。 上述结论被人们称为木桶原理。由于木桶原理的论述并没有作任何排除性的限定，其论述本身就是默认为在任何情况下成立，因此，下面的分析是针对没有作任何限定的木桶原理。 木桶原理的信奉者认为，企业的领导者应该瞪大眼睛，努力去寻找“最短的木板”，一旦发现某人或某个部门构成了“最短的木板”，就要果断的采取行动加以解决。对于个人来讲，则应该确保自己不要被顶头上司认为是企业中最薄弱的部分；如果你的工作不幸被领导认定构成了企业中最薄弱的环节，就要最短的时间内采取有效的方法加以改进（假如你能感觉到的话），或者不得不去谋另一份工作。 木桶原理的信奉者认为，只要发现了企业中“最短的木板”，企业发展的 […]