定价是如何对客户心理产生影响的？ 举报 理由 举报 取消 客户如何感知商品或服务的定价，尤其针对中高端的商品或服务？欢迎分享您的经验；如果您知道有哪些专业的书籍或论文，更要请知友不吝赐教。 2018年1月18日 9 条回复 1725 次浏览 商业,定价,市场营销,消费心理学,策略
回复 ( 9 )
第一反映是期望值，买东西，大家都会有一个期望价格，在这个价格范围内，自然想买到最好的。一方面，定价代表了卖方对产品的信心有多少，当然乱喊价的除外……
其次是价格标杆，一旦顾客看到第一份价格，他会对你的产品进行评估，然后相对应把你的产品放在相应的档次去对比，如果他觉得你的价格中肯，也就是值这个价钱，你再用各种促销，就能起作用。相反，如果觉得不值，那他买你的东西，就只会在打折时候买，甚至根本不会再来看一眼。
这里得说说讲价这个事情，以前淘宝没辣么广泛的时候，小贩们最喜欢喊高价了，然后大家就养成了砍价的习惯，而不会砍价的，就是冤大头了呗。就是这些乱喊价的人，成就了淘宝。详情可以关注另外一个问题，关于为啥日本的零售店还活的不错，而中国的就被淘宝弄的不要不要的……疯狂打折，李宁 361之流的，应该深深懂得其中的苦了吧哈哈。
我不会说大套的理论，我就说个事儿，你当故事听也成。
有个新开的西餐厅，它的牛扒定了三个价，８８，１８８，３８８，然后，每种牛扒还都是这样，分了三个段，低档，中档，高档，为什么要这么定价？有什么意义啊？老板说，这你都不懂，我这么分就是为了让客人选中档的１８８。那我要问了，客人凭什么听你的？他说不用推荐的，绝大部分，除了穷人来装逼和富得不在乎的，一般都会自觉避开高档低档，“安全”，呵呵。
可能你觉得这故事有点扯，但这西餐厅是真实存在的，现在还开着呢。也许你觉得不以为然，这太简单了，我早就知道了，是简单，我也没说复杂，生意嘛，都是几个简单的叠加起来变成一个复杂的，几个复杂的再叠加，成为一个更复杂的，里头还有很多道道呢，我水平臭，不晓得，今天就是突然想起来，就答了一下，别笑我。
从经济学的角度讲，这是个极复杂的过程。
在每个个体来讲，因为每个人存在的时间是有限的，因此各自都有一套机会成本定价模型，包括几个可替代的商品。由于模型的组分组合不同，对产品偏好程度不同，因此价格预期不同。但偏好和价格预期都是一个区间而不是一个固定值（好吧，这就是价格弹性）
那么首先，定价是一个信息暗示，也是一个收益最大化的基准。
所以，比价和价格谈判就是一个很重要的过程。显然，男人偏好后者，女人偏好前者。
定价，最重要的一方面是同行博弈，特别是对女性顾客。定价在同类产品的价格列表中位置，以及定价模式，会很大影响女性的采购偏好。可以说，女性的购物篮的关联逻辑更不可定量分析，但女性对定价和价格组合（各种促销手段）更关注。所以男同学，女生老拿你和别人的男人比，请不要恼怒，这是女生权利。反之，你要用赠品（生日礼物）、买就送（居然学会修洗衣机！加分）秒杀（给你one happy night 就玩命洗了三个月碗、抽奖（突然不顾阻拦定了双人日本温泉游）等促销手段巩固你的消费者剩余。
定价，最重要的第二方面是谈判博弈。所以方案式的价格准备（指基于商品的使用逻辑，设定采购套餐包），会在与男性的价格博弈中获得更大的主动。如果你在春节假装很高兴的拜访并愉快会见了公婆，哪怕你回来后直接了当的表示春节在公婆家很痛苦，但这是“老婆”这个商品的功能组合…你男友的消费者剩余也会激增。
定价也会影响人的需求预期，这主要要从用户场景的角度考虑考虑，数据显示，生活中高可替代的商品，价格弹性最大，但需求的变化区间更小，而高不可替代商品，价格弹性更小，但需求变化区间更大。很矛盾哈？这一段要反复理解。
定价会影响用户的满意度。消费者剩余越大的定价，客户满意度最高。而剩余较小的，投诉和不满意就会很高。
所以，价格没有绝对高低，也不存在价格欺诈或者暴力，仅仅是偏好和竞争带来的定位差异而已。产品定位是另一个问题了，不展开。
从直觉出发理解定价，往往不是错的（生活经验怎么会错？经验就意味着一定发生过的真事），而往往不能代表统计意义的群体行为。很多所谓市场天才完全抛开冷冰冰的经济学，一样做好了定价，为啥呢？
A.他们对“别人”的感觉更敏感，这让他们对群体的偏好更理解；
B.他们实际经历了更多类型的生活场景，这让他们覆盖的潜在用户更丰富；
C.他们的人格其实非常冷酷，这让他们更理性。
以上。
心理影响是非常直接和感官的：
比如一个包包标价1000元整。你就会觉得很高级。
同样的包包标价999元，你就会觉得是便宜处理了。
旁边再拿一个几乎同款式的包包，标价2000元，你就会觉得这999的好便宜；
但如果是旁边是一个同款式的标价299元的包包，就会觉得好贵；
而如果三种款式一起上，那你会更倾向于买999的。因为我们的心理更怕极端。选择中间的那个。
同样的999的标价，形式不同，给我们的心理感觉也不同。
比如，满幅广告标价特别大，而且醒目，就感觉这个包包的优势就是价格，就是便宜；这个包包要给人一种大路货的感觉；
而如果满幅广告标价只占了角落一个小位置，而且也不明显，你就会觉得这个包包其他属性很高，甚至价格已经不是关键，不是所有人都能买的，给人一种奢侈品的感觉；
而同样大小的标价，如果是正规字体，一笔一划很工整的写着，给人感觉这个价格很稳定，几乎很久没有变动过，无论谁买都是这个价；
而如果是字体比较潦草，或者是手写的，就给人感觉这个价格随时可能会变动，或许刚降价、或许刚涨价，总之，比较随意，可能每个人买的价格都不一样。
等等等等。
营销4P中，产品、价格、渠道、促销，其中价格是最不受重视的。因为它更多的是带来的心理上的潜移默化的影响，很难直接评估它的好坏。
但往往，它的作用却最不容忽视。
抛砖引玉一下。
我想从一个小的超市涨价的例子入手。
假设超市要涨价一个麦片产品，可以怎么做降低消费者对于涨价的感知呢？
列举几个：
（1）减量；通过降低麦片的某种成分的含量或者整体含量来维持价格不变甚至价格降低；
（2）增量：通过增加20%的含量来提高30%的价格；
（3）换包装：换一种看起来更加高贵的新的包装来加价；
（4）换规格：以前是500g的规格现在换成250g规格的，价格也可以有变化：
（5）捆绑销售：跨界捆绑会模糊消费者对于价格的概念，买麦片送杯子啊，送袋子啊之类；
（6）礼物定义：这个和换包装的本质是一样，当消费者的心理账户中对送礼这件事和购于自己用的价格定义是不同的，通常送礼讲究好看甚至是贵，这时候的消费者对涨价是没有很强的概念；
还有很多的办法，但是综上所述消费者都是通过与原来的对比来产生价格的升降概念。
我认为消费者对于定价这一感知都是通过对比产生的。
感知定价高低的关键在于和谁进行对比，或者说以什么作为参照物呢？
这个时候，就是讨论两种，一种是对消费者有影响力的人，从购物决策上的对比；另一种是讨论物品之间的对比。
第一种情况，简单来说就是看消费者设置的参照人物，比如说小花和小草都自认为是消费能力和收入差不多的。如果小花看到小草消费某种高端服务，那么也许小花对这种高端服务的价格就是自己的参照物。定价往上走就是有点贵，定价往下走就是比较便宜。当然，说白了也许这是一种某种消费/自己收入的百分比。也许超过心中的这个百分比，消费者会认为定价贵，在接受范围内也许就认为还能接受。
第二种是商品之间的对比。拿苹果手机为例，很多消费者心里就是认为苹果就属于手机里的第一名，自然而然拿苹果手机的价格和其他的手机对比。如果一个普通的手机定价比苹果手机高，消费者自然会对这个手机的定价感知偏高，因为衡量的标准就是苹果手机的行业第一以及定价级别。也许这种时候，消费者认为某手机是苹果手机的60%左右的质量，那就只能定价苹果手机价格的60%前后，消费者会觉得合理。
以上只是个人的看法，如有不妥，请各位不吝赐教，感谢。
不知道您是什么产品。
如果是快消品，就比较简单。
1、标价比主竞品贵一点点；
2、实际成交因为有促销所以比主竞品便宜一点点；
3、渠道利润比主竞品高一点点；
就很好了
“卧槽，好贵“和”卧槽，好便宜“
举例：
如有有一天你叫韵达来寄个快递，他收你48块。
你肯定惊叫怎么这么贵。
为什么：
顾客价格感知包含：
成本价格+品牌溢价
那么，
客户感觉价格高：
这个快递纸箱收我30？！（成本低卖高价）
寄个文件韵达收18？！（品牌低溢价）
所以，
在如今产品成本差异不大的情况下，可以通过创建品牌资产，来提高品牌溢价。
————–
在回答问题的时候，发现了顾客感知价值（CPV）这个词，还没有详细学习，题主可以研究下是不是可以看这个问题。
通过对比感知与匹配感知！
回头补答案