如何做好一个高性能材料的产品营销？ 举报 理由 举报 取消 实验室做出一种性能优于市场的材料，目前国外有类似材料的垄断厂商，国内暂无，起步想把材料推销给拥有优秀的加工工艺与产品开发能力的厂商，比如可以作为户外运动保护用具的材料（还有其他很多用途），我们需要如何有效的把自己的材料推销给厂家，让别人接受，让材料广为人知呢？ 2017年8月10日 1 条回复 898 次浏览 产品,营销,营销案例,营销模式,营销策划
回复 ( 1 )
题主所说的这款产品，属于典型的企业市场，即以企业客户为主。同时，作为一款新产品，客户对它的技术原理和优势也非常关注却缺乏了解，因此它还具备技术市场的特性。这两点，将贯穿营销的全过程。
我们公司认为，营销主要包括品牌规划、传播推广、产品线规划、价格策略、渠道管理和促销手段等六个模块：
1、品牌规划
品牌的必备要素包括品牌定位、品牌名称和形象识别，以及品牌故事、品牌个性、品牌价值链、品牌愿景、品牌核心诉求与品牌广告语等。其中，形象识别即VI，由平面设计师负责，其余均属于策划的职责范围。
这里需要注意的是，企业市场和技术市场都以理性诉求为主，因此品牌名称和形象识别应能传递强大、睿智、权威的形象，这也是不少IT品牌均采用蓝色作为主色调的主要原因。
2、传播推广
在说传播推广之前，必须明确它的目标客户群体。在企业市场，目标客户通常包括付费者、购买者与使用者等三个不同的维度。
付费者，即最终出钱的人，在企业里主要指老板或大股东，当然有些大公司的高管也有一定额度的付款签字权。注意，当董事长与总经理由不同人担任时，付费者往往是董事长。
购买者：即采购部负责人和经手的采购员。在不少企业，大宗原材料的采购都由采购部经理亲自负责。
使用者：主要指研发部，但总经理和分管研发部的副总等高管也要对产品负责，因此也应纳入“使用者”的范畴。
由此，这款产品的目标客户群体最多可能有6位：董事长，采购部经理、采购员，研发部经理、总经理、研发副总。其中，采购部经理最关键。
一般来说，董事长、总经理、副总经理、研发部经理等比较“外向”，也就是经常参加行业活动或接受媒体采访，要找到他们相对容易。但采购则很“内向”，在媒体、网络上几乎找不到他们的任何信息，打电话到公司前台说要找采购，通常也会被挂机。还有一点，企业采购大多需要给回扣，但如果双方不熟，采购未必敢收你的，意味着单也拿不下来。
所以，除了上门陌生拜访，就只能“曲线救国”了，即通过目标客户的其他供应商业务员转介：
（1）广撒网式
一般来说，稍具规模的企业都要采购办公用品和做产品手册、包装、手提袋等传播推广物料，其中传播推广物料的供应商属于印刷厂。那么，可以试着加入一些印刷厂业务员，特别是那些经常炒单的业务员的QQ群、微信群，待关系较密切后，则可请他们从自己客户里推荐你的目标客户。
（2）精准式
针对目标所处的行业，试着加入他们普遍需要的某种原材料的供应商业务员群组，后续方法同上。
但很显然，以上方法的效果比较单一，效率也比较低。作为新品牌+新产品，亟待进行市场培育，因此适度的传播推广必不可少。
我们公司把传播推广分为事件营销和媒体传播两类。其中，事件营销主要指活动，媒体传播则包括传统媒体和新媒体。
（1）活动
针对企业市场和技术市场，会议营销是比较精准、高效的手段。
若条件允许，前期可举办一场新品发布会，由公司董事长或总经理亲自出马推介产品。
待到通过销售人员的陌生拜访、电话营销、网络营销、其他业务员转介等积累起一批客户和目标客户（30批以上），即可举办产品和政策宣讲会。此时，则应由多位中高层轮番出击，推介的内容也不只是产品竞争力，还包括品牌价值、营销策略、政策优势等，还可请几个样板客户上台分享，甚至邀请一些政府官员、行业协会和媒体负责人出席，其中前者以致辞为宜，后者则是致辞、“论道”均可。
（2）传统媒体
针对题主所涉及的产品，可在目标客户正在使用的相似原材料，以及他们所处行业的报刊、网站等媒体上做一些硬广或软文。未来还可与核心客户合作，联合参加他们行业的展会。
其中，在目标客户正在使用的相似原材料的行业媒体上进行传播推广，则旨在使目标客户了解这种新产品，并和老产品进行对比，进而选择新产品。
（3）新媒体
由于这款新产品属于公众关注度较低的工业原料，前期只需建立公司官方网站、微信公众号、微博等自媒体即可。如有机会，则可与行业媒体的小编搞好关系，请他们多转发我们的内容。
3、产品线规划
从题主的介绍来看，你们目前似乎只有1款产品。但正如iPhone有移动版、电信版、联通版、公开版等多种制式，以及银白、深空灰、土豪金、玫瑰金等多种色调，即便只有一款产品，为满足不同行业、不同定位的客户的不同需求，也必须差异化出多种款式。
这种差异化，一般可通过更改部分辅料的颜色、材质等来实现。在此基础上，则可划分出高端形象产品、中端量利结合产品和低端上量产品，并实行差别定价。具体做法，请与研发团队沟通探讨。
4、价格策略
目标客户现在已使用类似的老产品，而且虽然国内还没有同类产品，但国外巨头迟早会进入中国市场，要吸引目标客户转而使用新产品，并防止他们选择国外巨头的同类产品，那么题主的新产品价格，必须同时低于后两者。当然，和其中价格更低的一种的价差也不必太大，只要有10-15%即可。
5、渠道管理
在企业市场，客户常因所处的某种行业而具有共性，同一行业的客户对产品和服务的需求趋于一致。因此，前期为降低成本、提高效率，可选择几个使用我们产品较多，而且市场规模较大的行业作为主攻对象，并根据公司综合实力从强到弱依次尝试进行推介。
由此，在销售人员招聘和市场划分时，则可有意识地选择对目标重点行业有所了解的人选。在他切入之后，则应要求他根据客户需求的产品利益（包括功能利益和情感利益，突出表现为卖点）、服务，以及常见问题等，搜集整理形成销售技能培训资料。未来，则可适时推出针对该行业的产品+服务整体“解决方案”。
值得一提的是，重点行业的大中型客户，可作为我们借势的对象，可极大地提升我们的品牌价值和产品竞争力。为了更好地激励他们提升业绩，应适时推出“核心客户成长计划”，即选取部分优质客户作为样板，通过厂家引导、样板示范、客户倒逼等“三合一”手段促使客户与我们长期合作。
（1）厂家引导
将资源投入与政策支持优先给予核心客户，向客户群体充分展现和泰科长期合作的好处。
（2）标杆示范
借助会议、论坛等契机，邀请核心客户“现身说法”，生动彰显和泰科合作的高收益、低风险，增强其他客户的信心，并消除其顾虑。
（3）二级客户倒逼
基于成分品牌战略，借助联合参展、联合推广等形式，使双方紧密连结，特别是加深二级客户，即客户的客户对泰科的认同，提高客户改换品牌的成本和风险。
6、促销手段
在企业市场，举办促销活动的意义不大。不过，实力较强的客户可能以各种理由要求我们降价，为此在首次报价时应适当留有余地，让利时也应“步步为营”。
如有进一步的需求，请评论或私信。