经销商如何在快消品行业中，寻求厂商与经销商之间的和谐点？ 举报 理由 举报 取消 经销商不属于厂商管理体系，作为商业合作伙伴，如何管理经销商似乎是厂商比较难以解决的问题。以啤酒为例，若厂商处于主导地位，经销商能力不能完全发挥；若经销商处于主导地位，厂商业务人员或许成为经销商下属。 似乎厂商与经销商之间存在着相互间的权力博弈关系。 经销商如何找寻权利和谐点？ 应该从哪些方面着手。 谢谢回答 2017年10月17日 2 条回复 1034 次浏览 博弈论,和谐,快速消费品,经销商
回复 ( 2 )
简单修改了问题题目和描述。猜测这个应该是题主从经销商角度提出的问题。
本质上厂-商之间应该是平等合作的关系：厂家用自己的产品优势与经销商在当地的渠道优势两者合力共同打开市场的大门。当下的中国快消品经销商很少有实力能完全与厂商匹敌的。所以，想要平等很难。
但不代表没有办法。如上，我认为经销商主要的优势应该在自己的渠道上。
一、当下的快消品主要存在三种模式的经营方式：安利等的直销模式，娃哈哈达利园的经销商制，可口可乐、青岛啤酒等的 直营模式。众所周知，青岛啤酒、可口可乐的经销商主要的工作是负责打款、提供仓储、配送，业务团队主要是厂家提供。而仓储、配送这些都是非常基础的工作，当厂家把你换掉后你会发现市场上的客户也被厂家带走了，你赖以赚钱的客户没有了。而娃哈哈、达利园的经销商制解决了这个问题:业务团队属于经销商编制，当厂家要换掉这个经销商意味着厂家要做的是从业务团队到仓储、配送、资金链方面全部更换，而他换掉你也就把市场上的客户都换没了。所以，一定要抓住渠道，当厂商因为需要你的渠道力量的时候，对你也就礼敬三分了。
二、绝不专营。很多厂家在选择经销商的时候，除了仓储、物流、人力之外还有一个因素就是“专营性”。专营可以促使经销商的资金能最大化地用在厂家自身的产品上，也能促使经销商更好地配合，但也意味着经销商对厂家的依赖会很强。当厂家提出一个苛刻的要求时你会发现自己没有资本与厂家谈判，倘若被厂家踢了，自己就真的一无所有。而你代理两到三支产品，虽然不能全心全意做大品牌，但是当甲厂家对你提要求时会考虑你的感受，甚至你可以踢厂家。即使被厂家踢了，也能从容地进行转型。
三、与时俱进，与企业共进。其实很多从业务员转型为经销商的同行都能做到与厂家平起平坐，甚至玩弄厂家客户经理于手心。这就是与企业共进的一种，作为经销商，倘若能够非常了解企业的做事风格，组织架构，考核模式的时候，就能很好地执行企业的政策或者利用这些来要求厂家。而你对公司的组织架构了解熟悉甚至和后勤人员有联系，很多时候厂家的动向你都比客户经理了解，你还怕他吓唬你吗？
时间有点晚了，这两天和同行探讨一下再来回答。
利益分配。