做销售五年，还是恐惧和客户电话沟通（实地拜访可以），总感觉没什么可说的？这样是哪方面出了问题？ 举报 理由 举报 取消 2017年10月12日 4 条回复 1199 次浏览 市场,电话销售,销售,销售技巧,销售渠道
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销售是个智力密集型的职业，包含心理学，管理学，经济学，行为学等问题。你的这个问题实际上是个心理学的问题。
心理学家研究发现：当人们觉得凭借自己的能力无法完成一件事或将会搞砸一件事的时候，恐惧感就会由此产生。但是，假如你去尝试，你常常会意识到，很多时候这种恐惧感其实是毫无依据的。特别是当你将自己的能力推到极限时，让你感到恐惧的事就会开始减少。你也会领悟到，所有的恐惧是大脑的本能产生，那些未知并没有你潜意识中认为的那样危险。
恐惧的表现形式主要分为三大部分：
第一，害怕事物和场所(恐怖症)。比如害怕动物(老鼠、蜘蛛、狗、鸟等等)；恐高症；害怕雷电、火、酷热、寒冷、黑暗；害怕乘电梯、过隧道、过桥、穿过大广场；害怕乘飞机、汽车，害怕封闭的空间。
第二，害怕患上恐怖症，害怕患上惊恐突发症。
第三，人际关系和社会方面的恐惧。害怕受批评；害怕遭拒绝；害怕碰壁；害怕结果；害怕权威；害怕孤独；害怕伤害亲近的人……。
为了回避恐惧，许多人会回避使他们感到恐惧的场合。这样做，从短时期看是一种有独创性的解决办法，但从长时期看，这种策略经过证明是十分消极的。个人活动的空间越来越受到限制。而且，他不可能感受到，自己完全有能力驾驭这种场合。比如有许多人害怕乘飞机，他们从不上飞机。因此，他们也不可能认识到，乘飞机并非他们想象的那样危险。而且，他们会将这种恐惧扩展到越来越多的领域，让恐惧愈演愈烈。
当然了，这是比较学术的解释。
我的意见很简单，就是两种情况。
第一，从情绪上来说，对于联想到的不确定的结果的恐惧。也就是说，你害怕预约失败，害怕被客户拒绝，害怕自己说错话。
第二，从方法论上来说，对于未知的方式方法本身的恐惧。即，你不懂得怎么预约，该说些什么，怎么沟通。
而因为这2种恐惧，你会试图让自己回避这种恐惧，所以又不去尝试往积极的结果上去联想，又没有去积极寻找科学的预约方法来解决方法论的问题。所以，你会因为对方没有接电话，还反而一身轻松。从实际的角度来说，你失去了战胜情绪和学会预约方法论的机会。
而至于说，现场拜访效果又还可以。实际上是，你发现你预设的各种不理想的结果并没有发生，所以你可以正常的去发挥。
对应的解决方式也很简单，
第一，往积极的方向去联想，不要被联想到的负面的结果影响到自己的情绪。这个需要不断的去强化。
第二，掌握科学的预约方法（这个网上很多），不断熟练使用，强化训练。
其实，从整个销售流程来说，销售自己感到恐惧的环节也很多，但原因也往往归结为以上两个方面：害怕丢单（联想到负面结果），不懂销售的逻辑（方法论缺失）。
所以一个优秀的销售人员往往会往正面的结果去联想，非常自信，认为自己是客户的最优选择，自己能够给客户带去最大价值，对于销售流程，方式方法非常精通。
而一个失败的销售人员，往往缺乏底气，害怕拜访客户，了解客户；对于遇到的具体的销售难题，缺乏方式方法，什么都搞不定，只能被动等待。
所需要做的，还是上面的那些，自信，熟练掌握销售基本功。以上
看下下面的问答，应该有帮助：
问：如果我们向顾客销售，会产生哪两种结果？
答：要么顾客购买，要么顾客拒绝
问：如果顾客购买了，对顾客有哪些好处？
答：他的资产会升值，钱会变多，整个人的心情会变好……
问：如果顾客购买了，对我们有哪些好处？
答：我们1、会赚到钱；2、会更自信；3、学到成交经验；4、对产品知识掌握的更牢固；5、增加锻炼口才的机会；6、得到领导的表扬；7、得到同事认可；8、顾客赚钱了，会来感谢我们；9、会让父母为我们骄傲……
问：如果顾客不买，我们有什么损失？
答：好像没有损失
问：如果顾客不买，我们有哪些收获？
答：1、同样会学到销售经验；2、对产品知识掌握的更牢固；3、得到锻炼口才的机会；4、领导会认为我是努力的员工；5、同事也认可……
好了，总结一下，只要我们销售了，不管顾客买或者不买，我们都会有很多收获，几乎没有任何损失！
问：如果我们不销售呢？有什么收获？
答：没有任何收获！
问：有什么坏处？
答：1、浪费时间；2、自己永远不会长进；3、领导会对我失望；4、觉得对不起工作；5、没有办法给顾客带来改变；6、时间长了顾客会离开；7、对不起父母……
所以，我们做销售不是为了让顾客买，只是提升我自己的能力而已，当然客户下单更好！顾客只是供我练习的靶子，他们买或者不买，对我只有好处没有坏处，所以完全可以没有任何心理负担地去销售！
做了五年还这样，那么只有两个大原因：
1.环境
2.自身
首先分析一下，你处在的环境怎样？是只有你这样，还是其他人都不行？
然后分析一下，自己是不是只有想法多，实际行动少？
客观评判：
能意识到做不到，说明自己执行力不够，需要有人管！比较在意身边同事或者领导的看法！［你以为你打电话别人会听吗？呵呵，不会］
不知道在电话里面和客户说些什么，意味着你并没有一个目标和计划性！［换种方式严厉的方式说：你现在有点虚度时光］
为什么这么说？
原因很简单，思考以下几个问题
1.12月份销售定额是多少？
2.月/周/日的销售业绩分解怎么分？
3.通过什么渠道达到此业绩目标？
4.用什么方法保障目标达成？
5.如果当日目标未完成，怎样补救？
通过这5个问题会给你一个很好的梳理。
另外再加上一句话：
打电话的时候，至少有一个主要目的＋一个次要目的＋下次去电理由（即下次说什么）＋下次去电时间（尽量精确到具体天数）
让每通电话都要有进展！
多练 我是所有销售渠道做过 最软肋也是电话 因为感觉有时候表现力无法施展 但是只要不断克服一定会好 我打电话真的吐过，很难过恶心反胃……
伪娘老八是一种生活方式