做销售，面对客户频繁杀价，如何一招制胜？ 举报 理由 举报 取消 这个问题，真心需要各位给我一些意见。我在销售过程中，已经跟客户接触了几次，他们似乎也有采购意向，可是总是不断杀价。面对这种情况，我总是会跟客户谈及自己的质量和服务保证，力求拿下订单。 可是，有时候这个思路并非总是有效，请教有没有更好的方法？谢谢了。 2017年8月7日 10 条回复 1155 次浏览 市场营销,经验,销售,销售技巧
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来点干货吧……
记得我在做业务员的时候，也是经常遇到价格的问题。当时没有社会阅历，也曾为这个事情头疼过。后来也总结了一些关于价格的东西，现在和广大网友分享。
1,你这个价格太贵了。这极有可能是客户的条件反射。因为总有一类客户，不管你报价多少他都说贵，不只是对你，他买任何东西前都会这么说。这样类人以喜欢唠叨的女人居多。当你遇到这个的客户时，不用解释，忽略这个问题继续你的销售就行。在这里如果你解释价格其实就不太明智了，这会让客户觉得价格里面有转还的余地，这样一来精明的客户一定会在这次销售中重点强调这个问题的。我遇到过这样的情况 ，客户一边签合同还一边说你这个不能再便宜了？
2,你这个价格太贵了。这极有可能是腹黑客户对你的试探。这和上面说的还有些不同，这是试探性的，你必须应对 。因为 你不接此招，难以继续。我遇到这样的客户我一般会告诉客户，如果我的产品对你没有价值，1块钱也太贵了，如果我的产品能让你赚100万，我相信我卖你50万你也会买，所以我想你这么问，肯定是哪里我没有介绍清楚。套路就是这样 ，要根据不同客户表达出来就行，然后引导客户先了解产品性能。
3,你这个价格太贵了。我买张三的才要一块钱，你怎么要三块？如果客户这么 说，那么你应该高兴 。这说明客户比对过同行产品了，一个客户比对过产品 ，从某种程度 上来说客户有一定的需求。这时你要解释你为什么比张三贵。你可以 从性能 ，售后，质量等来说服客户。当然如果你知道客户的需求点就更好了，这样你就能更有针对 性的说服客户了。
4,你这个价格太贵了。还有一类客户是他基本也认同 你说的，但是他总也不签合同 。那么你要给客户一些甜头了。因为 人都是想拖延。但我不建议用实际的折扣来吸引客户。用稀缺性来吸引 客户。李总 ，今天是周一，现在签约我可以尽量把您广告放在前面，因为公司的编辑是我铁哥们，但是您 签的晚了，别的客户加钱订了版面我就不好运作了，吧啦吧啦……
5,你这个价格太贵了。有点类似上面的情况，不过有的客户总喜欢要些赠品 或折扣。一般来说心胸狭隘的客户多有这样的心理。每当我遇到这样的客户我都愁，给吧觉得对别的客户不公平，不给吧，是这么 个主儿，一般我会尽量按上面的来，实在不行就给点儿小好处。
吃饭了，吃完有赞继续 。
虽然没有赞，但日子不得还得过嘛
6,你这个价格太贵了。也许是你的价格真的贵了。遇到这种情况就要看你的本事了，你需要客情关系了，需要有别的投入了，要不然客户为什么要选你？
做过销售的人应该都知道，要想成交，价格是绕不过去的。关于价格这个问题，要看情况解决，如果按销售正常流程到了报价格的那一步了，就要大胆的报价格，报价格的正解方式是
报高价，但给客户留有余地
这样才能有谈判的空间，最后成交时客户才能有赢的感觉。
题主说有时候他谈到质量和服务并不是都有效，这是正常的。我对这个问题的看法是一个药方不能适合所有的客户，要是真的有一招制敌的方法这世界也就太平了。
我更倾向于，在开始前就开始评估和预判这个客户的类型，好准备不同的方案来应对，然后在接触的过程中不断的深入了解这个客户，然后深挖客户的需求和环境，财大气粗不差钱，要提供好的服务，向客户推荐你最贵的产品 ，初创公司资金少，卖的利益，让客户看到收益就好办。
还有值得强调的一点就是，如果你的客户是大企业，这就比较复杂了，就算你的产品很合适他们，你的客户也不会轻易下决策的，这需要你协调他们内部的各自关系，你要了解你客户所处的位置和他一旦下决策所面临的得失，当你深入了解这些时，你就离成功更近一步了。
频繁杀价只是问题冰山露出海面的一角，如果你为杀价而杀价，其实就犯了一个严重的错误，就被买手误导了。
客户为什么要频繁杀价？仔细思考这个问题，想象有几种可能？
1、客户感觉得你的价格贵了。。。
2、客户经过比对，发现你的价格确实贵了。
3、客户有其他的心思，发现你没注意到，所以借杀价来敲打你。
4、客户想买其他的厂家的，所以反复杀价，只是逼迫想合作厂家再度降价。
基本上分析就是这4种可能。
在销售界，有句话叫：
关系不到，价格不报；
如果要报，也要高报。
关系不到，价格不报，是一个商业的基本规律，因为客户无意买你的产品，你价格报的高，客户从此干掉你，你价格报的低了，自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之，草率报价是一件很低级的事情，只有新手才喜欢冒险。
关系如果没到位的情况下，我建议你拒绝报价，或者拒绝杀价。为那个万分之一飘渺的成交机会，把自己的时间精力浪费，难道不是罪过？
关系如果到位，也有把握客户会买你的，但是客户就是不采购你的，反而总是让你频繁降价，OK，到了这一步，其实很清楚：
客户心里有猫腻，只是你没判定出他的欲望，你没满足他的欲望，所以觉得和你就这样签订合同，他吃亏了，所以他通过让你频繁降价，总是不签订合同，这样的方式来敲打你。。
所以，这个时候，你电话过去许诺下回扣，一般问题就解决了。
但是有的买家，要面子，所以一次电话可能还不够，需要再度打个电话确认。。他才觉得下了台阶有了面子。
总之：
客户频繁让你降价，其实是客户对你发出的一种异议，一种信号！
如何解读这个信号，是你根据你的工作具体情况而定的。
如果信号解读正确，你开单不远，
如果信号解读错误，可能丢单或者可能会被继续折腾！
你能便宜点吗？能打个折吗？这是销售人员经常遇上的顾客所提及的问题，这时候我们该怎样应对呢？
很多销售人员是没有打折权限的，若向上级申请，一次两次还可，多了可能上级就觉得这个销售没有能力。那么我们该怎样与客户交战才能化解客户的问题呢？
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？这么说，
“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”
这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”
你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”
这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去，然后讲商品。
一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢。
第一个技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”
这是最常用的。下面说一招不常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
因为让他想到痛苦了！
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！
这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。
知道为什么总有“一招Xxx”的鸡汤文大兴其道吗？因为这他妈的太符合人性了。多简单，随便什么麻烦事都是一招搞定。又有范又省事。懒人装逼必备神技啊！但是，你要追求这个，你这辈子就毁了！
杀价很正常，不杀价的客户绝逼不会给你下订单。你以为客户谈价格不用投入精力时间吗？他们没事杀价玩？碰到这种客户，你就偷着笑吧！这是真买家。
怎么解决？（1）你的报价有道理吗？如果想着随便报个高价，再根据客户的态度一点一点的往下走，那就别怪客户和你磨价格了，这本来就是你想要的结果。这种报价策略带来的后果是：计较的客户有低价，宽容的客户拿高价。对宽容的客户就算一时得逞，你以为你赚到了？太鼠目寸光了，把时间轴拉长看，你会发现宽容的客户越来越少，因为总有比你诚实的销售出现在他们面前。这是个逆淘汰好吧！你和剩下的计较客户形成了这么一个游戏规则，他知道你不会报实价，所以每张订单都要反复的压榨你的溢价；而你知道他会压价，所以一定要报高点给自己留出降价空间。你就陪着玩这个无穷无尽的游戏吧。而且，你既然可以无理由降了一次价，客户怎么知道你不可以降第二次，第三次，第N次呢？所以客户的这种反应是你自找的。
（2）你报价有道理但客户还要杀价，说明客户不信你的道理，也就是不信你这个人。你个人信誉都没建立起来，我怀疑就算你守住价格线也未必能接到单。原因很简单，这不是买卖茶叶蛋，后续的售后，服务如果跳进了一个坑，客户找谁哭去？为啥客户觉得会是个坑，回到原点，还是不信任你！
解决这两个问题，你的烦恼就没有了，不信？你试试再说。
前面@王雨珍知友的答案我并不赞成。他把客情，关系放在错误的定位上。客情到位，随便高报，这根本和报价技巧无关，而是你和采购勾结起来骗他们老板的钱而已。采购是有职业操守的好吧？他吃了喝了嫖了收了就说兄弟，随便报，一定给你做！他怎么做他的工作？怎么向老板交待？背叛一定是有价格的！能为哥们两肋插刀的人凤毛麟角。何况，傻子都知道你和他是有利益关系的，这种吃吃喝喝也能做哥们儿？骗骗中学生也许可以。
此外，报价前先拉关系？瞎扯，除非你们公司费用全报。否则你价格都不报，就为了客情拉关系开始投入下去？万一落空呢？你承受得了这损失？你要有这财力还做苦逼销售干嘛？不是搞笑么？
客情重要吗？重要！但这是在业务存续期间才有意义。不要把关系看的那么高大上。就算公事公办，只要你态度好，服务好，质量好，采购想踢你也不敢！毕竟公司开在那里不是为了满足采购私欲的！只要为客户创造价值，你就能稳稳的占据这个业务。
感谢邀请！！
对于客户频繁杀价，并没有一招制敌的方法，这个不太实际。
题主常用的方法也还挺实用的，只是在运用这些方法的时候，还是要建立起销售人员个人的价值感，如果这个价值感没有建立起来，那么这些方法的效果也就大打折扣了，至于怎么去建立个人价值，一个是对于客户的业务了解，一个是对于客户背后隐藏的需求把握，剩下的就是那些常用的套路，也就不多说了
个人觉得几个有参考性的议价场景，供大家参考
销售情景 1 ： 能不能便宜点？
错误应对：
1 、价格好商量 ……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断 :
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板：
销售人员：先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……
销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1 、 今天不买，过两天就没了。
2 、 反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断： 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1 、 转哪家不都一样吗？
2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断： “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板：
销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉
销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1 、 最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、 那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
销售策略：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
销售人员：先生 ，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对：
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板：
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
先稳住自己也稳住对方，然后给自己一个大写的问号？
客户到底是真的需要你便宜呢，还是需要感觉到买的便宜呢？或者你不让到某一个价，真的他必须刷掉你。
前者影响利润，后者影响生存。
做安利，进价多少卖多少。到官方店铺买也是一样的价格。卖的不是产品，而是产品+服务。
拒绝卖他！
砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，需要知道顾客的一些心理特点，同时掌握一些应对技巧。
顾客为什么要砍价
1、试探价格虚实。
出于对商家的不信任，顾客对价格也心存疑虑。不怕多花钱，就怕花冤枉钱，这是每个人购物时的担心。因此，试探价格虚实就成了避免自己“吃亏”的必须行为。
2、感觉商品不值。
“物有所值”是起码的条件，是购买的门槛。当感觉“商品和价格不匹配”时，自然需要通过砍价来达到“价值和价格的对等”。
3、购买风险偏大。
当购买存在风险，顾客会本能地通过压缩价格来避免日后可能的损失。这是自我保护机制的自动运行。
4、提高性价比。
这个几乎是每个顾客购买时矢志不渝的追求。尽可能降低成本，扩大性价比，让购买显得超值，会让自己觉得这是一次“占到便宜”的购物之旅。
针对这些砍价的原因，销售员如何应对呢?
1顾客砍价技巧：鸡蛋里面挑石头
顾客经常会指出他眼里的商品中的问题。顾客的动机一方面是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了胁迫导购在价格上给出让步。
因为这个符合“一分钱一分货”的道理：既然商品有问题，自然应该在价格上给予优惠。为了让导购处于博弈的劣势地位，顾客不惜“鸡蛋里面挑石头”。
砍价黄金法则 :永远不要对商品表示满意
如何应对：
分析：
面对顾客的挑剔，导购要保持冷静不慌乱，首先要正确认识这种情况：
1、没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。
2、顾客只能找到相对完美的商品。
3、寻找顾客的买点，如果和顾客无关，缺点再多也无所谓。
4、顾客挑剔是正常现象，说明顾客在意。
方法：弱化顾客砍价的理由
1、缺点转为优点，起码转为特点。
2、多用其它优点来抵消缺点的影响。
3、如果尚未了解顾客需求，就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去。
4、深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满足其需求的价值。
2顾客砍价技巧：利益诱惑
顾客知道导购最需要的是什么，于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。这些优惠包括：当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这个方式最有效、也最被常用的，当然，导购在利益诱惑面前很难抵抗得住。
导购如何应对：
分析：
利诱不过是顾客递给导购的毒苹果–看似鲜美，剧毒无比，如果不小心接受了，很可能带来严重后果。所以，导购在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。一定要记住：
1、顾客喜欢低价，但是最怕乱价。
2、货真价实才是顾客购买的起点。
同时注意掌握如下方法：
1、强调价格严肃性
2、强化商品价值感
3顾客砍价技巧：感情攻势
情感，是软化立场的一种神奇物质。同样，顾客也会为了获得一些优惠而使用这种化学武器。顾客和导购之间的感情基础一般都很薄弱，但是顾客能想到很多感情来源：我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的……有时候，这招很灵。
黄金砍价法则：以情动人
导购如何应对：
分析：
导购和顾客之间是否应该讲感情，答案是肯定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更柔软，导购也常常会使用感情法来促进销售，比如常说“生意不在感情在”就是例证之一。但是，这种感情并不能建立在折扣和优惠等价格基础上，而应该以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。
做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手圈子每天都有技巧经验分享。裙号：肆玖肆零肆玖柒捌玖，验证：ZH77，一起探讨销售、创业问题!好的服务，会让顾客信任、喜欢、热爱、忠诚，有深度的感情对买卖双方都有好处。
应对方法：
基于此，应对此类问题时，除了以前文章中讲到的技巧，还可以使用如下法则：
1、表达同理心，以毒攻毒。
2、强调价值点，强化利益。
3、赞美其眼光，锁定选择。
4顾客砍价技巧：缔结关系
关系，是人和人间的组织形式。在不同的关系间存在着不同的动机和利益。关系也会影响着人的行为。顾客显然本能地知晓此事，他们会在导购面前长袖善舞地利用它来换取价格空间。如“我和你们老板认识、我也是做这行的、八百年前是一家”等。
黄金砍价法则：有关系就利用关系，没关系就制造关系
导购如何应对：
分析：
关系是否可以成为影响价格的重要因素?一般来说是的，内部价格就是因为关系影响了价格。但是，价格应该是价值的数字表现，也就是说价格和关系之间本身不应该有必然联系。
某些客户之所以能享受“内部价格”，完全是因为客户具有“补偿价值”，即卖方对买方过去提供的帮助给予回报，或者是期许未来有获得帮助的机会。
因此，顾客使用关系砍价不能影响价格的客观性，所以导购(或卖方)需要向顾客说明这点，同时要利用既定政策给予对方一定的台阶下。
应对方法：
基于此，应对此类问题时，要使用如下法则：
1、强化关系，激发同理心。
2、强调价值，坚定其选择。
3、给予政策，要表里兼顾。
5顾客砍价技巧：欲擒故纵
在销售中，谁更有心理优势?我们一般认为是买方，因为买方掌握的是成交的权力。所以，顾客在争取让价空间的时候，会使用他的权力“威胁”导购。常见的现象是“顾客要离开”。如果导购担心失去顾客，会在可受范围内让步。然而，如果导购提供的商品足够吸引顾客，同时能掌握顾客的心理时，这个砍价情景应对起来也不是难事。
黄金砍价法则：中断或放弃购买，可以让导购亮出底牌。
导购如何应对：
分析：
顾客购买，为的是商品，不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以，应对这种情况，首先是要让顾客相信价格已经到底，这会让弱化其砍价的动力。其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度。
另外，导购们都必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。
最后，导购不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”。用的好，这个权力也可以让顾客折服。
应对方法：
1、坚定价格，弱化砍价动力。
2、强调价值，坚定其选择。
3、以毒攻毒，敢于放弃客户。
4、亮出底牌，倒逼顾客选择。
6顾客砍价技巧：擒贼擒王
店面在正常促销政策之外，一般还有一定的让利空间，但是在一般情况下不会拿出来。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。
让利空间会分为导购权限、店长权限、经理权限和老板权限几个级别。而我们知道，谁有退路谁就会容易让步，如果能找到更高让价权限人员，获得更大让利空间的机会就更多。
黄金砍价法则：向更高级别的人要价格
导购如何应对：
分析：
购物的经验和教训逐渐教会了顾客很多技能，当导购无法让价的时候，顾客变会马上想到他的店长、经理，乃至老板。没经验的导购此时会感到庆幸，觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时，整个销售变得更加被动。
正确的做法是：
尽量不要暴露“后方”，导购坚决不能让步，即使是被顾客要求和上级联系，也要使用一些方法不让他们轻易面对面接触，除非是要甩出最后一张王牌的时候。
关于电话申请价格的技巧，内部一定要提前演练几次，上下级之间需达成默契。
店长、经理或老板在“不得已”给出最后的王牌时，要表现出“要么签要么放弃”的状态，才能让王牌起到真正的作用。
说到底，顾客要寻找真正的价格决策者，导购要做的就是让顾客相信价格。顾客有顾客的方法，导购也要学会“兵来将挡水来土掩”。
7顾客砍价技巧：矫枉过正
砍价本身就是一个博弈的过程，在此期间，买卖双方最希望知道的就是对方的底线。知道了底线，就能做到心中有数，博弈起来胜算就很大了。
为了避免让对方摸清，双方都会采取释放烟雾弹的战术以达到信息不对称。卖方用的是虚高标价，顾客则会一开始就把价格压到很低，一砍到底!我们常说的拦腰砍就是这个意思，矫枉过正，不失是一种很有效的办法。
黄金砍价法则：给出低于预期的价格，才能满足预期。
导购如何应对：
分析：
谈判就是一种折衷的艺术，为了获得优势，双方都会虚张声势。所以不要在意顾客第一次要价，这个价格一定远远低于他的预期。
实际上，最不好处理的是不提价格的顾客，而只要喊出要价的，就已经暴露了其谋略的轮廓。面对顾客的试探，给出“确切的信息”容易让其尽快形成判断，越有利于对方砍价策略的自我调整。之前阐述过的一些方法依然适用。
应对方法：
1、强调价格政策，降低其砍价的预期。
2、增加商品价值，压缩砍价空间。
3、重复商品价值，弱化砍价动力。
8顾客砍价技巧：死缠烂打
如果说顾客有时候会由于导购的执着而购买的话，那么顾客的执着照样能让导购投降。人的理性总是有限度的，有的顾客就相信降价空间就像海绵里的水，挤挤总会有的。所以他们为了获得更大的优惠，采取贴近了死缠烂打的战术，不达目的不罢休，结果是顾客往往会赢。
黄金砍价法则：坚持，再坚持一下!
导购如何应对：
分析：
面对执着的顾客，千万不要嫌他们烦，这可是铁板上钉钉子的客户。这类顾客其实已经接受了商品，很多是深深地爱上，这时价格已经不是关键问题。
或者是希望能省点是点，或者就是为了获得征服后的满足感，他们才如此执着。接待此类顾客，要注意的是：
1、保持热情，不要让煮熟的鸭子飞走。
2、夯实价值，用价值解决问题是王道。
3、坚持价格，越容易的事情越比在乎。
4、后退一步，亮底牌满足顾客的愿望。
注意：
亮底牌的时候，一定要告诉顾客这个优惠的来之不易，这样才能阻止其“得寸进尺”，或者“让顾客为了优惠付出代价”，比如多交款、早交款、多买货、帮忙介绍顾客等。
9顾客砍价技巧：红脸白脸
世界上没有最好的价格，只有更好的价格。价格是否合适，其实都是比较出来的，所谓“只有比较才有鉴别”。顾客很多时候不是一个人进店，如果仔细观察，会发现很多时候是“一个人唱红脸一个人唱白脸”。
唱白脸的人专门挑刺，他会对质量、款式、服务、品牌等方面进行全方位苛刻的检查，鸡蛋里挑骨头也是常有的。这类人砍价很凶，完全不顾及商家的利益和感受。尤其是被顾客带来专门砍价的，为了完成任务，简直不惜一切代价。
由于有白脸的承托，红脸人给出的“优于”白脸给出的价格会让导购觉得很可爱。有时候在这种错觉之中，红脸如愿地拿到“合理”的价格。您看到这儿应该是明白了，红脸的价格才是他们想要的。
这是砍价中较为厉害的一种技巧，当然对红白脸双方的配合要求很高。
黄金砍价法则：人多力量大，红白配合最可怕。
导购如何应对：
分析：
面对分工合作的顾客，导购要分析不同角色的需求，才能最大程度地解决好问题。
我们把真正掏钱的顾客叫做购买者，他们关心的是商品价值，担心的是购买中可能存在的风险和购买成本。所以导购不要陷入砍价的假象中，紧盯商品的讲解，告诉顾客商品有多好;弱化风险，让顾客感到安全;分析购买的成本，尽量让价格低于成本。
帮腔砍价的白脸，往往顶着任务压力，他的满足感来自“由于其努力而带来的让利”。记住，承担这个角色的人的“痛点和痒点”都在此。所以导购要做到如下几点：
1、赞美白脸的眼光，让其的关注点尽量移到商品上。“您的眼光很独特，您为您朋友选的这款产品非常适合他，因为……”
2、运用“影响顾客选择标准”的方法，控制销售主动权，并让顾客从整体上获得满足感。
3、拿出只有在“极其特殊情况下”才能出的让步，并强调“都是因为有你在”。
10顾客砍价技巧：货比三家
对相似商品之间进行比较，可以给导购一定的压力，特别是“商品越相似、价格差别越大”的时候，压力会更大。
顾客会质疑导购“某某品牌的才卖99”、“你们某款才卖99”或“你们上次才卖99”等，并因此向导购要求对目标商品的价格进行折让。
当导购刻意隐藏的事实被揭露出来，价格的让步就变得简单异常。
黄金砍价法则：揭露卖方隐藏的秘密，让对方无路可走。
导购如何应对：
分析：
价格的背后是价值，价格变化是因为商品不同，或者在某种特定情况下要求顾客付出代价才能做出的价格变化。因此所谓对比，仅仅是商品相似或者时间接近的情况下的对比，只要存在差异，就有价格不同的理由。当顾客提出质疑时，导购只需把差异化的价值展示清楚就能很好地解决。
11顾客砍价技巧：分而击之
精明的顾客会对商品的每个细节都考量到位，如果商品不是一件的时候，他可能会对每一件都询问、打量，最后砍价。等确认之后，顾客会将组合起来的商品整体评价，然后再次砍价。
这种情况出现时，说明顾客是一位高明的买手。
黄金砍价法则：先砍个体，再砍整体。
导购如何应对：
分析：
小处入手，从较为容易得到优惠的地方开始，顾客的需求一旦得到满足，导购的噩梦可能就此开始。很多导购把握不住，以为让小利损失不大，但是殊不知心理防线一旦撕开口子，收紧的难度就会越来越大，千里之堤毁于蚁穴。
规避陷入这个旋窝的办法就是：
1、保持警惕，一开始就要把持住。
对刚开始出现的小的让利，推荐销售高手交流圈子，肆玖肆零肆玖柒捌玖，暗号：ZH77，不要放松警惕，严格按照砍价原则之“降低顾客期望值”的方法操作。
2、改变规则，避免遵循顾客节奏。
顾客想一件一件地砍价，最后再来一个大砍价，这是个危险的阴谋。解决这个危险的方法就是改变游戏规则。导购要占据主导地位，引导顾客的购买顺序：“您先看商品，最后我一起给您一个合理的价格。”
12这顾客砍价技巧：以退为进
在拿不到满意的价格时，顾客会先先给予导购确切的订单信息，或会先定单。然后，在其它方面来获得优惠，比如要求赠送配件、赠送礼品等。
别小看这个方法，它十分有效，因为顾客先诱惑导购上钩，然后再来拉线。导购担心煮熟的鸭子飞走，常常会欲罢不能，最后还是给了较大的优惠。
黄金砍价法则：先让鱼上钩，再来收鱼线。
导购如何应对：
分析：
走入这个阶段，就是导购和顾客之间意志的较量。顾客既然已经签单，恰恰暴露了他的选择倾向，这时候他是不会轻易放弃的。因此，顾客要求其它给予优惠，属于“有则锦上添花，没有也无伤大雅”的情况。这个时候导购的放松，反而会让利润损失一大截。所以导购需要注意：
1、坚决说“不”。在配件、礼品等问题上，回答一定要干脆坚决，不要给顾客留下想象空间。
2、制造“惊喜”。其实顾客对此时的砍价没有太高预期，所以导购突然拿给他的一件“大礼”，或许会软化其失去砍价的决心。所谓“惊喜”，必须是看起来价值很高，但是成本较低的物件。