一、团队管理概述 团队就是系统 ▲系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技巧。书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网是应用系统、复制系统的工具。 ▲系统是一种成功的、可复制的模式，系统是信息的河流，系统就是建设营销团队的专业化工具。 ▲系统就是团队，团队是一个完整的系统。 团队管理总则 1、中心思想：以销量为管理核心，以报表为主要管理手段。 2、制定目的：提高业务人员业务素质、建设团结一致的团队、提升销量、建设品牌。 3、管理范围：根据职责分工划分，主要包括业务经理、业务主管、业务代表、促销员、理货员等。 4、任务明确：团队具体任务层层分解，具体到个人，管理作到每周每天。 5、权责清晰：每个业务人员权利 […]

以前，HM公司的直销员在终端讲解的过程，因受地域的不同，顾客的不同，直销员讲解水平的不同等众多因素的影响，而表现出五花八门，随意性强，无法标准化的特点。这也是中国所有零售终端面临的比较头疼的问题。HM在终端有上千名直销员，而且大部分直销员的学历水平都不高，初中或高中毕业的比较多，怎么能保证所有的直销员的讲解过程，讲解内容，讲解水平能保持统一的高标准呢？处在一个完全受控的状态呢？在以前的终端实战中，虽然也像其他成熟家电行业一样编制了适用于终端直销员使用的终端直销员手册《直销宝典》，但里面的内容还是相对理论化，直销员还是要根据自己的理解和经验对顾客进行讲解，导致了终端讲解看似虽然有一定之规，但终端实战上却是千差万别，五花八门，根本就不受 […]

经过30年的改革开放，中国的消费品市场逐步走向成熟，社会积聚了巨大的物质财富，中国也成为了仅次于美国和日本的世界第三大奢侈品消费强国。中国的奢侈品市场每年销售额为20多亿美元；预计到2008年，年增长率为20%；到2010年，中国将有2.5亿消费者有能力购买奢侈品，将近目前数字的17倍；到２015年的年增长率为10%，销售额将超过115亿美元，中国消费者将像日本消费者一样具有影响力，奢侈品消费总量将占全球的29%。 作为奢侈品代表的珠宝消费，得到了空前的发展，1980年，中国珠宝消费10亿元，而到了2005年就猛增到1400亿元。钻戒成为中国准新人结婚必备的新大件，翡翠成为有闲阶层社交场合最衷的饰品。有专家预计，到2010年，中国将 […]

本文摘要： 1. 知识经济下，对人的管理是21世纪管理的中心 2. 华为人力资源管理模式已从绩效考核过渡到了任职资格管理 3. 德为咨询归纳出任职资格管理的两大使命：管好大脑，看好手脚 4. 任职资格管理被任正非视为华为过去十年的三大成功变革之一 一、要管“事”，更要管“人” 在员工的管理方面，我们发现，国内企业往往过于关注对“事”的管理，却忽视对“人”的管理，导致管理失衡，矫枉过正，效果不佳。 经过多年的管理实践和管理变革，国内的不少企业已经引进了或者正在引进西方较为成熟的一些管理方法和手段，例如基于职位评估的薪酬管理，基于关键绩效指标（KPI）的绩效管理以及与之挂钩的激励手段如项目奖、提成奖等，这些管理手段已经被证明在过去的相当 […]

叶茂中说得好：很多消费者不知道谁赞助了奥运，只是感觉谁赞助了奥运。 在2008北京奥运会开幕式上，上帝却给阿迪达斯开了一个国际玩笑：李宁成为奥运会开幕式的主火炬手，围绕鸟巢上空跑了3多分钟，点燃了奥运圣火！而且开幕式是全球的直播，40亿的观众，将产生核爆炸的效果。毫无疑问，北京奥运会最大的企业赢家是李宁！法国路透社称， 8月11日李宁的个人财富飙升3000万美元，更有人预测李宁点火的商业价值将超过40亿，这不能不说是李宁本人及其公司的最大成功！ 阿迪达斯的老总可郁闷死了。3年前，阿迪达斯以13亿的赞助费用击败了李宁公司的10亿，成为北京2008年奥运会第七个合作伙伴。这意味着2008年北京奥运会和残奥会的所有工作人员、自愿者、技术官 […]

李天 朱明纲 该文刊登在《国企》杂志二〇〇八年第五期上 养敌，本是一个政治学范畴里的军事术语，所谓养敌自重。 它是何时悄悄地被商界所应用？又何时在商界得以发扬光大？无从考证了。 虽说是商场如战场，但是商场与战场的终极目的还是有所区别的：商人求利、政客谋权，不同目的下也可以有相同的策略，这古语中“书同文、理同伦”的奥妙实在是耐人寻味。 养敌的背后，是竞合策略，一种全新高度的商业智慧。用最通俗的语言，可以浅显易懂的理解为一起将蛋糕做大后再分蛋糕。 “养敌”的商业价值 三国时期，西蜀刘备与东吴孙权联合抗曹的故事成就了一段历史佳话，而在今天看来，它却是一个典型的竞合案例。是一个联合竞争对手打败新的竞争对手的兵法案例。从竞争到竞合，虽只一字之 […]

永州金龙米业广告投放策略失误 肖承胜 近日永州金龙米业在长沙投放了大量的新品上市和公司宣传的广告。 不知是否专业公司主导的投放计划，且谈谈其几处失误。 首先，其广告投放渠道过于单一，只采取了公交站牌广告一种宣传方式。这对于新品上市，以及新公司的广告宣传，显然是单薄和没有説服力的，而应该采取多管齐下的方式。让产品和公司广告，两次，三次以不同方式到达群众脑海，才能有信誉度和美誉度，产生购买力。 其次，投放密度太高。长沙街道只要有空档的公交站牌广告，几乎都投放了。过于集中的广告，会给受众一种反思心理，就如一个陌生人忽然对你太热情一般，反而产生距离感和排斥，从而不接触，持远远观望态度。 第三，广告宣传点没有找准。奥运火炬长沙传递已经过去很长 […]

“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。 这些问题使企业陷入两难境地：培训吧，钱花了，时间花了，但没有多少实际效果；不培训吧，眼看着很多问题无法解决。这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，在课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面，是否走入了误区。 在工作实践中，笔者发现竞技体育与销售活动有着很多相似之处。 　　1、 成绩是衡量平庸与出色的硬指标。 一个运动员，无论训练再刻苦、态度再端正，如果在赛场上总是无法取得好成绩，那肯定是一个失败的运动员 […]

(原载《饰界》2008.5月刊) 这种璀璨不是女人的专利、这种璀璨代表阳刚与坚毅，这种璀璨让男人为之倾心——男性珠宝饰品，一支初露尖角的小荷。 相较起繁荣的女性珠宝市场与其它奢侈品市场而言，男性珠宝市场就显得有些萧索，乏人关注，造成这一现象的主要原因是男性珠宝饰品的市场需求较女性珠宝饰品要小得多，而利润率也相对较低，商家在疯狂抢夺繁荣的女性珠宝饰品市场时无暇顾及这块有些像鸡肋一样的男性珠宝饰品市场。然而，随着时间的推移，社会的进步，这样一个事实悄然摆在了我们面前：70后、80后，甚至90后的“中产阶层”与“时尚新贵”们已经对珠宝饰品产生了浓厚的兴趣，并且已经开始采取了行动。 据美国珠宝商（JA）组织公布的消息显示，去年仅美国市场就有 […]

今年的夏天来得有点晚。大面积的阴雨天气，使得全国大部分地区天气凉爽宜人，靠天吃饭的家用空调遭受到了罕见的“冷”挑战。尽管现在终于有了夏天的味道，但秋天的脚步也近了，再说由于我国空调新能效标准即将出台，一些原本打算近期购买空调的消费者不得不暂时处于观望状态。因此业内专家断言，今年家用空调的销售额将比07年的增速明显放缓。据市场数据显示，目前仅比2007年增长18.79% 同样是空调，同样的天气，中央空调却吹来了销量再创新高的暖风，而且合资合作、扩建生产基地等动作大片轮番上演。据统计，国内中央空调销售总额在2007年达到了280亿元，目前市场的需求量仍在高速递增，预计到2010年有望达到350至400亿元。 早在2006年就有业内人士称 […]