药品进入医院销售的五大途径 1.学术推介 药品进入医院销售一般可通过举办医院推广会和学术会议推介。 1）医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、 […]

区域经理这一职位称呼被当前的大多数企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、或营销代表、或大区经理、或业务员等，其实质相差不大。区域经理行列中，有优秀的区域经理，具有“一夫当关，万夫莫开”的实战能力，也有平庸的区域经理，连自己的温饱问题都难以解决，吃了上顿不知道下顿在哪里。同时，很多区域经理都误解了自己的工作范畴：认为自己的主要任务是区域市场的开拓，仅此而已。这是大错特错的。只有做到区域市场的优良开拓、本品牌在区域市场的优良推广、本产品在区域市场的优良销售和区域市场的优良维护，才算是一个合格且优秀的区域经理。然而，真正能在实战中做到以上所说四点的区域经理并不多。这是一种极为残酷的现实，许多企业里的区域经理一批接一批的更换，最终 […]

有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益。他经常促进了社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益时所得到的效果为大。我从来没有看到那些自称为了社会利益而从事贸易的人做了多少好事。 ——亚当·斯密 关于企业社会责任的有关话题早已不新鲜了，但是自从现代企业诞生以来，却一直是整个社会普遍争论的关于企业发展的焦点问题之一。可以说，社会责任问题是企业在可持续发展道路上所必需面对和妥善解决的。但是如何界定企业的社会责任？企业的社会承诺与企业实际行为的矛盾如何化解？等等一系列问题一直困扰着不断发展壮大的中国企业。 一、破除误解，澄清企业的社会责任 浙江大学管理学院管理科学与工程系主任吴晓波 […]

III．测试 各式各样的企业，日渐采用各种市场调查和顾客调查，来降低或除去变革的风险。可是完全新的事物无法做市场调查，而且没有一件新事物是第一次就正确的。其中难免有意想不到的问题，而本来就变为很严重的问题，也可能到头来根本不存在或是无关紧要。并且，后业工作的方法难免和原来设想的不一样。这几乎是一个“自然定律”，一件完全新的事物，不管是产品、服务或科技等，都会发现它的市场或应用，并不是提出创新的人和创业者所预期的，也不是他们原来设计的用途。没有一个市场或顾客调查可以事先发现这一点。 下面这个古老的例子正是最佳实例。 许多人认为瓦特（James Watt）所设计并在1776年得到专利的改良蒸汽机，代表了工业革命的滥觞。事实上，终其一生瓦 […]

收益管理在钢铁企业的应用初探 陈静 摘要：本文从收益管理的历史和收益管理的内涵出发，对收益管理在钢铁企业的应用进行了初步分析和探讨，并对收益管理在钢铁企业的应用进行了思考，提出了钢铁企业实施收益管理应做的基础性工作。 关键词：收益管理 钢铁企业 市场细分 一、收益管理综述 1．收益管理的历史 上世纪70年代末美国放松了航空管制后，各航空公司在80年代展开了激烈的价格战，价格战使各航空公司遭受了巨大的损失。业界有识之士对票价大战进行了研究后，运用收益管理的思想开发了软件，进行各种价格水平下的关于航班和待售机票数量统计的工作，根据历史的和现时的数据提前预测出每个航班每个价格水平下的潜在需求，计算每个价格水平下的可售座位数，每日更新整理后 […]

“评被子”和“道德评价” 近日CCTV“新闻联播”播出了：河南省新乡市龙泉村村委会门前，摆放了一长溜花花绿绿的棉被，这可不是在晒被子，而是村里正在举行的“孝顺媳妇”评选活动。这些棉被都是刚从村里各家老人的床头上搬出来的，谁家媳妇孝顺不孝顺，一目了然。其实，这种“评被子”的活动，去年CCTV“夕阳红”就有过类似的节目播出。北方一些农村兴起的“评被子”，引导广大群众尊老爱幼的评价活动，实在是当前公民道德建设中的一个创新，其意义不仅在于“评被子”这种具体做法可以在农村推广，更具普遍意义的是——在公民道德建设中引起全社会对“道德评价”这个环节重要作用的认识。 几十年来，我们社会对个人的评价往往是“一俊遮百丑”。“文革”及其之前，社会看重个人 […]

菜市场里的新制度经济学 有个经济学家说，如果产权清晰的话，产权单位就会讲信用，也会有诚信。因为产权清晰后，产权单位会为了长远利益而不欺骗顾客，所以要建立诚信社会必须对产权进行改革，让不明晰的产权变明晰起来。可我一次买挑子的经验彻底否定了这种说法，记得有一次在菜市场买桃，卖桃的是100%产权清晰的人，我要了一些桃，称完后问他多少钱，他告诉我5元钱，我问他多少斤，多少钱一斤，他一一告诉我，结果是3元5角，卖桃的马上告诉我，算错了。我们家在某超市买西瓜和酸奶，也经常会被算错。奇怪的是，算错总是多算，而没有一次是少算。这些算错的事实告诉我：产权清晰和诚信的正相关关系是经济学家杜撰出来的。诚信和产权清不清晰没有必然逻辑关系。 菜市场是卖菜的地 […]

VI设计应用应遵循的基本原则 让我们认识什么是VI？ VI即（Visual Identity），通译为视觉识别，是CIS系统中最具传播力和感染力的层面。 人们所感知的外部信息，有83%是通过视觉通道到达人们心智的。也就是说，视觉是人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。企业形象的视觉识别，即是将CI的非可视内容转化为静态的视觉识别符号，以无比丰富的多样的应用形式，在最为广泛的层面上，进行最直接的传播。 设计科学、实施有利的视觉识别，是传播企业经营理念、建立企业知名度、塑造企业形象的快速便捷之途。 VI设计应用应遵循的7个基本原则 VI的设计不是机械的符号操作，而是以MI为内涵的生动表述。所以，VI设计应多角度、全方位地反映企业的经营 […]

连锁超市历来展示给消费者的是一种环境舒适优雅、商品价格便宜、商品品质优良和购买轻松方便的形象。这已被一、二级市场的广大消费者认可、接受和喜欢。随着整个社会经济的发展和零售超市业不断向市场深层渗透，乡镇零售业表现形式由农村商业合作社、个体杂货店已逐渐向稍具规模的乡镇超市发展，并且越来越被农村消费者接受和喜欢，乡镇超市业的竞争也开始激烈起来了。当然，由于农村乡镇市场的超市业仍然处于初级水平，这给零售业老板们带来了“成王败寇”的博弈机会。那么，如何建设乡镇连锁超市才能使自己“胜者为王”呢？ 虽然是走在竞争对手（有些区域甚至还没有竞争对手出现）的前面，但每项工作必须做得踏踏实实，将所有的操作都“落实到地”，而非所谓的经营与发展框架具备了，实 […]

中国的企业界陷在各种看似新颖的管理观念之中。从学习杰克·韦尔奇，到追求基业长青、创造伟大的公司，再到提高战略执行能力……企业界流行一轮又一轮的风潮。当然，媒体在这一过程中推波助澜。各种观念、神话、传说、故事在流传，但依然存在一个重要问题：我们真正需要的是什么？ 引进来的西方管理观念广泛流行，这大部分得归功于这些观念是以轻松易懂的风格写作的，并且紧贴时代精神，譬如吉姆·柯林斯描述公司最佳运作的《基业长青》。“基业长青”的说法暗合了这几年来中国一些曾经辉煌的企业突然陨落、许多优秀企业面临战略转折点的大局势。 姜汝祥所著的《差距》同样触动了中国企业家们最敏感的神经，这本书的副题是：“中国一流企业离世界一流企业有多远？”他将中国最优秀的企业 […]