在大学卖什么会吸引男生买？ 举报 理由 举报 取消 住在大学旁，准备每晚下班后用几个小时摆摊，但不知道卖什么。（成本不要高，毕业不久资金有限）也很想开个淘宝男装店，因为大部分男生穿衣品味好需要解救！要补充说明一点的事，本人长得还行，怎么利用这个小优势 2017年8月11日 3 条回复 844 次浏览 创业,大学生,摆摊,淘宝网
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你可以开个网店啊
无它，唯手熟尔
孟想导读：区区一个小苹果，洞悉销售大秘密！老太太要买苹果，来到第一摊，没买；第二摊，也没买；第三摊，买了一斤；第四摊，不仅买两斤，还多买了三斤橘子，最后还要推荐朋友也来买！摊主四究竟使了什么招数？如何让顾客掏钱、多买还主动转介绍？想让销售业绩直线上升？今日点评，传你销售秘诀！
各位听众大家好，今天跟大家分享这样一篇文章，叫《老太太买苹果的故事》。这篇文章来自《魔鬼销售学》，之所以推荐这篇文章，是因为目前大部分听众都是我曾经培训过的学员。以前我有一门培训课程叫《绝对成交的超级说服力》，里面讲的很多内容和今天要点评的内容很吻合。所以，也是为了借今日点评帮助大家温故而知新！
这篇文章讲一个老太太去买苹果，路过4个水果摊，这4个水果摊主与老太太进行了不同的对话，引发了老太太不同的购买行为。
文章非常短，我觉得对于咱们的听众来说，花2分钟的时间就能看完了。看完之后，你能有多少收获呢？我相信我们这个音频的听众，应该有80%都上过我曾经讲过的说服力课程。那大家看完这篇文章之后，有没有回想起说服力中的十个步骤呢？
绝对成交的超级说服力十大步骤
第一步是做好准备，然后是巅峰状态、建立信赖感、找到顾客需求、塑造产品价值、分析竞争对手、解除顾客抗拒、成交、转介绍、售后服务，一共十个步骤。这十个步骤一定要非常熟练。因为你知道和你学会，你能用得出，完全是不同的境界。
第一个摊主，其实他就是没有完全按照咱们说服力的步骤走。今天一个老太太找你买水果，你作为一个摊主，倒也不用什么巅峰状态、做好准备，但至少你得先明白一个道理：塑造产品价值是在找到顾客需求之后的。而他完全没有找到顾客需求，上来就塑造产品价值了。所以说他的这个销售就不成功。
其实这一点，我在以前讲课的过程中跟同学们反复的强调过。大部分人在没有经过说服力训练的时候，都容易犯这个错。上来就说自己的产品有多么好，多么好。实际上，你脑海中产品的好处，和顾客脑海中需要产品的好处经常不是一回事。所以我们特别强调，找到顾客的需求，是一定要在塑造产品价值的前面的。今天你不管是卖产品，还是说服别人去做另外一件事情，你都要明白：顾客真正需要的是什么？
第二个摊主的例子我觉得没什么可分析的。他做得low了！第三个摊主倒是找到顾客需求了，但是他没有像第四个摊主一样塑造顾客产品背后的价值。我在上课的时候经常说到一句话：“通常顾客告诉你的答案不一定是顾客真实的答案。”所以我们在做销售的时候，应该有意识的去询问一下顾客需求背后的一些深层次的含义。这就是第四个摊主做得非常好的一个地方。当老太太告诉摊主说“我想要酸一些的”，这个摊主马上就问他：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?“这个时候老太太才说出来，是因为他的儿媳妇怀孕想吃点酸的苹果。那当你知道老太太是因为儿媳妇想吃酸点的苹果的时候，你就可以针对这个深度的需求进行一次更深度的销售。
了解顾客背后最深层次的需求
我记得我在讲说服力的时候，跟同学们说过：顾客的抗拒越大，你能销售的就越多。这点我相信听我课的人应该会在你的笔记中记过。有时你在卖产品的时候，顾客会有抗拒。你会觉得被抗拒是一件很难堪的事情。实际上不是。顾客越有抗拒，说明他越迫切想了解你的产品。这时候就看你有没有耐心来了解顾客抗拒，就是了解顾客背后最深层次的需求。只有这样，你才更知道从什么地方去说服顾客。
比如今天你想卖一个手机给一个顾客。这个顾客是想买手机，但这个顾客买手机的目的到底是为了和同学们聊天，还是为了和远在天边的父母通电话呢？这个需求是不一样的，当你知道他不同的需求时，你就知道怎么去塑造你产品的价值了。所以了解顾客需求背后的深层含义，对销售有巨大的推动作用。这一点，第四个摊主做的是非常不错的。
销售三步骤：引流、成交、追销
当然你会看到，第四个摊主几乎把说服力当中的全部技巧都用上了，比如说客户见证、构建情景、封闭式提问等等。所以你看他最后的成交效果是非常好的。而且最后他还利用到了追销，卖完苹果之后又卖橘子，这个也特别符合我们在说服力当中讲到的追销。因为销售实际上就三个步骤，引流、成交、追销。任何销售和营销都是这三个步骤：先把陌生顾客引流到自己的势力范围之内，然后通过一些预热把顾客温度升高，然后成交，成交之后又不断地追销产品给顾客。大道至简，其实所有的营销，讲到最后都是这三个步骤：引流、成交和追销。而我们很多人都只是知道，但是没有去做。你看这第四个摊主做的就非常好，他在成交之后立刻就去做追销。而且我们在上课时也讲过一些这样的概念。我说，其实在每一个销售当中都有“踢门槛效应”，我不知道大家还记不记得，什么叫“踢门槛效应”。就是如果你让顾客买过你的产品，或者他没有买过，但是他承诺过买你的产品，之后你再做追销，就会非常轻松。
我记得我在上课当中还给大家讲过一个例子。说今天你到食堂去买饭的时候，你希望餐厅师傅给你多盛一点菜。如果你直接让人家多盛菜，人家肯定不高兴。餐厅师傅会觉得，如果只给你多盛菜，对别人不就不公平了吗？这时候，最简单的方法就是，你先等他盛菜，盛完菜之后你再跟他说说：“能不能给我多来一点呢？”通常情况下，这个时候成功的几率就会比以前高很多。这就是踢门槛效应。为什么呢？因为他刚才已经成交过了，这个时候他就有一种再成交的惯性。所以大家看，那第四个摊主他是先让对方买了两斤苹果，之后再去卖橘子。他不是直接说，你买我苹果吗？你买了苹果要不要再买点橘子？不是这样。大家不要小看这一个细微的差别，这一个小的差别就决定你的追销能不能成功。当然这篇文章中没有讲到他是不是先成交苹果的，但是我在这里提醒大家，你们一定要注意：顾客先买过东西之后你再追销，和他承诺你买这东西你立刻追销这个是不一样的。大家一定要注意这个踢门槛的效应。
当然我觉得我们很多听众听完之后，应该都觉得第四个摊主确实很厉害。如果有机会的话，我也把说服力的东西都掌握好，以后就可以像摊主四一样。我教了这么长时间的说服力课程，学员有很多。但说句真心话，真正能做到这个水平的其实并不多。为什么呢？其实这里就谈到说服力它是一门知识还是一门能力的问题。大部分人会认为，学说服力，学销售能力，就跟学高数一样，我把原理听好了，然后多做题，基本我考试过了，这个说服力就算提高了。
说服力是一种需要训练的能力
其实不是这样子，说服力它是一种能力。能力这个东西它强调一定要训练。你看这第四个摊主在跟老太太在去进行这个非常完美的沟通的时候，你说他脑海中有没有我们前面讲到的那些步骤呢？什么做好准备、巅峰状态、建立信赖感，找到顾客需求等等。肯定有！至少他在潜意识里是有的。至于他有没有严谨的学习过这套东西，这是另外一回事。但他潜意识中一定是有的。人家能用出来，原因是什么？原因是：熟！他在脑海中有这种步骤之后，先是不断的去使用，慢慢地就融入他的血液中去了。这个时候，说服力就真的变成他自己的一种能力了。
所以我在讲说服力课程的时候，经常跟我的学生说，你们如果真的想把说服力学好的话。第一个“记”，就要把讲的技巧全部烂熟于心。记住，烂熟于心，就是随时随地闭着眼睛都可以背出来。第二个“练”，一定要去实践。实践的量一定要很大。所以为什么我以前动员一些听过我课的同学说，你们业余时间可以去卖一些小商品，不是为了赚钱，主要是为了应用一下一些说服力的技巧。因为你只有用过了，你才能知道你在哪个地方做的好，在哪个地方做的不好。而且这个时候一定是要靠量来积累的。说服这种事情就跟大师傅做菜一样，如果你没有量的积累，你是不可能对菜有敏感度的。就像去说服人一样，如果你不跟人沟通，你是不可能对人有敏感度的。所以你一定要有大量的实践。
当然，还有第三点“想“，要有反馈。今天你学了这个知识点，你就去用这个方法去实践，失败了。结果下次还用这个方法去做，这就不对了。今天你可能用了三招去做，做完之后发现效果不好，这时候你就应该回想，我到底哪个地方做的不好？这个时候你应该有反馈。
你每天去跟顾客去销售产品的时候，就是我所说的，要么让顾客成交，要么让你成长；顾客要么成交你的产品，给你钱，要么就让你增长你的经验，你不可能说是两手空空。所以你一定每天要有反馈，今天我做的事情，到底哪个事情做的对，哪个做的不对，每天不断的改进，让你每天都能进步1%。如果你能做到这个程度的话，那我觉得像摊主四这样的行为我觉得我们每个听众最后都能做到。
财富的三大定律
在上课时，我说过三句话：世界上你想做的任何事都有人已经做到，你只需要说服他让他提前出来帮助你，就能加速你的成功；世界上你想做的任何事情一定有人也在做，你只需要说服他让他提前出来帮助你，就能加速你的成功；这个世界上一定有人因为你的成功而为他带来好处，你只需要说服他让他提前出来帮助你，就能加速你的成功。这三句话被认作是西方的三大财富定律，而这三大财富定律中都有说服的关键。也就是说，在这个世界上，不管你是干任何事情，不管你是卖产品、还是说服你的另外一半，还是说服你的领导给你加薪，还是要说服别人投资你做生意等等，这些事情都是一个道理，都是说服力的范畴。
我在自媒体的孟想学院里，会把过去讲过的很多课程都会免费分享出来，其中也包括说服力的课程。如果你想把说服力学得更好，你可以去孟想学院把说服力再学一遍。
孟想：无它，唯手熟尔
我以前将说服力三天三夜的课程给学生讲，讲了也算是几十遍了。每次讲到最后的时候，讲到最后一分钟的时候，我都会跟同学们说，我说你们记住，其实说服力到最后没有什么秘诀，就是：“无它，唯手熟尔”。就像欧阳修当年写了个卖油翁一样，你能不能像卖油翁一样，最终能把说服力用的炉火纯青，到最后就是“无它，唯手熟尔”。就是要练，把说服力技巧烂熟于心，然后大量的实践。最后不断地思考。只有这样去做，你就会有所提高。像摊主四那样的现象就会出现在你的生活当中。