药企营销不带金合集二
杨昌顺 www.yangchangshun.com
药品营销，不花钱是不可能的。但花钱的方式不同，直接决定营销行为是不是合法。《医药经济报》营销版特开设“营销不带金”栏目，将陆续推荐各种合法的花钱方式及其他营销方法，助益药企构建稳固的客户关系，带来产品销售的持续提升。
自2009年1月12日刊登第一篇文章以来，已经陆续刊登了不少，此处做第二次合集，方便读者阅读。
不带金合集一：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/4/10/169645.html
不带金合集二：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/6/27/182994.html
不带金合集三：http://www.chinavalue.net/Blog/BlogThread.aspx?EntryId=210269
营销不“带金”之十一 —— 不花钱培养VIP
中国的医药环境正在发生深刻变革，落后地区如县以下医院、社区等急需提升医疗水平。但却鲜有药企关注医师的这一需求，或者看到了，也没有动力构建执行体系。尽管药企都有中长期规划，但一般而言，营销资源的投放是根据年度目标来确定的，而医师进修一般需要一年半载，资源投入难以立即见效，因此，药企习惯于熟视无睹。
事实上，为低年资医师赴三甲医院进修培训牵线搭桥，企业不用花钱，适合大中型药企批量培养忠实的VIP客户。大中型药企在长期的临床推广过程中，与全国大多数大中型医院建立了合作关系，这种关系是一种资源。许多落后地区或中小医院的低年资医师缺乏这种关系资源，他们希望到中心城市的大医院进修以提升医疗技能，但苦于不得门路，进修排上好几年的队还不一定能轮上。
药企不妨将优质的医疗师资力量嫁接给自己想培养为VIP的医生。首先确定高度认可本公司及产品的大中型医院及科室，然后排查低年资医师的进修需求，根据需求进行点对点的资源嫁接。药企完全不需要负担进修费用，但可以做一些服务，例如提供租房信息、帮进修医生熟悉生活环境等等。为了确保项目的系统化以及成功运作，药企可以成立一个专门的项目小组推进、协调该工作。
可以想象，一个低年资医生在一个高度认可本公司及产品的环境中进修，培训机会又是本公司提供的，学成之后如何不成为药企的“死党”？企业在充分利己的“私心”下，支持了医改，患者受益的同时，企业也能受益。（杨昌顺）
营销不“带金”之十二——助力医院提升品牌
新医改要求每所三级医院要与3所左右的县医院建立长期对口协作关系，这提示了基层（或经济落后地区）医疗机构存在潜在（或现实）的需求，即希望与中心城市或发达地区的三级医院建立密切的合作关系。但由于种种局限，这样的需求常常难以得到满足。
许多大中型药企与众多三级医院建立了长期的战略合作关系，在条件具备的情况下，药企不妨牵线搭桥，帮助有需求的中小医院寻找对口协作的大型三级医院，并努力促成二者“联姻”：中小医院可以经常派员到对口的三级医院见习、进修、培训，三级医院也可以经常派专家到对口的中小医院坐诊、指导、会诊、讲课。如此一来，中小医院可以实现整体医疗质量的提高，大医院专家定期到来，医院品牌也随之得到提升。
在这样一个过程中，药企不但不用花钱，还能争取到与三级医院和中小医院高层的许多沟通机会，双方的关系品质自然得到提升。特别是中小医院的领导层对药企的帮助心怀感激，在不违反原则的情况下，自然会在进药、上量等方面给予报答。有时，药企对当地卫生事业的贡献还会传到当地卫生主管部门甚至市委领导的耳中，在这样一种政府公共关系的氛围下，药企在当地的业务拓展将会无往不利。（杨昌顺）
营销不“带金”之十三 ——重铸商业模式
当我们在“术”的层面努力寻求不带金办法的时候，国内却有人站在“道”的高度实现了突破！这就是被称为国内“民间医改第一人”的重庆人刘群首创的“惠民中国医疗行动”。这是一个会员制的医疗互助联盟：首先把患者集合起来组成一个团队，实行会员制，年费20元，享受20%药品报销和5%~20%检验检查费报销；其次，以会员团队与医院谈判，让医院以一定的优惠条件为会员服务；同时，联合药企，使之以低于一定比例的市场价为团队供货，即药企把临床用药促销的费用（20%）拿出来补给会员（扣除个人所得税后，实际支付给患者的为13.6%）；药品进院不需要公关花费，不再需要回扣带动处方；建立独立开放的药品供应平台，实现了“三统一”，即统一药品名称、统一价格、统一药品规格，这一体系不再受医院和医生的干扰，配送费仅收5%。
3年来，该联盟不仅以现金直补的方式为30多万名会员报销医药费3000多万元，还使8家定点医院的药费大幅下降2亿多元，药费占医疗费用的比例仅为30%（全国平均水平约为50%），有效缓解了“看病贵”难题。
这实质上打造了一个崭新的医药商业模式，创建了一条干净的医药利益链条，它通过一手抓医院、一手抓药企，让患者通过自己的利益代言人，把医、药、患三方的利益进行了重新调整和有机整合，以联盟的形式购买医疗服务，从而让患者在医药定价中有了发言权，重塑和新建药品利益分配模式。这一模式改变了医疗服务和医药服务原有的游戏规则，在让医院和医生不再靠开大处方和高价药来赚钱的前提下，让患者真正享受低药价，在一定程度上从体制层面消除了“看病贵”的根源，很有推广价值。（杨昌顺）
