优秀的CEO靠着市场的敏感度、企划的周密性与销售团队的执行力，在企业商品、多变市场与竞争对手三者之间，不断找寻具蓝海效益的目标市场，不断提升企业的业绩成长。 ◎销售漏斗原理 销售漏斗说明了市场营销与销售之间的关系。营销将漏斗上面的潜在目标客户注满，销售的职务就是将营销激发出来的潜在需求，变成真实需求与交易，进而成为销售业绩。 营销需要了解并掌握市场现况与未来动态，才有机会产生足够的潜在市场需求。并经过有效的市场宣传与促销活动，来激发市场活络。而销售则是提高「潜在客户」转换成为「成交客户」的比率。 营销像空军，高空轰炸敌人重要设施，瘫痪敌方战力。销售像陆军，跟着威力扫荡，逐一攻下每座肥沃的城池。再完美的营销战略，如果没有业务部门落实， […]

中国制造业危机再次引发人们对企业品牌的争论。我国是一个生产大国，但不是品牌大国，昙花一现的企业为数不少，有的企业连自己的注册商标都没有，更遑论品牌竞争力？我国企业更应该意识到，品牌比拼的是谁活得更久而不是比谁暂时活得更好，我们需要百年品牌和百年老店。企业要成功，就必须提高自己的品牌竞争力；企业家要成功，首先要树立自己的品牌意识。如果不重视品牌战略，企业将在未来的竞争中出局。优胜劣汰，适者生存，是亘古不变的真理。 改革开放以来，中国有幸成为世界上经济发展速度最快的国家。中国企业的现实竞争力突出表现在人力成本较低、总体市场经济容量巨大，这为中国企业的高速发展奠定了基础。低成本、高速发展的另一方面，是低质量、低价格和较短的生命周期，各领风 […]

我和金焕民老师都有一批弟子，金老师的弟子比我的还多一点。这些弟子与学生不同，现在基本上在企业任老总或总监一类职务，还有一些本来就是老总拜师。这些弟子除了在企业任职高管，单独拉出来，基本上都是能写文章能讲课，有些人已经走向了咨询的路，有的名气还不小。 我和金老师是真的希望这批弟子能够超越我们。我们曾经在一起议论，现在营销界的一些头面人物，仍然是60年代的，我们这批人已经快干不动了。70年代的这批弟子，虽然冒了一下头，但有突破的仍然不多。 应该说，这批弟子在营销技能上有的已经超越了我们，论营销技能能力不一定比我们差，甚至比我们还有灵气，但总觉得缺一点火候。比如，在企业老板面前，他们就没有我们那样的影响力，说服老板不易，让老板付费就更不易 […]

摘要：品牌危机是近年来学者不断探讨的问题。互联网的出现使得企业所面临的品牌危机呈现出新的特点，同时也为企业借助互联网建立品牌提供了契机。因此，研究互联网时代品牌危机研究具有一定的理论与实践意义。本文首先阐述了互联网时代品牌危机的内涵，指出了互联网时代品牌危机的特点，然后结合品牌危机的特点进行危机成因分析，最后提出了品牌危机的预防、处理和重塑对策。 关键词：互联网时代；品牌危机；分析与对策 在互联网没有充分成熟时期，只有权威者、媒体资源拥有者才有可能参与社会信息的评价，但现在所有的互联网用户都可以参与进来并建立信誉，可以在不违背意识形态的前提下大胆、自由阐述自己的观点。随着信息技术的不断发展，消费者的需求水平不断提高，同时由于网友的自 […]

　　关于《细节营销》 对柏唯良教授，笔者是从《细节营销》这本书开始认识他的。通过一段时间的邮件沟通，笔者对柏唯良教授进行了面访，请他讲述了书里书外许多我们忽略却意义非凡的身边的营销细节，进行了一段浓缩又有趣的营销之旅。 从个体户到庞大的有限制公司，从卖农药的私人企业到卖汽车的外资企业，柏唯良教授把他做咨询的经历写出来就是一本厚厚的营销教材。在《细节营销》中，他这样描述营销之道: 营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在访谈中，他也时时提起这条原则。但的确，从客户的角度看问题，做不到已是常态。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁 […]

上半年中国家电零售连锁再次出现2005年的情况。 2005年3月、6月，黄光裕、张近东分别喊出了进入世界500强的目标，国美、苏宁一起发动了疯狂开店的跑马圈地战，短短5年，美苏从丑小鸭变成了大天鹅：2005年，国美电器全年营收仅49.84亿元，主要盘踞北京；苏宁电器当年营收仅39.72亿元，是南京的连锁“地头蛇”。 截止2010年底，苏宁共拥有连锁店1342家，国美总计店面数1320家；苏宁电器（包括非上市部分）营收达1562亿元，国美电器（包括非上市部分）以1549亿元。两家都比2010年Fortune 500强中的第400名营收217.58亿美元要高。 5年过去，苏宁电器营收成长38.32倍，国美成长30倍。 刚跻身行业第一的苏 […]

【案例一】昨天接到一个电话，一家日化企业的区域经理给我打来电话，说他们公司的产品电子广告在武汉某大型连超市内反复播放，但是在终端并没有进该公司的产品，广告循环播放反而拉动了竞品的销售。 【案例二】上午到超市买洗浴品，见门口的海报上宣传的一款产品有特价，活动时间至月底一进去才得知，这款产品早就买完了，厂家至今无货，恰好另一品牌也在旁边做特价，就买另一款了。 【案例三】上周六逛街时，见有一家超市前聚拢了很多人，一打听才得知，某一乳品饮料做活动，买一赠一，原因是赠品不够，而超市要求凭小票改日再领，买了产品的顾客正要求退货呢？ 几个案例都是我们身边正在发生的事，有同仁说，这都是细节，工作没有做到位罢了。笔者在做市场调研时，也遇到过类似这样的 […]

2013年双11节，这一次是实现了新土豪（阿里巴巴）与老土豪（央视）的联手，非主流与主旋律的共鸣，从草根到央视，现场直播、全民观战，战果是创纪录的350亿元，可以说青蛙终于变成了王子。但是，双11盛况刚过，舆论一边是兴奋，却不断涌现越来越多的质疑与批评： 1、商户刷单数据造假：老问题、老现象； 2、透支消费，等于转移前后的消费能量：这是促销的通病； 3、价格虚标，并没有得到价格优惠：也是老问题，现在个案似乎越来越多； 4、货不对版，价格降了，但商品也被偷换：属于质量投诉，个案也在增加； 5、品类排行榜的品牌名单上，线下强势品牌在销量与数量上都在超过淘品牌：这个现象要是一个趋势，里面文章可就多了； 6、谁在赚钱？在TOP20榜单之下的 […]

广告诉求之独特卖点 杨松霖 有这样的一个经典故事：一位客人曾在一家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉；而当时他是不大爱吃鹅肉的。但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗？一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃口大开，一口气吃了两盘。 店老板那简短的自问自答很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的，这样的诉求就达到了笔者所定义的准确标准。所谓准确的品牌诉求，就是指品牌传播的主题要能够吻合受众心灵的渴求，具有“解渴”的功效。通常，品牌主体和内涵规划的内容，诸如共同愿景、崇高使命、良好道德、恒久价值、特色文化、可爱个性、崇尚象征、鲜明属性和诱人利益等都可以作为诉 […]

尽管一些好事者努力把5月第二个周日的母亲节和中华民族传统的孝道联系在一起，但毋庸讳言，母亲节是一个地地道道的舶来“洋节”，且从一开始，就是被商家作为促销手段引进的。 或许正因如此，当一年一度的母亲节到来，当“母亲节快乐”的短信、微信和电话不胫而走，当白色康乃馨和母亲节卡片铺天盖地，当报刊、网路、电视上“常回家看看”的温馨提示一再鸣响，许多人一面不由自主地从众、从俗，一面不免产生一种抵触、甚至逆反的心态：在如今的商业社会，母亲节的康乃馨，已不再显得那么单纯，那么馥郁芬芳。 他们的心情不难理解，当前中国社会上的母亲节理念，似乎和提倡者所倡导的人文、孝道、天伦之乐若即若离，却反倒沾染上浓浓的商品气息。 事实也的确如此：从花店、礼品店到餐饮 […]