日本家电连锁行业新一轮整合风暴在即 —日本前家电连锁霸主欲放弃独立路线 据日媒报道称，在近年来日本家电连锁行业合纵连横的整合风波中，一贯坚持独立路线的“慎独型”企业，日本前家电连锁霸主现行业第六位的小岛电器（Kojima Denki）在百年一遇的经济危机压力下，被迫开始转变立场。 小岛电器曾在1998年~2002年期间，继BEST电器之后占据行业霸主宝座达四年之久。但是，当任家电连锁霸主山田电机执掌牛耳之后，两者的差距逐渐拉大。近年来，山田电机凭借其资本融资能力大量收购兼并并展开大规模店的开店攻势，推动业绩急剧增长。2009年3月期山田电机销售额达到1.87万亿日元之多，小岛电器的同期销售则同比下降8.8%，仅为4598 […]

论商业模式创新与企业竞争优势* 孙永波 陈柳钦[]* （北京工商大学商学院，北京，100048）（天津社会科学院，天津，300191） 【内容提要】商业模式是企业创造价值的模式，创新是商业模式与生俱来的本质。获得竞争优势，客观上需要企业进行商业模式的创新，商业模式创新是企业竞争优势的驱动力。商业模式创新作用于竞争优势的机理，则须先从商业模式创新的构成入手，方可窥其堂奥。我们将商业模式创新分成四个模块：价值主张模式创新、价值创造模式创新、价值传递模式创新、价值网络模式创新，并从这四个方面分析了商业模式创新作用于竞争优势的机理。 【关键词】商业；创新；商业模式；商业模式创新；竞争优势 一、商业模式及其创新的内涵 商业模式的概念最早出现在 […]

以下为必瑞顾问陈宁华老师近期在一个有关电话营销培训研讨会上的讲演稿，删掉一些无用内容，特分享给大家： 感谢各位的光临。邓小平同志曾说：“中国如果出问题，最根本的原因必出在教育上。”那作为企业来说，如果大家在现在这个经济不景气的情况下，不做好员工的培训和文化建设工作，那么，其危害也是相当巨大的。因为今天来的企业都是做电话行销行业的，那我今天就在这里和大家分享一下有关如何做有效果的电话营销培训。 我在演讲之前，要先请大家澄清一个观念。请各位不要把电话行销培训当成电话销售培训。两者虽然只有一字之差，但内容相差甚远。“电话营销”或“电话行销”是一个系统工程，而“电话销售”只是其中的一个环节。电话营销是从企业产品端到客户端这一过程中，围绕以电 […]

一个美国商人从国外购进了一批做工精细，质量上乘的礼帽，为了增加竞争力，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好，这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低价格来销售，但是销路也没有明显提升。一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格：12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价钱，这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。于是，合适的商品在合适的地点以合适的价格顺利地卖出了好价钱。 从这个故事中 […]

但凡进入大卖场，最先吸引消费者眼球的，便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对对于供应商来说，准都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限，迫于竞争的压力，也只能“好钢用在刀刃上”。众所周知，卖场内并不是所有商品都能上“堆头”，也并不是说只要供应商舍得花钱，就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上，各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗——实现“堆头”利益的最大化。也就是说，卖场心里其实对每个堆码位是有着自己的安排和打算的，在挑选商品时，他们往往是根据利益最大化角度，来设制堆码的“门坎儿”的。那么，作为供应商，要想让自己的商品上“堆头”，就得从了解卖场对“堆码”商品的具体要求开始。 哪些商 […]

本文与以下来源有关：理查德·鲁梅尔特《好战略，坏战略》，冯唐《三十六大》之“大线/金线”。这两个不同领域对于战略与文章好坏标准的阐述，引发我对营销好坏标准的思考。无规矩不成方圆，标准模糊、认知混乱的地方，必定会群魔乱舞。 中国的营销为什么留下了忽悠的印记？甚至有人质问，营销能否不作恶？ 责怪跳大绳的大师（“大忽悠”）太多，或者悲叹人心不古、利欲熏心者太多，是简单直观的解释。但营销病症的根源，真的如此简单吗？ 不乏从人文、战略、社会价值等角度开出的“校正营销”的药方，这些药方却是听起来有理、做起来不知如何入手：比如说人文价值是营销的核心要素，却无法实证是否没有人文价值，营销就一定会失败；也无法实证，有了人文价值，营销就一 […]

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人 […]

家电下乡政策的初衷 “家电下乡”政策初衷是扩大内需、保持经济平稳较快增长，目的是激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展。家电下乡巧妙地利用了财政政策杠杆，起到引导生产企业设计、开发、生产适合农村消费的产品，完善售后服务的作用，同时引导经销商健全农村家电流通网络、改善农村消费环境，实现了财政政策与生产、贸易政策的结合。 从这个层面上看，家电下乡主要是针对特定群体消费需求的促进和开发，重点解决消费者的问题，而不是企业的问题，所以，并非是政府对市场行为的干预。真正决定市场的竞争格局依然是“看不见的手”，而并不是“看得见”的政策。 笔者以为，太阳能下乡与行业洗牌之间没有什么必然的因果关系。正如某品牌企业负责人形象地把太阳能下 […]

1997年，“二子”陈佩斯兴冲冲地奔出门口，承诺为娇妻购买“不伤手的立白洗洁精”，只可惜立白洗洁精售罄，二子为了娇妻的芊芊玉手，只得硬着头皮亲自刷碗去，边洗还边叨念着：立白！立白！明天我一定要把立白洗洁精买回来！这则诙谐幽默的广告不但获得了业界的褒奖，更重要的是，它令消费者印象深刻，第一个提出“不伤手”的洗洁精，随即使得“立白”红遍大江南北，从这个广告看，立白在十几年前就做对了两件事：品牌的平民化定位和产品的差异化策略。当然，立白集团今天取得洗洁精市场占有率第一、洗衣粉市场份额第二，并且不断向整个大日化推进的成绩，并不仅仅是靠广告这么简单。 找到市场切入点 九十年代初期，是日化群雄并起的时代，外资巨头宝洁、联合利华、欧莱雅等都是在那 […]

经常有读者看到我的一篇文章《如何打好赠品促销的组合拳》，给我写信问如何做赠品促销。 甚至直接告诉我他们的赠品组合。问我合不合适。 我总是反问一个问题，如何你是消费者，这种赠品对你有没有吸引力。 如果你自己都回答NO的话，你的赠品有意义吗？ 另外，你的赠品促销能够实现你的目的吗？个人认为好的赠品促销应该能够达到公司预期的目标。 这里我结合前段时间一名地产商向我咨询的话题为依托，说说房产促销送什么最有效。 首先，先给大家演绎一个虚拟案例： 说如果一个上亿元的别墅豪宅搞促销，他们推出购买房产赠送保时捷跑车的促销活动，相信一定会获得各大媒体争相报导，因为从价值上看应该空前绝后，产品价值高，赠品价值也大； 但是这并不是一个很好的赠品促销。能够 […]