北京水宜生科技发展有限公司、福州万象城等涉嫌虚假宣传欺骗消费者将被告上法庭 2008年5月中旬，有消费者向记者投诉：北京水宜生科技发展有限公司、福州万象城等虚假宣传“水宜生”杯子的产品功效欺骗消费者，要求记者将厂商的恶劣行经予以曝光，以警示其它消费者。该消费者称，他在5月22日的福州某报上看到关于“水宜生”杯子具有“神奇”功效的专题广告，该广告宣传说：“‘水宜生’微电解制水器能生产弱碱性、负电位、高含氧量的功能水，……对多种疾病都有很好的预防和控制作用。其中，弱碱性可‘预防和辅助治疗痛风、便秘、糖尿病、心脑血管疾病、结石、关节炎等疾病’；负电位可&lsquo […]

城市型家电连锁遭遇下乡门槛 □端木清言/文 毋庸置疑，时至今日，以国美、苏宁两大巨头为代表的城市型家电连锁仍不愧是中国家电流通渠道的“绝对主力”。 但是，两大巨头2008年度财报则显示，前期依靠门店数量、资本并购、类金融模式扩张的隐患所引发的边际效益递减的规模负效应已逐步显现。尽管苏宁仍在坚持高调开店策略并于“五一”黄金周期间创下50家店同开记录，但国美早已明确并已实质上推行关闭低效门店，放缓开店步伐的阶段性“收缩”战略。 资料显示，苏宁电器在全国31个省市范围内三级市场门店不足100家，镇级市场门店不超过两位数；国美电器上市部分859家门店以及227家非上市部分门店总计1086家门店中，同样存在三四级市场门店数量均在两位数以下的尴 […]

去年轰轰烈烈上市的露露近日在终端摆出了一副“没了夫人又折兵”的架势，价格大幅下降的同时，更打包做起了买一赠一，更让人值得关注的是，的买一赠一中，其中一瓶的生产日期是2008年5、6月，而另外一瓶也不过是2008年11、12月，对于保质期只有12个月的植物蛋白饮料来说，曾经宛如大家闺秀一样标榜高贵的美颜坊如今着实成了“落汤鸡”。看着终端被透明胶带捆绑的堆积如山的准过期产品，即便如此都先有人动一下，不知道坐在避暑山庄风景下露露高层作何想法？ 作为一家长期致力于高端营销研究的专业机构，我们不能不说，露露的战略有问题。 作为植物蛋白饮料行业里的老大，每年依靠单品14个亿的销售无论是对于本行业来说，还是对于任何市场来讲都是值得欣慰的，然追随露 […]

营销：是利用，而不是创造 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 营销，到底是营什么？销什么？这是一个值得探讨的问题。 许多人认为，市场是产品的战争，最优质的产品最终会赢得市场的胜利。事实上，这仅仅是一个幻想，没有什么事实依据。 市场不是产品的战争，而是认知的战争。 显而易见，没有最优的产品，优劣与否是相对的，不是绝对的。大多数市场人员认为自己的产品是最优的，力求通过比较产品的优劣来赢得市场的胜利。殊不知，较好的产品，也是因为由于人们的认知而称其为较好的产品。 当我们确认自己将进行一场营销战的时候，我们必须明确我们的战场是在消费者的心智当中，而不在别的地方。哪个产品、哪个品牌率先抢占消费者的心智资源，就必将成为未来的“市场之王”。 营 […]

吉列营销兵法——按刮脸次数卖剃须刀 生产个人护理用品的吉列公司虽然还进不了世界500强，但其知名度历来是都很高的，因为每天全球有数千万男人在使用吉列刀片。 在19世纪末期的几十年中，美国有关安全剃须刀方面的专利起码有几十个，金•吉列只不过是其中之一。使用安全剃须刀不像先前的折叠式剃须刀那样易刮伤脸，又可免去光顾理发店的时间和金钱，但是这种看似很有市场的商品却卖不出去，原因是它太贵了。去理发店只花10美分，而最便宜的安全剃须刀却要花5美元这在当时可不是一个小数目，因为它相当于一个高级技工一星期的薪水。 吉列的安全剃须刀并不比其他剃须刀好，而且生产成本也更高，但别人的剃须刀卖不出去，吉列的剃须刀却是供不应求，原因就在于他实际上 […]

之二：开发新客户要睁大眼睛 在本系列文章的第一篇中，我已经表述了开发新客户的意义。并且，在那篇文章已经指出，开发新客户有两个方向：一是把竞争对手的客户“挖”过来成为我们的客户，一是让那些首次采购者成为我们的客户。前者相当于要把别人的妻子变为我们的情人或老婆，后者相当于让一个初恋女孩跟我们入洞房。 常见的三种问题/现象 开发新客户是几乎每一家工业品企业每天都要做的工作。因此，每一家企业在此方面都有大量的经验。但是，在此我之所以跟大家讨论这个看起来十分一般的主题，是因为据我了解，现实中许多企业在这个日常性的工作方面也做得并不好。主要存在以下三个问题： 一是，有的销售人员往往把太多的精力用在了对竞争对手的客户的“挖角”上。如果不加分析地看 […]

二三线啤酒品牌如何“筑墙御狼” 当前，啤酒行业的特点是“资本驱动，品牌整合”。 尽管当前的金融危机放慢了啤酒巨头整合行业的步伐，但行业的基本趋势没有改变。可以预见的是，金融危机虽然没有见底，但其见底只是时间问题。 金融危机结束后，巨头们会以更加强悍的资本来迅速整合二三线啤酒品牌。因此，二三线品牌必须在有限的时间内苦练内功，强化自身优势，并将这一优势转化为企业较长时期的竞争优势。 时下，啤酒二三线品牌企业有以下几种表现： ★悲观失望，坐等外来品牌收购或兼并，把大品牌视为洪水猛兽，不可战胜。 这种情况在某些三线品牌中表现得尤为突出，而如此悲观的结果只能是加快自己的死亡速度。 这类企业是没有前途的，其最终在资本市场也是不被看好的。被大品牌 […]

好创意是逼出来的 ——永利复合肥“活土疏松”卖点提炼记 1、没有个性就只能去死——并非危言耸听 产品高度同质化的今天，如何成功挖掘产品卖点，找准产品差异化核心诉求点，直接关系到新品的生死存亡。新品上市能否成功，此一役，生死攸关。 先一起看看成功的例子： 雅客V9凭借“维生素糖果”的独特定位，仅用5天时间，就打响全国市场，并从河南金丝猴，福建梅林，上海冠生园、不凡帝、喔喔，安徽绿波浪，广东徐福记等各路诸侯牢牢独霸一方的市场中一跃出而，迅速成为一个遍及全国市场的品牌，造就了又一个品牌神话。 2003年以前,王老吉只是个地方凉茶品牌,2002年销售额仅1.8亿，而到2008年销售额高达80亿。“怕上火，喝王老吉”——就是这么一个简洁明了的 […]

三、 放水养鱼，善用个人英雄主义 工业品销售需要打通很多渠道，没有足够的资金则很难想象其中的难处。越是大额的定单，需要沟通的环节就越多，因此就需要越多的销售费用。 面对这个问题，企业怎么办？是“严防死守”，滴水不漏，还是睁一只眼闭一只眼？远卓品牌机构认为，两者都不可取，前者容易造成工作上的障碍，致使销售人员步履维艰，降低销售人员的积极性；后者则容易滋生腐败，形成公司财务漏洞，给公司带来不必要的损失。 例如，有一家工业品企业，对销售人员费用十分苛刻，严格控制出差人员的交通费用，甚至连公交车票也要弄个水落石出，至于招待费用更是层层设防，把关得滴水不漏，弄得许多必要的交通费用和招待费用都无法正常报销，致使公司销售人员积极性降低，重心偏离到 […]

书摘：驾驭趋势法则 成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚。 时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆的宣传，而趋势却很少为人们所注意。 像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮，它几乎是不可见的，但其力量将在长时期内持久存在。 时尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因而不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展。其结果，公司往往充斥着多余的人员、贵重设备和销售网络。 （另一方面，时尚往往会重复自己。例如，女人的超短裙和男人的侧系扣西服。哈雷替星也是一种时尚，因为它每隔大约75年就又要重现一次。） 当时尚过去以后，公司往往陷入深重的财务危机。在这方面阿特雷 […]