学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀 年轻的销售员周强刚刚加入某电力设备厂商D公司并且没有多少销售经验。他第一次拜访客户时就发现了一个大项目。在进一步接触之后，他发现甲方与另一家电力设备厂商V公司存在着投资关系，而V公司近水楼台先得月，早就把项目小组的人都摆平了，所以项目组的负责人根本就不理他。尽管他一次又一次的去拜访项目经理，尽管他每次去的时候都态度诚恳，但还是无法与项目经理交谈，去一次就被项目经理骂一次，而且骂得非常难听，看起来根本就没有赢的机会。 面对这样的挫折，周强没有放弃，他了解到负责项目设计的设计院恰好就是自己公司总部所在地的一家设计院，而D公司在当地的销售经理和这家设计院的主设都很熟悉，于是他就恳请公司总部的同 […]

随着知识经济的到来，人力资源已成为企业最为宝贵的资源，于是越来越多的企业提出了"以人为本"的企业精神。从管理角度上讲，以人为本是一种企业员工管理思想，这种思想强调员工在管理活动中的参与意识和参与行为。 在80年代具有重大影响的《Z理论》的作者威廉·大内(WOuchi)，在其著作中提出了"Z型组织"的概念。他认为："使员工关心企业是提高生产率的关键"，因此，企业应实行民主管理，即职工参与管理。他的理论是在行为科学的X理论、Y理论之后，对人的行为从个体 上升到群体和组织的高度进行研究，认为人的行为不仅仅是个体行为，而且是整体行为。Z理论的要点是：长期的雇佣，信任 […]

控烟公约，控出营销新模式 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 随着《控烟公约》生效日期的临近，烟草行业一片“狼来了”的叫声。《公约》对烟草品牌最大影响在于包装改换和广告叫停，这等于给烟草品牌戴上了口罩和画上鬼脸，烟草品牌从此将集体失声。 从此不能说话的品牌，其营销应该怎么做？这是摆在烟草企业面前的一大课题。 营销模式重塑，是第一要务 烟草行业以前的营销模式基本上都是采用“大规模广告+渠道专卖”的模式，《公约》全部生效后，烟草品牌将从两条腿走路变成一条腿走路，渠道的重要性将更趋突出，在这样的情形下，烟草品牌能否以渠道为核心，重塑自己的营销模式呢？ 所谓营销模式，其实就是营销4P的分与合，用自己最强的1P去实现分，其他3P围绕这1P实 […]

条例后时代的特许经营品牌营销 作者：文志宏，和君咨询集团合伙人兼连锁研究中心总监 原载《成功营销》杂志 特许经营品牌之间特别是在餐饮、美容、零售专卖、洗衣等领域的品牌同质化竞争越来越激烈。如何胜出？答案只有一个——品牌营销的差异化定位。 2007年 2月，国务院总理温家宝正式签署颁发《商业特许经营管理条例》（以下简称《条例》），并于5月1日起开始施行，特许经营企业将进入真正的以品牌经营为核心的发展时代。 特许经营与品牌经营有着密切的内在联系。首先，从内容实质来看，特许经营是将注册商标、企业标志、专有技术等经营资源进行许可使用的一种商业模式，这些经营资源都属于无形资产的范畴，其实质就是品牌。其次，从表现形式来看，被特许人(加盟者)须按 […]

《派力营销图书》书目 序号 书 名 出版日期 定价 营销新知系列 233 新时代的市场营销（第13版） 2008年6月 ￥75.00 230 5E营销——世界级消费品品牌已广为采用的最新营销方法 2008年10月 ￥35.00 225 营销天才 2008年3月 ￥65.00 224 价值营销——以公司成长与股东价值完美结合为基准的营销战略 2008年3月 ￥75.00 223 数据库营销——分众营销时代的营销利器 2008年3月 ￥45.00 198 企业E化七步——企业电子商务战略与操作指南（第二版） 2006年12月 ￥35.00 197 网络营销——抢占互联网商机的入门手册（第二版） 2006年12月 ￥35.00 191 互 […]

以员工持股方式形成企业与员工的利益共同体和知识资本化，是任正非喜欢的方式 　　刘平事件：原华为副总裁刘平于2002年1月前后离职，他当时持有华为员工内部股份354万股，经过6个 月的审核期后，华为以1：1的比例兑现给刘平等值现金（税前）。 刘平不能接受这样的兑现方案，他的理由是，10年来华为的注册资本从7005万元增加到32亿元，而他购买的354万股的股权却没有任何增值。据2001年颁布的《深圳市公司内部员工持股规定》，“持股满三年的员工脱离公司和持股不满三年调离、退休、死亡，职工所持股权，按公司上年末相应股权的账面净资产计算”。2001年华为每股净资产为2.64元，据此，刘平于2003年5月在深圳中院对华为提起诉讼，要求按照净资产 […]

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在莞深高速上，有一名叫厚街的出口。但凡坐车经过此地的人，举头四望，几栋硕大的厂房就会印入眼帘。同时，印入眼帘的还有四个大字：华坚集团，它是中国最大的女鞋生产基地。 2008年7月19日，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝在东莞调研时，走访了该企业。当听到该企业董事长介绍“发展、转型、升级”六字经营思路时，温总理发出了赞许的声音。如果，时间还停留在三年前，也许华坚集团还只是一家不折不扣的OEM型为主的企业，这就如同珠三角绝大多数企业一样。但进入07年，在产业升级的趋势和呼声中，华坚悄然转型，在兼做OEM订单的同时，加大研发投入，逐步创造了一批拥有自主知识品牌的产品，“MADE BY CHINA”逐渐取代“MADE IN CHINA” […]

生活中没有如果，生活就是它所是的样子，有轻松也有沉重，有欢乐也有悲伤。不要庆幸什么，也无须埋怨什么，凡是生活的馈赠我们都欣然接受——是一块玉就镂一副手镯，是一坨土就育一粒种子。已有的，应多加珍惜，没有的，可尽力争取——但不可过于贪求。 因为，生活中属于我们自己的那一小部分，已经蕴含了幸运和幸福。 又是一年丁香开，北方丁香开放的时候，是他的生日，这里，借此文，祝福他：生日快乐！吉祥如意！ ——笔者题记 大时代的营销标记 ——叶茂中 杨小洁 一 一个中国营销史上的一个缔结规则模式和奇迹的男人…… 一个当不了画家，当不了艺术家就想要买尽天下名画的大师级广告人…… 一匹在营销圈子中以才 […]

故事点评：下油锅的千里马 哲理的故事 一个农场主买了一匹千里马，回到家中发现实在没有什么大事需要千里马去完成，便把马养在那里。时间长了，家里人开始埋怨农场主，说他好草好料养了一匹没用的马。农场主觉得有道理，便决定给千里马安排工作。可农场里除了耕田、拉车、拉磨外，根本没有其它工作可以用到马，于是农场主决定用千里马去耕田。 千里马驰骋惯了，一到田里便开始奔跑，把扶犁的农人拉着摔了好几个跟头，再没有人愿意用千里马耕田了。 农场主又用千里马去拉车，可千里马跑得太快，很快就把车轮子拉掉了。看来千里马也不适合拉车。 农场主没有办法，就把千里马送到了磨坊，让它和一头驴子一起拉磨。开始千里马总是走得太快，驴子根本就跟不上，农场主就让伙计们用鞭子抽打 […]