书摘：品种细分法则 随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多。 像变形虫在培养瓶中不断分裂一样，销售市场也可视为商品品种不断扩大的海洋。 开始时，某类产品只是单一的一个品种。随着时间的推移，这类产品就会细分为很多品种。例如，电子计算机就细分为大型机、小型机、工作站、个人机、膝上机、掌上机和笔输入式计算机等很多类。 与计算机类似，汽车的品种在早期也很简单。三个牌号（雪佛兰、福特与顺风）的产品曾统治了美国市场。而今天，从不同的方面，汽车已细分为豪华车、中等车和经济车；分为大型车、中型车和小型车；又分为跑车、四轮驱动车、旅游车和小面包车等。 在电视播放业，美国广播公司、哥伦比亚广播公司和全国广播公司曾一度拥有90%的美国电视观众。而 […]

消费定律七步成书 （上篇） 张海良 北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中国营销快刀www.jt158.com.cn 掌握消费定律 就增加了获得利润的筹码 企业最怕、最爱的是消费者，在市场上，有的企业在引导消费，有的企业在跟随消费者。无论如何，都想在消费者钱包中分得一杯羹。了解消费者生活习惯和消费特点，成为企业发展的重中之重。对于一个购买过程来说，任何一个消费者都会经历七个心理阶段，如果掌握好这七个心里的发展状态，就会赢得消费者的信赖，获得持久利润。第一阶段：注意阶段 引起消费者注意的要素有几方面，一是视觉方面的，这就要求企业的产品具有独特的包装或者外形，还有要具有独特的故事性或者背景。去年风行的coco柠檬果汁的包装就属于比 […]

3月20日，百安居在上海的新一代旗舰店普陀店刚开业转型，一个坏的消息就接踵而来：百安居中国店面骤减22家门店。这也是继去年底传出有关百安居深圳、青岛、福建等地门店关闭消息之后，百安居亚太区首席执行官麦特最新证实和执行的一项断臂求生的自救策略。 其实，这样的结果，在百安居并购欧倍德（OBI）中国门店时就可以预料。 虽然，百安居在并购中显得踌躇满志、雄心勃勃，百安居的进入也给中国各地的家居建材市场乃至家装公司产生不小的震动，但是随着之后，百安居在中国市场战略上的定位处于模糊状态，以及后来百安居中国区总裁卫哲的离职，和再后来百安居与供应商拖欠货款矛盾的接连升级。百安居在中国市场的正影响力没有增加，反而在一个接一个的负消息中变得更加方寸大乱 […]

在霸王和索芙特和之间，或明或暗的争斗从未停止过，无论是“防脱”品牌本身，还是营销渠道亦或是差异化诉求等方面，几乎每个能够涉及到的环节都存在着“暗战”的烙印。 一个想成为防脱行业的“武林高手”，一个想成为护发领域的“盖世天尊”，于是便有无休止地竞争，永不停地角逐。竞争，产生了源源不断的动力；角逐，保持着货真价实的品质。就像可口可乐与百事可乐、麦当劳与肯德基一样，在日用洗发行业，索芙特和霸王就是这样一对欢喜冤家。 它们多年的市场竞逐证明，后来居上的霸王通过“中药世家”向索夫特传递一个了信号：就是洗发水行业如果孤芳自赏、固步自封，受益的永远是别人；而知耻后勇的索芙特通过“现代汉方”也回击了霸王：真正的胜者还指不定属于谁呢。因为，真正的英雄 […]

第二部分 HH碳酸钙营销策划方案 一、营销战略 ㈠ 营销使命 可以结合CQ碳酸钙工业的发展轨迹，把HH碳酸钙的使命定为两个：一是突 出企业的社会责任感，叫响“重振CQ碳酸钙工业雄风”的口号，以博得政府青睐和支持；二是结合产品自身的功能，突出产品为客户提供的价值，即为相关厂商及原材料代理商提供优质的碳酸钙产品。 ㈡ 产品服务范围：以CQ为主，以四川为辅，辐射云、贵等地区。 ㈢ 市场角色定位 早期应定位为市场补充者，靠品牌运营和品质提升逐步向市场挑战者转换。对于HH碳酸钙来讲，我们只有通过二期项目启动，进一步提升技术研发能力和生产管理能力后，方可逐步培养差异化产品，市场角色由补充者逐步向挑战者转换，以后可以成为CQ碳酸钙行业某个单品品类 […]

人的能力大小，不在于把事情做得眼花缭乱，而在于如何把复杂的事情变得简单。我特别认可在一场纷乱的会议中，最后剥茧抽丝的人。通过缔结能够特清楚的知道，今天会议的目的是什么，通过研讨形成了什么决议，然后当事人该做什么，通过哪几个关键步骤，在什么时间要达成什么样的效果。 对提案也是这样，你要传达什么，听者是否认同，并在客体心智中产生与你表述的一一对应，这个很重要。 做一次好的提案，我讲求简化，概括来说，只要做到了四个要素（）和一个总结，基本就可以把事情搞定了。 首先，要告诉听者我是谁？ 其次，告之我能做什么？ 再次，说明我的优势有哪些？ 最后，一定要明确我带给客体的好处在哪里？ 当这四个要素逐一阐述完毕，要做一个总结，这个总结是明晰双方发生 […]

工程机械代理行业的五种内功、七种武器、九种战术 樊宇明 一个优秀的工程机械代理商必须具备五种内功，并且在五种内功的基础上，学会使用七种武器及九种战术。具体如下： 一．五种内功 1.网络能力：网点的数量及质量 2.营销能力：销售人员及车辆数量及质量 3.服务能力：服务人员及车辆的数量及质量，配件库存及命中率 4.保障能力：物流体系建设 5.管理能力：高效率、低成本运营 二．七种武器 每一个业务人员都要熟悉和使用销售工作七种武器，具体情况如下： 1.飞机：各类工程机械展会，电视广告，行业杂志、公益广告，事件营销等。 2.大炮：各类展会，地方性公益行为，联谊会，俱乐部，户外广告、路牌广告、门头形象、车体广告。 3.手榴弹：小型展会、产品体 […]

和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我“欣赏”一款他们的新产品，说08年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要是“优质的酿造水源和绿色生态”，570ml/瓶、麦汁浓度8度，在上海也主要是走大型餐饮渠道。他问我：如果从一个消费者角度来讲，在上海中高档酒店这款产品我愿意接受什么价格？我被他“逼”的只好直接回答问题，就“臆断”的定了个8~12元/瓶，根据酒店的档次不同会有区别。 原来，他的业务团队（包括事业部总监）建议定在10~12元/瓶，可是他的一个策划顾问说可以定在15元/瓶，现在是悬而未决。价格没有定、客户也不好定、更没办法铺货进店，比较急，想听听我的意见。 能卖个好价钱自然是我们共同的愿望。从企 […]

葡萄酒 当以和谐应对挑战 几天前，应山东景芝酒厂之邀去参加该厂60周年厂庆活动，途中与肖德润副理事长和熊正河副院长探讨起国内外标准的差异话题，不免对我国葡萄酒行业的发展环境产生了些许忧虑。 据熊正河副院长介绍，国外葡萄酒企业为了占领中国市场，正在利用多种手段向我国葡萄酒行业发起挑战，这种挑战并不是仅仅局限于市场的一招一式，而是多角度、多途径、多层次的。他们或者通过各种讲座宣扬异域葡萄酒文化，或者依据他国葡萄酒标准对我国葡萄酒强加约束，或者会利用政府的外交途径对中方施加压力；更有甚者，他们会通过对我国葡萄与葡萄酒的产出比例的计算来质疑我国葡萄酒的整体品质。 看来，国外葡萄酒对中国市场的威胁绝不是危言耸听，我国葡萄酒行业的发展壮大远不是 […]

同种产品不是质量好的就一定能销售的好。同种同质的产品，谁营销的好，谁的市场就大。所以营销不能简单地依靠生产创新、质量提升，更不能依靠吹牛皮。营销就是要在保证产品质量的前提下，将自己的理念传授给消费者，并努力使消费者接受，也就是我们常说的洗脑。 洗脑的作用，就是使消费者革除先前的陈见，接受营销者的新理念。会不会营销洗脑直接影响到产品销售的成败。以下两个故事，很好的诠释了洗脑的作用。 一个推销员背着一袋鞋子来到非洲的一个岛国推销，可是，当他到这个岛国后才发现，这个岛国的民众都赤脚，没有穿鞋的习惯。这位推销员失望极了，看来我的鞋子在这个岛国是推销不出去了。这位推销员沮丧地回到公司，向经理作了汇报，并提醒大家不要到这个岛国去推销鞋子，以免浪 […]