——威海恒发连锁经营样板运作纪实
近期由于工作比较忙，经常外出不在北京，有7位博友分别来邮件咨询关于连锁事宜，而且大部分咨询者刚起步或是想从事连锁的人，就此，我把前几年做过的一个案例整理出来共大家参考。
2002年5月还在韩国回来的渡轮上，一个陌生的电话就打来了：“喂，是范老师吗？我们是威海……”，“威海”，我先是一愣，因为航船正通往威海……
两个小时后，威海阳光大酒店的客房里，这个陌生人——威海恒发公司的总经理杨玉恒对我来说已经是陌生不再了。两人促膝交流，谈副食经营之道，论品牌建设之术，甚是默契。没想到，当天晚上杨总就执意要聘请我做企业的顾问。
第二天从宾馆到恒发公司的路上，与杨总谈起山东的金锣、河南的双汇集团和众品实业，后来又提及双汇的全国终端连锁，杨总一副很感兴趣的样子……
兵马未动，粮草先行
一个月后的一天，接到了杨总的电话，“范老师，上次听了你的话，很受启发，我们想涉足放心肉威海市场的运作，你看……”下午，当时我的助理王珏先生随同我登上了飞往青岛的航班，下机又经过三个小时的颠簸，汽车终于驶进了威海这个“最适合人类居住的城市”。
第二天，在恒发营销策划公司有关人员的协助下，搜集肉食经营可行性资料的工作全面展开了。调查结果发现，威海以及烟台地区“放心肉”的连锁经营还是一个空白，而随着市民整体素质的提高及对生活品位追求的变化，吃健康肉、放心肉的呼声进一步高涨，这点在我们回收的对消费者设计的肉食消费问卷中表现得特别突出。同时，政府下一步将对违规屠宰肉加大打击力度，而对健康肉食、品牌肉食给予大力支持，这无疑能对肉食的运作经营提供了难得的机会和环境。
肉食怎么经营？伴随着市场经济的逐步规范，竞争的日趋激烈，终端零售地位的不断上升，连锁经营更是如雨后春笋般的成长起来。由于其处于销售的一线，直接与消费者沟通、接触，很容易形成自己的品牌形象，并且资源的整合能力较强，抗风险能力较高，所以，我和杨总商量初步将恒发下一步的运营模式定位在连锁经营上，这是公司在肉食行业能做强、做大的关键所在。
深入分析，认识自己
的的确确，市场上存在着机遇，而且企业也有自己发展的初步思路。但作为一个在市场上跌打滚爬多年的策划人，我深知仅靠一时的主观臆断和感觉从事企业经营往往存在较大的风险，有很多企业家，有的连他们自己都不清楚自己为什么成功了，失败的时候更是一片茫然，这点是十分可怕的，因为他们缺少对企业资源合理的安排和科学深入的分析。所以，认清自己的不足和长处并进行整合对比来确定恒发的营销战略就有着非同寻常的意义。
当时我们分析，恒发主要面临两个方面的威胁，其一是行业进入壁垒低带来的威胁，由于“放心肉”经营的门槛不是很高，加上“放心肉”的经营在威海还是一个空白点，如果恒发前期在准备不充分的情况下，投入重金大张旗鼓进行宣传，以改变消费者的消费意识，反而会给自己将来的发展带来许多不利，因为有很多人会也跳进“放心肉”行业，与恒发共同来分享市场蛋糕。这是恒发所不愿意看到的；其二，如果当地具有实力的肉食加工企业（国营肉联厂等）直接挥师进入终端肉食市场，这对恒发造成的冲击力可能会更大。
但是回头“巡视”恒发的资金实力及市场发展空间，其还有着较大的优势：
（1）恒发副食品销售公司具有自己的分销网络（特别是中低档酒店），并在多年的经营过程中积累了丰富经验。
（2）公司重视诚信经营，在威海及其上游供应链中都具有较高的信誉，这是恒发的一大笔无形资产。
（3）公司熟悉威海的整体营销环境（包括政府公关），同时，具有策划公司这个智力后盾，这些对企业的发展都是比较有利的。
这种情况下，如果恒发前期能通过积累经验和资金逐步提高行业进入壁垒，而那些想进入“放心肉”行业的经营者们无疑成了恒发连锁机构的潜在客户或准客户。因为加盟恒发能使他们更快地发展起来。
鉴于我们的分析情况，优势与威胁相比，实施运作连锁经营的方案最终被定了下来。接下来的问题就是怎样确定上游肉食供应商，因为这里面要考虑到肉食的质量、包装、价位、设备，以及供应商到威海的距离、配送时效等诸多因素，因为，对肉食经营者来说，最为关键也最为头痛的问题就是产品的保鲜度以及保鲜设备的功效问题。
货比三家，选择谁
驱车南下，直奔临沂金锣集团，杨总雷厉风行、说干就干的工作作风着实很让我佩服。在对金锣肉食的保鲜、产品结构、包装颜色、设备技术、后期咨询等情况进行了深入的了解及与金锣高层管理人员的畅心交流之后，冒着倾盆大雨，我们又消失在傍晚黑色的夜幕中……在济南，在看过几家金锣连锁店的运营情况之后，我们对其有了一个更为清晰的认识。
更进一步，我们将“目标对象”对准了河南漯河的双汇和长葛的众品，杨总决定在短期内到河南考察，希望从中能得到意外的发现。半个月后，恒发派人到河南考察，双汇的终端运营模式以及众品的肉食加工都给考察人员留下了深刻的印象。三者相比较，双汇在全国的知名度高，终端经营相对规范，众品的肉食加工有其自身优势，而两者距离威海都较远，物流成本虽不在话下，但会对肉食的保鲜度产生一定的影响。金锣呢？尽管它表现出极大的发展潜力，但在终端经营上还欠于规范和成熟。
