请销售高手们帮我回答这个问题? 举报 理由 举报 取消 保险销售有一年的时间了，业绩做的马马虎虎，每月一张单子，但都是金额比较小的单子。看到别人出大单很羡慕。但是我身边没有有钱的朋友，而且一般有点钱的都比我大。也试着通过别人介绍认识了几个有钱人（男人），但是这些人都打着自己的小算盘，不是让你陪吃饭，就是让你陪喝酒，你懂的，后来拒绝了几次就不了了之了。请销售高手们帮我解决这个问题，小女子在此谢过了 2017年8月27日 3 条回复 794 次浏览 保险公司,销售,销售技巧,销售策略
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分享一位顶级保险销售高手的推销模式，希望看完有所启发。
曹纪平，1998年2月加盟中国人寿，但当初他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上很年轻，一个刚迈出校门的18岁学生，在陌生的城市如何开始工作？他能承受做保险的压力吗？
曹纪平面试被拒后，开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会。
时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。曹纪平提供无偿送奶服务三个月后，他觅到了自己第1个、第2个、第3个客户，同时练就一口流利的普通话。
雨总点评：
从这个故事里，我提炼几个关键词：
1、坚持。不是一般的坚持，是北方冬天凌晨4:30起床的坚持，寒风呼啸，看不到一分钱的坚持，一般人玩不起这个。想想也是，免费送1天牛奶，免费送10天牛奶，能有什么效果？但免费送90天后，数量级到了，才有后面的故事；
2、送奶的目的是为客户提供免费增值服务，以送奶服务作双方沟通媒介，取信于客户。曹纪平很聪明，他知道做保险的核心在于信任；
3、模糊自己销售主张，适用于任何行业。一旦销售功利性太强，肯定招人讨厌。想想我们曾接触过的销售，只要对方一开口推销，咱们就想拒绝，这是头脑里的条件反射，呵呵，己所不欲，勿施于人，所以我们时刻要记得一句话，模糊自己销售主张。这也是咱们推崇的顶级销售动作，今后将在《正确做事方法》下集做详细分享。
4、站在镜子面前练习口才。
向同行高手学习——高手所为
曹纪平积累第二批客户，是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司某业务员在黄河附近某个村子里签了一笔大单，他想尽办法找到了这个村子。在同事帮助下，拉来保险咨询台，开设起一座保险工作站。
曹纪平每天早上6点，乘车赶往偏远村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。
从曹纪平工作的第一天起，他开始写销售日志，从业3840天，写了3840篇销售日志，一共写了69本，一共签了4778件保单，连续5年全省销售冠军，连续4年闯进全国十强。
曹纪平说：
1、离开了日记本，就不会工作；
2、任何事的失败都是没有计划的结果，用计划将保险彻底经营起来，每天8访，最低3访，最高10访，10年如一日；
3、要想增长稳定，就是要将工作做量化、细化指标，就像我现在一访价值1800元，车轮一转80元/公里的收益，量化使我的每一个行动价值含量从十几元不停提升。”
翻开曹纪平工作日志，记得密密麻麻，包括对各位客户的分析；
日志随处可见对自己的勉励，如“一定要坚持，绝不放弃”等话语，每隔几页可见粘贴的《近期工作安排》，条理非常清晰。
有人问曹纪平，有没有这种人，此人有钱，认识他5年时光，每次都听你在那里讲东讲西，但每回一讲到保险，他就说好，好 好，非常好，我也认可，但就告诉你他没钱，其实可有钱了，有没有这种人？
曹纪平回答很朴素，搞定客户，有两个办法。一个是晒销售日志；另一个是把客户请到保险公司来，敢说一年后，他百分之一百给自己买保险。
曹纪平会选择一个环境优美的地方，约上客户家人，带上自己家人，大家只聊人生不聊钱，算是放松的友人小聚。但他会准备一样宝贝，客户看了以后会当场买保险的。
什么宝贝呢？曹纪平把从业以来，1998年到现在的69本从业日志完整地排好。客户看到这么多笔记本，一定很好奇：纪平这是什么啊？
曹纪平回答很朴实“哥哥，今天没有别的，就是来聊聊我们认识15年是如何度过的。我们见面的50次，每一次都有记录，看，写在第一本上的现在都有点发黄了，但是记得非常清楚，地点、时间、人物、发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法。”
曹纪平一边说，一边不断往后翻，不用翻50次，翻到30次客户一定热泪盈眶：“纪平啊，不就是买个保险吗，至于嘛，拿单子来签吧……”
从曹继平开发一个村子的销售动作中，我们能看到很多内容，比如：
1、在1988年，在一座偏远的村落，封闭环境里，没有竞争对手骚扰，这个销售鱼塘如何？
2、曹纪平刚入职，虽然销售水平一般，年级轻轻，但他面对一群对保险一无所知的农民兄弟姐妹，开发难度并不大哦，如果他去大城市济南跑市场，能高效开单吗？
3、曹纪平单爆一个村子，这招算不算农村包围城市？
4、曹纪平受到同行销售动作的启发，他发现了一座适合他眼下发展的金矿。
5、曹纪平很坚持，连续跑村子一个月，如果他跑3天发现开单困难就撤了，能快速成长起来吗？95%销售跑10天会撤退，而真正顶级高手一定是坚持到最后而满载而归！因为客户产生信任是需要时间累积的，是有一个过程的，跟他连续提供90天送牛奶服务如出一辙。
曹纪平在村子做销售4招：
1、天天在一个鱼塘里大喇叭广播，这算是线上广告轰炸；
2、在村子里走东串西，找客户需求，这算是线下单线联系；
3、搞定村长算是搞定意见领袖，以村长威信来影响村民；
4、没有竞品干扰捣乱，推销环境干净，更利于一家独大拉粉丝群。
几招齐下，谁顶得住天天广告轰炸，天天拜访推介呢？
同是女销售一枚，偶尔也会有一些打小算盘的男的飘过，我的概念是客户虐我千万遍，我待客户如初恋，销售是个循序渐进的过程，大部分时间都在铺路和浪费情商，用心对待客户吧，会好的。
销售业绩的根本就是客户量，量多了业绩自然就上去了，寻找客源。挑选优质客户，促成成交