专业知识够但是却做不好销售不知道如何和客人相处，总给人新人的感觉。？

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专业知识够但是却做不好销售不知道如何和客人相处，总给人新人的感觉。

2017年10月7日 3 条回复 1203 次浏览
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发起人：路飞 初入职场

回复 ( 3 )

  1. 飞寒风
    飞寒风 初入职场
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    感谢邀请！！

    这个问题我倒是遇到很多，因为工作关系，我经常遇到服务类/技术类岗位转销售类的销售人员，他们大多遇到的问题，就跟题主的描述比较类似，我大致分享下经验之谈，希望能够有些启发。

    1. 给客户永远新人的感觉，这反而让我想到了一句歌词：由来只有新人笑，有谁听到旧人哭；意思再明显不过，给客户新人的感觉是对的，因为只有新人笑，而这里面我则更强调“新”，怎么新，如何每次给客户再一次给客户耳目一新的感觉，这不仅仅是靠专业知识，还包括很多日常生活的积娱乐八卦，实事，国家政策，金融货币，股市理财，投资房产，整容网红之类的话题，还要有历史、哲学类的深度思考，这样才能给客户带来不一样的体验，而想做到这样，没有捷径，只靠微信朋友圈，网上论坛的阅读量远远不够，这两年突然兴起个次叫什么碎片化阅读，碎片化学习，对于创造这些词汇的人也是醉了，现在人的生活方式，阅读习惯确实发生了很大的改变，不过深度阅读和阅读量并不是碎片学习能够带来的，这需要大量的时间来做积累；
    2. 我们谈谈专业知识问题，对于专业知识，姑且咱们先不说客户在这个行业浸淫多年，到底是一瓶子不满还是半瓶子晃荡，我举个例子，题主可以体会一下：
    • 同区域你的竞争对手有多少家？
    • 这些对手能接触到客户的机会有多少？
    • 客户自己从网络方面接受到的相关领域的信息有多少？
    • 客户自己通过朋友获得的相关领域的信息有多少？
    • 这些人每天见到客户，如果只按50%的几率跟客户谈专业知识，那么客户的厌烦程度？

    专业知识在销售过程中不可获缺，但是不能占据销售拜访中的大量，专业知识是能够获取订单的必要条件，而不是充分条件，所以通过专业知识敲开客户的大门后，能够还有机会能够多次交流，那么就要想想，除了专业外还有哪些可以跟客户交流的。

    3. 我们谈谈跟客户相处的问题，我更愿意用生活中的案例来加深体会和理解，比如你可以想想如何跟朋友和家人相处的过程，尤其是从最开始就不认识的人，从陌生到朋友再到好朋友的过程，这个过程中大家是如何相处的，就用这种方式就可以了；

    写了这么多，实际上在销售过程中并没有这么复杂，如果有足够的知识储备垫底最好，毕竟知识储备不是一蹴而就的，在这个过程中，销售员要秉持以下三个要点：

    • 尽量学会提问，让客户自己说话，前提是问的问题要精准，这个需要很多的逻辑能力，拜访客户前的家庭作业必不可少；
    • 尽量少说专业术语，尤其是那种技术类语言，就像很多年前有个销售员来跟我谈什么B/S架构，什么C/S架构，J2EE,J2ME之类的，谈的我死去活来，听着他确实挺专业，可是毕竟我只是知道大概，具体并不清楚，每次他谈到这些话题，就很有劲头，而我每次都昏昏欲睡；
    • 拜访说多说客户类语言，说白了也就是销售语言，就像公司彩页或者方案上面介绍的产品，技术参数，使用的案例等等，这些都是技术类语言，客户一点兴趣都没有，而销售类语言可以参考现在优秀的互联网文案，很多大公司的文案做的非常好，比如说：NIKE刘翔退赛，杜蕾斯结合网球，王老吉&加多宝，可以细心体会一下；不过2015年苏宁&京东的就算了，水平不是一般的烂，不过要是客户是那种无线秀下线的风格，可以参考这个文案!!
  2. 不想说
    不想说 中层经理
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  3. 小虾米
    小虾米 管理大师
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    这个在谈业务的时候就要注意了，第一次拜访话题始终以业务为中心，别扯其他的。后续就聊圈子里面的故事，就会让自己慢慢变好

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