案例分析：武汉声雨竹，危机之下的成长之痛（下） 查 钢 人才机制的“取巧”性 ——服饰店对人才的定义就是能说会道的，长相过得去就行的入职要求，但是这种同质化的人才竞争，不得不使“声雨竹”整天都挂在网上，期待有很多的血液进来。 以“声雨竹”为代表的服饰店有一个不好的现象，就是愿意招聘一些外地的员工，这样公司在薪资支付和管理方面相对容易一些，殊不知这正是一个“死穴”，举一个例子：有一家用人单位面试了两名员工，准备从事设计岗位，一个是本市户口，一个是外地户口，两个人的基础都不错，但是只能择二选一，最后该单位还是选了本市户口的。该单位负责人认为；做好设计的先决条件，就是要有一个设计意境意识，公司是要做城市户外展示的，从小在市内长大的员工从小 […]

找到了产品创新的源泉就等于找到了“用户非买不可的理由”，基于这些理由来设计的产品定位和价值诉求在产品问世之前就应该明确 产品创新只有上升到科学的流程，企业才能像流水线一样源源不断地给客户提供有独到价值的新产品。一说起创新，许多人都或多或少地感到有些神秘，就像变幻莫测的“艺术”一样，似乎需要非凡的天赋，超群的智商才能够创新。其实这都是误解，发达国家的优秀企业在过去几十年中早就总结归纳出了一套非常成熟的、规范的流程和方法，称为“产品定义”（ProductDefinition），而且经过若干年的实践检验，确实上升到了“科学”的层次，成为一套非常实用的工具和方法论。 实施产品定义 那么产品概念和产品定义由谁来做？通常是两个人组成一个小组（重 […]

又是一个岁尾年末了，卖场也进入了预算编列的紧张工作中。预算是公司整体经营活动的目标，没有预算就象行路人没有方向，可以说预算是做好经营活动的第一步。一般来说预算包含销售、毛利、毛利率、收费、全年促销安排等项目，是一个综合性的大盘点和大展望。一般而言，在开始进行预算前，卖场都会由决策层经过决议，推出次年的经营增长综合指数、发展扩张目标、经营重点和全年各项经营指标的总数字等重要经营方针和指导思想。当大方向和总目标下来之后最终会按部门、店别进行分配，当然最后的分配的执行者还是采购。采购要做的先是盘点去年的营业情况，找到问题和突破口，然后就是按照所下任务指标“化缘”了，所谓“化缘”也就是把应达指标绞尽脑汁地摊派下去。当然这种摊派不是简单的“1 […]

五、劲达注塑机区域销售破局之道 工业品的区域市场看上去是一个整体，其实每个客户的个性特征要明显大于共性的。而且客户之间还存在着直接竞争的关系，客户口碑塑造也不能照着消费品的方式，客户即使觉得劲达的注塑机很好，也不能轻易告诉其他竞争同行的，而是把它当成一个秘密藏在心中，因此口口相传的好事是很难自然而然地发生的。 区域销售是一个目标定向的拉力赛，深入了解客户是第一要务，从建立完整的客户信息库入手，为区域营销规划打好基础，然后根据客户需求、购买数量、购买频率、业务达成方式等统计特征，逐步推进直销和分销相结合的区域网络。品牌的支撑力也不能忽视，通过一对一的品牌媒体中心，为销售人员提供一个相对宽松的业务接触氛围。最后，经由品牌的口碑辐射力和地 […]

《谁忽悠了本土中小企业？》 作者：万水波 带“套”做策划，都是“虚”功夫 　现在一些营销策划人动不动就把国外策划大师的营销理论挂以少胜多或以小胜大”的谋略营销理论说事所谓的营销专家，营销也好，策划也好，最主要的就是讲求实用和实效，我们是应该积极的学习和借鉴西方先进的营销理论，但要活学活用，而绝不能生搬硬套。真的不希望国内的一些营销策划人带着“套子”给企业做策划，导致“真东西”出不来，结果都是“虚”功夫。奉劝中小企业的各路掌门人，不要只看重表面上的理论功夫，否则，你就“上套”了！ 怕上火，就别浮躁 也许有人会问，国外的东西到中国水土不服，那本土做策划的应该对国情了解更深，策划出来的方案最具实效吧？说句实话，在目前中国的营销策划界，所谓 […]

全球15岁以上使用互联网的用户近9亿。 全球的个人博客超过1亿个。 中国网民超过3亿人。 中国手机上网用户近两亿人。 这些数字意味着我们的生活已经被互联网所改变，而我们企业的经营活动也在受其影响，发生着改变。网络在让世界变小，缩短了空间的距离，也在改变时间的概念——可以午夜去购物，可以和地球另一端的朋友共同游戏，只要几秒钟，一封电子信件就可以送到世界任何一个有互联网的地方，也可以在一秒钟以内把想要的资讯从世界各地抓取过来……当互联网融入手机这一便携终端后，其范围可谓无远弗届。今天的互联网已经充分融入到我们的生活中，也彻底颠覆了我们的生活方式，时下“物联网”的技术也已经成熟，这将会使网络渗透到我们生活中的方 […]

瑞辅盛特（南京）营销管理咨询公司 叶军 “新任命的发改委主任只有中专学历”是最近网络上传播得最为热闹的话题。不去管高职位与高学历到底有着怎样玄妙的联系，学习本身倒是一件非常值得地板行业关注的事情。特别是包括公司老板在内的那些营销高管们，也放下身架，不断要求学习“充电”，必须承认，地板企业全员学习情绪高涨，的确是一件能够改变行业认知格局的大事件。 何谓“学习成长曲线”？ 在地板企业内部，每项业务、甚至公司战略都要经历独一无二的学习过程。每个人都需要学习，每个阶段都必须学习，然而在企业发展的不同阶段，企业各阶层的学习曲线又具有明显的差异。为了弄清地板企业在各阶段不同的学习重点，以便规划资源实施对应的目标管理，在这里，我们引入了一个新概念 […]

　　手机时代的营销变革 在社会化媒体时代，企业需要成为营销媒介，而营销组织需要成为消费者参与的发动机，要在努力设计、建立、运行和更新消费者参与方式时，在整个企业中激发对话。 2010年美国摩根斯坦利发布移动互联网报告，指出以手机为代表终端的移动互联网周期是50年来第5个新技术周期。其趋势是手机成为个人电脑，个人电脑成为服务器，云计算取代服务器。中国正处于移动互联网周期的早期，到2012年6月底，中国手机网民3.88亿，手机首次成为上网第一终端。未来5年，手机上网用户将超过PC上网用户。 随着移动互联网成为主流，电信市场的价值将逐渐流向在线商务、付费服务和广告公司。公司实力和盈利能力的平衡将从运营商和基础设施及设备制造商向软件和服务提 […]

中国果醋饮料行业诊断 特里定位工作室侯惪夫 自1997年在中国面世，被称为是继碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和功能饮料之后的“第六代黄金饮品”的果醋饮料，经过十年发展，却仍然是在边缘生存的小品类，以至被业内称为“过气行业”、“叫好不叫座”。原因何在？ 特里定位工作室以定位论的观点，在国内首次全面揭示出果醋饮料做不大的根本原因，对我国其他遭遇类似困境、急欲突破发展瓶颈的消费品类也具有一定借鉴意义。 果醋饮料行业特点 在长期跟踪、观察果醋饮料行业的基础上，特里定位工作室将其竞争状况概括为“小、乱、杂”三个特点，从这些特点即可略见其发展受缚之端倪。 首先是“小”。表现为两个方面：一是行业规模小，整个行业2008年的销售规模只有6亿多元 […]

BMC矩阵：三位一体的横向品牌管控咨询模型 文/罗乾波 | 乾波慧达品牌营销顾问机构 2.1 BMC横向品牌管控矩阵 2.1.1 BMC横向品牌矩阵 根据上述思想（见本系列的上一篇《大变革时代，品牌成功的关键要素是什么？》），乾波慧达品牌营销顾问机构以独创性思维提出如下的“BMC横向品牌管控矩阵”模型，即在横向上以“品牌、营销和企业文化”为核心要素，在纵向上以“诊断评估、战略规划、定位、策略体系、视觉整合、组织管理、传播推广、年度计划、实战培训（或叫知识转移）、终端指导”十一个功能操作或管理环节为分析手段，来矩阵化三大核心要素的操作和管理，以使之三大要素的管理得以密切协同。 图2-1 BMC横向品牌管控矩阵 资料来源：乾波慧达数据库 […]