第五章做陈列从理货开始 一、认识理货 几年前，尚有不少企业不重视终端理货，而时至今日，几乎已经没有企业不重视理货了。可以说“理货”是一项最基础的功在千秋的营销活动。有些企业，花钱买了黄金陈列位，但经常是自己花钱买的货架摆的却是别人的产品。也有些企业，前几个月抓理货、抓陈列，工作开展的热热闹闹，但只要取得了一点成绩就慢慢松懈下去了，不久终端状况又回到了原点，理货工作是一项持续性的工作。 理货就是业务人员在终端对产品陈列及陈列区清理的过程。理货工作的好坏，直接影响产品销量的上升，直接决定着产品在终端的竞争力。 理货员是指在敞开式销售的终端（如超市），通过理货，依靠商品展示与陈列、POP广告、标价、排面整理、商品补充与调整、环境卫生、购物 […]

三鹿危机之品牌危机启示之1：三鹿危机暴露乳制品业潜规则 作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 三鹿危机暴露乳制品业潜规则>>>>>> 相关媒体调查发现：2008年上半年，全国至少有8个地方的医院分别收治了少则3名多则20例的结石婴儿，病情基本相同，均只能靠导入输尿管来维持排泄功能。 2008年9月11日，石家庄三鹿集团公司发出声明：经自检发现部分批次三鹿婴幼儿奶粉受三聚氰胺污染，公司决定立即对2008年8月6日以前生产的三鹿婴幼儿奶粉全部召回。 三鹿危机难道是乳制品业的潜规则？ 三鹿危机爆发后，国 […]

第三章 客户数据管理 第四节 客户数据库营销案例 一、经典案例：从数据库中汲取营养 对北京美承科技来说，客户数据库是日常工作的一个必要环节。虽然北京美承身处中关村这个信息产品的物流集散基地，但是他们没有一家用来销售的店铺和门市，销售人员都是直接寻找客户以及通过客户数据库的积累和研究，不断地发展业务。 北京美承科技非常重视客户数据库的管理和开发工作。多年来的经营，北京美承已经积累了大量的客户，如何管理好这些客户，从而创造出最好的客户满意度和最大化的客户经营效益，是一个很重要的课题。北京美承科技的客户数据库分为三个版本，分别为销售部门客户数据库、客户服务部客户数据库和公司客户数据库。在销售部门，数据库是指导日常工作的重要依据，在每周五下 […]

厂家为满足消费者，不断打出各种名目的有奖销售广告，向消费者表示“如购买某某产品，则有机会获得丰厚的回报”，中奖几率大且奖金诱人，让不少消费者往往为之所动，趋之若鹜。这种以赠送物品或发放奖品为促销诱因来刺激消费者购买产品和扩大品牌知名度的促销方法，正在被很多行业的厂商所运用。在此，消费者不仅得到了额外奖励，而且还在了解品牌和购买产品的过程中感受到了许多乐趣。 风靡的有奖销售 无论饮料、食品等快速消费品，还是汽车、房子等耐用消费品，有奖销售都是企业经常使用的促销手段之一。例如康师傅、统一、可口可乐、百事可乐等饮料巨头们争相举行的“再来一瓶”有奖促销活动；国美、苏宁常年推出的买赠抽奖活动等，甚至顾客买房子都可以获得大礼包。可见，有奖销售已 […]

本文刊登于中国电信《信息网络》杂志2009年第9期 近日，全球手机业霸主诺基亚公布了2009年第二季度的财务报告，其销售额同比下滑25%，利润狂泻66%，全球市场份额同比下降2%，主要是拉美和北美市场萎缩。虽然在经济不景气的大背景下，手机市场持续疲软，但拥有最具利润空间的高端智能手机厂商却逆势而行，苹果、RIM、谷歌、三星的快速增长正严重挤压诺基亚王国的领地，更有研究者预测苹果在全球智能手机的市场份额将在四年后超过诺基亚。诺基亚王国是否会重蹈摩托罗拉衰败的覆辙？在虎视眈眈的对手面前，诺基亚还能保持住手机业的霸主地位吗？缓慢的创新速度、对新兴技术的迟钝反应以及缺乏灵感的产品设计将会如何羁绊这个业界巨人呢？ 曾几何时，诺基亚最擅长的简约 […]

第六章产品促销与管理 无论是耐用消费品，还是快速消费品，产品上市促销有十分明显的特征。同时，产品上市促销活动也分为很多层级。如针对一批商的市场促销，针对二批商的促销政策，针对零售商的铺货促销政策针对消费者的市场动销促销等。产品上市策划与促销管理，首先就要求我们的企业建立起产品上市促销客观规律的认知。 一、促销目的 在实践中，促销的目的一般包括如下四种： 1、新品上市，吸引顾客 新产品刚刚上市，最大的一道坎就是：怎么让消费者尝试购买？要想迈过这一道坎，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销了。比如某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发水新品上市，凡购买者免费赠送着哩水等等。 2、抑制竞争对手，保护市场 当竞争对手进行促销时 […]

跨界营销 抒写雪花传奇 本刊首席研究员/曹世中记者/师毅 经过多年并购扩张，华润雪花、山东青岛、北京燕京三大啤酒企业，已经在我国啤酒市场上形成鼎足之势。2010年，华润雪花实现928万千升年销售量，以11%的市场增长率，连续6年保持中国啤酒市场的领先优势。从一个区域品牌到全国领导品牌，雪花啤酒只用了十多年时间，是什么秘籍创造了华润雪花的成长速度？打开企业的创意之门，我们也许能找到一些答案。 一个创意：十多万人参与 2010年，中国啤酒市场的主旋律依然是并购，各大啤酒品牌除了在跨区域收购上偶有动作之外，在营销攻略上几乎陷入共同的沉寂。在一片沉寂的市场氛围之中，一个亮点在偏远的贵州省悄悄点燃。2010年初，侯孝海出任华润雪花（贵州）公司 […]

走入枝蔓缠绕的绿色花园，面前有瀑布倾流而下，香调与各色宝石在感官中相互融合，在全息效果的光影映衬里，总价值超过20亿人民币的300多件珠宝让人惊艳。Cartier是北京D-Park广场上这次珠宝盛宴的主角，但这样奢华到极致的高端秀场却是奢侈品牌们都无法免俗的营销姿态。 百年珠宝品牌宝格丽当然不乏历史悠久的动人故事。 在使用价值之外，品牌价值是所有奢侈品牌不可替代的符号性资产，这也是他们与平价品牌最大的不同。世界奢侈品协会今年1月份的一项研究显示，在奢侈品价格构成中原材料和加工成本仅占11%，品牌附加值则会占到55%。而在今年胡润最新发布的奢侈品牌价值排名中，居于首位的Louis Vuitton品牌价值已高达205亿美元。 奢侈品牌的 […]

大项目之所以复杂，是因为参与的角色太多，每个人的层次不同，想法不同，利益不同，更要命的是这些人之间还会相互的斗争和博弈，这又把情况推向了混沌。 但是，站在销售人员的角度，这事万万混沌不得，销售人员是销售这部大戏的导演，他必须清楚每个角色的职责和作用，来不得半点含糊。所以，分清角色的作用至关重要。 角色分类有很多种方法，策略销售的分类标准是客户在采购中的不同作用和影响方式，并据此分为四类：EB、UB、TB、Coach。请注意，这是四类角色，不是四个人，它可能是四十个人，也可能只有三个人。 　　EB（Economic Buyer）：经济购买影响者 EB就是最后拍板的那位，虽然可能以工作组、委员会等方式出现，但通常一个项目中只有一位。他不 […]

2009年，在金融海啸和甲流爆发的宏观环境下，国内众多景区遭遇市场困难，业绩下滑严重。然而，危机催生变革，逆境成就辉煌，云南旅游的四大代表景区——昆明石林、楚雄世界恐龙谷、大理崇圣寺三塔和丽江玉龙雪山通过建立品牌联盟，开展联合营销和集群传播，一举扭转市场被动局面，全年客流量大幅增长。据统计，昆明石林风景名胜区接待游客260万人次，同比增长32%；楚雄世界恐龙谷接待游客100万人次，同比增长300%；大理崇圣寺三塔接待游客120万人次，同比增长34%；丽江玉龙雪山接待游客230万人次，同比增长23%。 云南四大景区的品牌联盟为何能取得市场成功？有哪些做法值得国内景区学习和借鉴？今后应如何深化合作和巩固发展？2009年11月下旬，我应云 […]