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谈到呈现产品价值，肯定要谈到客户购买，因为只有客户要购买你才能有机会去呈现你的产品，才能有机会提供你的服务。那么在呈现你的产品价值之前，你是否有考虑过，客户为什么要购买呢？？？
我想很多人都会说客户有需要，有需要才会购买。
那么我问你，你想买车？那你为什么不买呢？
客户的需求也是这个道理，有了需求并不一定立刻就会购买，只有客户这个需求已经很迫切或者买的价值大于不买的价值的时候客户才会买。
说白一点，就是只有这个点真正让客户感觉到痛的时候客户才会买。
那么不用说在你给客户呈现你的产品的时候我个人觉得你首先得挖出这个痛点来，这个痛点将是你介绍你的产片的核心。
好，下面向大家介绍一下一个技巧。
给客户介绍产品大多都是说的产品的功能，优点，利益。
也就是FAB，今天我所说的是FABE，就是最后再加上一个证据（案例）
产品的功能和优点我想每个sales在刚做的时候公司都会培训的，在这里我就不多了。
那重点说利益，你的利益肯定是围绕客户的痛点来说。举个例子：
因为我是叉车行业的，那么我就以叉车为例：
一天我接到个电话，有个客户要买一台载重1.5T升高5.5m的叉车，这个要求对于我们的产品来说标准车就可以满足了，没什么特别的地方，当时为了防止意外，我还是决定到客户现场看一下工况。到现场，我没有直接去客户办公司而是问了一下保安，仓库在那边，我决定先到仓库了解一下，得到了一个很关键的点，客户现在又一台叉车再用而且状况蛮好，就是在起升到5.5M的时候晃动比较大，用起来很危险，前几天有一托或从上面掉下来了，这才引起老总的重视决定重新买一台。了解到这个情况，我心里就有底了，客户买车的最关键的点已经抓住。所以再给客户介绍产品的时候我重点说了我德国槽钢门架的抗扭性强和晃动性小的特点，最后又邀请了客户到公司实际体验了一把(我们是工厂有样车)，客户第二天就到了工厂，第三天就把车订了。
大家看了这个案例应该明白了为什么要在开场的时候问客户为什么呢要购买东西了吧！！
呈现产品时所谓的证据（案例）就是强调了所谓产品优点和利益的真实性，通过实际案例佐证你所说的优势，使得你所说的更加真实。
想要拓展人脉，想学习更多职场，销售技巧的朋友
可以加（群：1593–47~106验证码： 000），纯经验交流学习群，广告勿入
在了解客户的痛点和需求的情况下，条理清晰的列出公司的独特卖点和核心竞争力。比如，1价格优势：比同行低20%. 2专业优势：有专业的产品，技术，销售，客服团队，客户合作后，销售的是专业化的流程服务 3多渠道优势：给客户提供的是线上线下全方位的多渠道推广，而非单一的某种渠道
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我想很多人都会说客户有需要，有需要才会购买。
那么我问你，你想买车？那你为什么不买呢？
客户的需求也是这个道理，有了需求并不一定立刻就会购买，只有客户这个需求已经很迫切或者买的价值大于不买的价值的时候客户才会买。
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那么不用说在你给客户呈现你的产品的时候我个人觉得你首先得挖出这个痛点来，这个痛点将是你介绍你的产片的核心。
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因为我是叉车行业的，那么我就以叉车为例：
一天我接到个电话，有个客户要买一台载重1.5T升高5.5m的叉车，这个要求对于我们的产品来说标准车就可以满足了，没什么特别的地方，当时为了防止意外，我还是决定到客户现场看一下工况。到现场，我没有直接去客户办公司而是问了一下保安，仓库在那边，我决定先到仓库了解一下，得到了一个很关键的点，客户现在又一台叉车再用而且状况蛮好，就是在起升到5.5M的时候晃动比较大，用起来很危险，前几天有一托或从上面掉下来了，这才引起老总的重视决定重新买一台。了解到这个情况，我心里就有底了，客户买车的最关键的点已经抓住。所以再给客户介绍产品的时候我重点说了我德国槽钢门架的抗扭性强和晃动性小的特点，最后又邀请了客户到公司实际体验了一把(我们是工厂有样车)，客户第二天就到了工厂，第三天就把车订了。
大家看了这个案例应该明白了为什么要在开场的时候问客户为什么呢要购买东西了吧！！
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