书摘：坦诚相见法则 潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。 承认自己的弱点是违背公司和个人本性的。多年以来，要积极地思维的思想被不断地灌输到我们头脑中来，“想好的一面”曾经是无数著作与文章的主题。 因此，当你听到如下论断时一定会感到吃惊：使自己产品深入人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。 “阿维斯仅仅位于租车业第二位。” “有斯马克这样的名字，它一定是好的。” “大众1970车在近期内还将是丑小鸭。” “卓依，世界上最昂贵的香水。” 这是在干什么？为什么会在营销中如此坦诚？首先，也是最重要的，坦诚可以使人解除戒备，你关于自己弱点的任何陈述都会立即被接受为真实。相反，你的任何自夸，则最多也只能得到人们的 […]

上一次的课堂上，李老师为我们请来了浙江大学EMBA的学员，中国销售管理专家黄德华先生，为我们做了一场精彩的报告会，报告的主题是“成功创业好搭档——运用TOPK技术来寻找成功创业好搭档”，3个小时时间里，黄先生用生动精彩的语言、翔实丰富的案例为我们揭示了创业团队中需要的不同做事气质的构成，这样的构成将怎样影响一个创业团队的成功。我觉得收获非常大，虽然很多东西一时没能完全掌握，但这种全新的理念让我的视野为之一新，为了进一步学习TOPK理论，我从黄先生的博客上转载了他的三篇《成功创业好搭档的topk技术》，仔细阅读，并贴在这个博客上。 归纳了一下，黄先生这次报告的重点大概有如下几个方面：1每种个性行为风格的人都可以创业，也都可以获得成功2 […]

“顾客至上”是西方营销理论中的一个经营理念，在中国市场经济初期时被传到了中国，“顾客至上”被我们不知是有意还是无意地译解为“顾客就是上帝”，这也昭示着买方市场时代的到来。但随着市场化的发展与深入，一般性服务已经普及，微笑待客、质量担保、售后服务等原来算是“奢求”的服务已经变成今天企业市场准入的标准门槛后，顾客的“上帝”身份，似乎就不那么恰当了。 从经济学角度来看，企业与顾客不存在仰视或是俯视的关系，因为，企业为顾客创造以商品为载体的价值，顾客用金钱作为酬劳来交换这种价值，谈不到人与上帝的关系。而且，顾客也不需要一个虔诚的信徒，需要的只是一个能为其提供问题解决方案的人，如果你是这个人或组织，那么不用把顾客视为上帝，顾客也会心甘情愿地掏 […]

深度分销的模式红利已经到头 　　深度分销的模式内伤：大前端、小平台、弱系统 自2002年起，深度分销是中国消费品（尤其是快消品）的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期，可以从经销商扁平化（即增加一级分销商数量）、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。 这个模式的优点是：渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕，缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。深度分销模式执行效果好的，都是企业规模较大、有相对完善的信息系统（含财务结算系统）支持。 随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化，加上近年来人员薪资成本上涨、80/90后销售人员吃苦及承压力的降低，深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。 不用 […]

经营品牌是每个企业的梦想，但是，一个品牌要获得真正的成功和在消费者中间的持续流行，应该依靠什么？其中的精髓似乎不是所有的企业都了解。 此时此刻，苹果正在全球销售其新推出的平板电脑ipad以及改良后的iphone4，在此之前，苹果公司借助其ipod、iphone大获成功，以至于每一次苹果的新产品要发售之前，都有大量的苹果粉丝连夜排队等着购买。苹果的产品难道就真的完美无缺吗？为什么全世界有那么多对苹果痴迷的消费者？ 一辆哈雷摩托的价格相当于一辆高级轿车的价格，但是还是有很多消费者去购买，这些消费者是不是疯了？如果单从产品来看，哈雷摩托只不过是一个看起来更酷的摩托，甚至其还有让人震耳欲聋的轰鸣声，但是这也并不能构成其比汽车贵的理由。人们为 […]

以下是我在网络中看到的“跨国公司的终端拜访要求”，转载给大家，它山之石，供大家借鉴。 一、可口可乐公司拜访八步骤： 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。 可口可乐对检查户外广告的规定：及时更换外观破损、肮脏的海报 […]

品牌传播如何控制节奏 杨松霖 上回我们探讨了品牌传播如何抓住时机的问题，其实关于品牌传播的发布的问题通常涉及三个维度，包括发布的规模、时机和节奏等。对于发布的规模，品牌主体通常都希望越大越好，但是考虑到成本，这个想法显然是不现实的，因此只能追求效益最大化。从理论上分析，在一定的时期内，一定存在一个拐点可以达到效益最大化，但是，目前的研究水平无法建立精准的数学模型，计算出这个拐点，故此，在现实操作之中，只有在可能的预算范围内，尽量把有限的资金都用在“刀刃”上，发挥出整合应用的最大效益。关于时机和节奏是非常关键的问题，需要好好把握，不仅要抓住时机，还要控制节奏。值得注意的是，好的品牌传播一定不是靠钱堆出来，巧妙的运作完全可以取得四两拨千 […]

嫁接营销并非是一种创新的营销思路，但能够应用得好的企业却很少。嫁接营销是对传统营销模式的一种变革，这种营销模式不再把企业的营销看作是一个单独的、个体的市场营销行为，而是作为企业间联合竞争战略的组成部分之一，将两个企业甚至更多个企业的市场营销行为结合在一起，从而为各自企业谋求共同的营销利益。嫁接营销实质上是某一企业将自己产品的营销嫁接在其它企业营销资源或营销平台的战略和战术。一般的营销模式都是企业投入人力物力在做市场营销工作，而往往投入巨额资金在品牌宣传、促销等方面后，由于竞争激烈，效果并不理想。而嫁接营销寻求的是在其它企业的营销资源和营销平台上进行自己企业产品的营销，注重的不是对营销资源和营销平台的拥有和控制，而是合作、互惠、双赢或 […]

管理：是“知难行易”还是“知易行难” —有感于杜拉克的五大核心管理观点 管理是一门艺术还是一项技术？可谓仁者见仁。笔者在借鉴业内同仁诸多高见的基础上，通过杜拉克的5个精辟的管理观点，也谈谈对管理的一点浅见。 英国管理大师查尔斯．韩第（Charles Handy）曾说：“几乎企管理论的每个细节，最后都可以回溯到杜拉克身上。”在长达60余年的写作生涯中，许多我们现在耳熟能详、甚至视为常识的重要管理概念，即使不是由杜拉克所发明，也一定都可以从他众多的著作中找到类似的观点。以下便是这位长期以“旁观者”自居、始终是主流学术界“局外人”的杜拉克，终其一生针对管理这个专业学科所提出的5个影响深远的核心概念（当然，由杜拉克原创或预示的管理概念，远不 […]

药企营销不带金合集二 杨昌顺 www.yangchangshun.com 药品营销，不花钱是不可能的。但花钱的方式不同，直接决定营销行为是不是合法。《医药经济报》营销版特开设“营销不带金”栏目，将陆续推荐各种合法的花钱方式及其他营销方法，助益药企构建稳固的客户关系，带来产品销售的持续提升。 自2009年1月12日刊登第一篇文章以来，已经陆续刊登了不少，此处做第二次合集，方便读者阅读。 不带金合集一：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/4/10/169645.html 不带金合集二：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/6 […]