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小型企业如何做好出色的市场宣传工作?
公司为传统行业,主要经营工程机械售后服务与零配件销售,有大型矿业、油田、港口等集团客户,也有个人小老板设备业主。 本人负责市场部工作,小团队有3人。我们做的工作为宣传推广,文案辅助等职能,辅助公司主营业务开展,更多的市场职能并没有展开,如战略性的职能。公司主要业务部门为销售部、大客户服务部门。 到目前为止,我们做的工作有以下: 1.销售宣传工具,各种产品宣传册、礼品、海报、包装、产品拍摄、PPT等,为销售工作可以更顺利的展开。 2.互联网宣传,企业网站、网络推广、微信平台、淘宝等,现在微信平台有将近2W行业粉丝关注量,在同行中算比较好。网络推广没有当年效果好,已经减少关注度。淘宝有营业额,很少,为一些新客户提供安全支付方式。 3.大客户定制宣传,针对一些集团客户进行分析,制作定向宣传册、业务PPT或一些培训手册,也就是展示我们的力量。当然还会制作一些标书工作。 4.公司内部工作,进销存、CRM、客服电话呼叫系统的维护工作,数据分析等。由于还兼总经理助理工作,也会有一些其他事情要负责,就比较杂,不好分类细说了。 上面啰嗦那么多,我现在工作遇到的问题就是,工作目标不明确,部门框架不明确,现在工作就是点状的,遇到什么、想到什么就去做什么,没有条理。看到其他公司一些好点子就上马,双十一就凑热闹做活动,自己没有规划。每天都很忙,但不知道明天应该去做什么。比较值得庆幸的是,我们这个行业相对在宣传方面做的都很差,所以公司在宣传方面比同行要好很多。但是,我也想做的更好,我的职业历程很简单,做过设计、短期销售,但是没有参与过真正系统的市场部门工作,我感觉到现在瓶颈很明显,前路迷茫,期望大家的解答。 欢迎大家回答,谢谢。
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首先,题主把一个针对企业市场的微信公众号做到2万粉丝,让我自惭形秽。有机会一定要向题主多多学习。
我以前把市场部的职责划分为品牌建设、市场调研、传播推广、活动策划、销售支持等五个模块。个人觉得,题主在传播推广和销售支持方面已经做得相当不错了。那么,需要补充的可能就在品牌建设、市场调研、活动策划等3个方面:
1、品牌建设:虽然是针对企业市场的传统行业,客户选择一种产品时会更多地考虑公司实力、技术支持、售后服务等因素,使品牌价值的占比相对下降。但当公司发展到一定阶段,重新梳理品牌定位、品牌价值链、品牌愿景,甚至重新创作品牌故事、品牌核心诉求、品牌广告语等也是很有必要的。
2、市场调研:针对这类客户做调研的难度较大,不过还是可以定期搜集行业和竞争对手的动向等信息,并整理分析形成市场调研报告。
3、活动策划:如果有新产品发布,或有新的品牌诉求或营销策略等,则可举办新品发布会、品牌宣讲会等会议营销活动。如果条件允许,还可邀请行业媒体来支持、协办甚至主办。
偶然间见到这个问题,作为一个小透明终于有机会答题了,哈哈。你跟我们公司类似,我们是做安全仪表的小厂家,对口化工石油等重工业。我负责市场,也会存在迷茫,惭愧的是不如你们推广的这么好。
小公司一般是以销售为主导,市场为辅。你首先要做的是把销售配合到极致,然后再发挥市场的作用。从你的描述感觉都是在配合销售,没有起到市场的作用。 配合销售方面你已经做的很多,不多说了,主要对市场这块提几个点可以参考:
1、市场是负责修路,销售是负责把路走顺畅。你要去找新的市场,公司新的增长点。
做搜索推广,我们这种行业,都是专业性比较强,一般客户不会从网络上找的,网络上找的都是不懂的居多,都是经销商以及新领域的用户,新领域的用户有可能是以前用不到现在有需要了,也有可能是随着技术的发展,以前不能当客户的现在可以当客户了。这就是新的市场,新的机遇。
比如我们厂,是仪表行业一个普普通通的小公司,产品主要是卖向化工厂,每年增长一般。开始推广后,发现询价的客户各种各样的都有,有学校,有宾馆、有博物馆甚至军用机场。不像我们的传统行业,这些客户需求量不多,以往没有网络的情况下厂家直接联系这些客户成本太高,都是经销商帮买采购。随着现在网络的发展,这些成本已经变得几乎不存在,而相对于经销商,我们是厂家,专业性和服务方面的优势是压倒性的,所以合作非常容易。我们从这些询价信息中筛选出有潜力的市场,当年陆续开辟了学校、食品、饲料等行业,公司增长翻了几倍。
PS:网络真的是我们这种传统行业的机遇,决不能因为没有起色就放弃。因为我们这种行业真的是都处于起步阶段,大家都在摸索怎么去做,如果你能做的好,成为新一代的行业巨头也是可能的。
2、要负责树立管理公司的形象
公司竞争到最后都是文化的竞争,豪车提到运动想到宝马,尊贵想到奔驰。企业要在客户中能形成一个鲜明的特质。市场部要去梳理,可以是产品的某个特质,也可以是公司的某种价值观等,要找到一个公司的核心宣传点。然后长久不断的宣传去深入客户内心,这是一个长期的工作。
随便打个比方,你们做服务,可以从“专业”、“及时”、“所有配件都有”等一些客户关注的特质中挑一个,然后所有的宣传都要围绕这个理念。如果这个做好了,市场工作算是做的比较成功了。
3、传播
传播,传播,还是传播。市场很重要一部分是让更多受众能够知道公司。从你的描述中感觉不是太重视,线上各种推广方式,线下展会、杂志等等途径要去考虑,要用起来。
比如淘宝,不是说你上架了就等着卖就行了,要去思考这个平台怎么把它用起来,就像很多人开个淘宝店,在知乎在各个论坛百度知道答题引流一样。
4、信息的归纳与整理
比如打电话回访客户或有奖调查,了解客户目前的关注点、痛点、对公司的期望等等,这些信息要定期汇报给老板,作为公司经营与产品改进的依据
我自己就是做互联网搜索优化的,其实自己公司服务甲方习惯了,现在转换角色要做自己公司的市场,突然有点没方向,帮甲方做科长该推荐什么,现在压根不知道自己的目标客户经常会在哪活动,所以一头雾水。
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看到题主的成就我真是有愧,我们公司做机械加工代销的,我接手市场部,平时只是做做微信公众号推广,官网推广,配合老板开展会,新品发布会什么的。感觉很迷茫,微信的粉丝也就二三百人,活跃度不怎么高,感觉我这个市场很失败,没有动力。