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激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。怎样创造出与竞争对手不同的差异化特色，已成为摆在营销者面前的一大难题。差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。这就要求企业努力聚焦，把一件事做到极致，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。总结起来，要提炼产品的卖点，实施差异化定位可以从以下途径入手：其一，在原料方面差异化依云矿泉水是世界上最昂贵的矿泉水，传说每滴依云矿泉水都来自于阿尔卑斯山头的千年积雪，然后经过15年缓慢渗透，由天然过滤和冰川砂层的矿化而最终形成。大自然赋予的绝世脱俗的尊贵，加之成功治愈患病侯爵的传奇故事，依云水成为纯净、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶装水的奢侈价格来销售。哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品，比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是100％的天然原料。“爱我，就请我吃哈根达斯”，自1996年进入中国，哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。一时之间，哈根达斯成了城市小资们的时尚食品。而看看哈根达斯的定价，就该让工薪阶层咋舌了，最便宜的一小桶也要30多元，贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。国内企业方面，养生堂买断了浙江千岛湖20年的独家开发权之后，发动了针对纯净水的舆论战。广告词“农夫山泉有点甜”带有明显的心理暗示意味，为什么甜？因为是天然矿泉水，因为含有多种微量元素，所以在味道上不同于其他水。又如蒙牛、伊利很多广告将来自大草原的优质奶源作为卖点。其二，在设计方面差异化苹果公司的产品一向以设计见长，随着imac台式电脑、ipod音乐播放器、iphone手机、ipad上网本，一个个让人耳目一新的产品冲击着用户的心理防线，将苹果品牌变身为时尚与品位的先锋。Swatch手表创新性地定位于时装表，以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。以“你的第二块手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰搭配不同服装，可以不断换新而在潮流变迁中永不过时。Swatch的设计非常讲究创意，以新奇、有趣、时尚、前卫的一贯风格，赢得“潮流先锋”的美誉。而且不断推出新款，并为每一款手表赋予别出心裁的名字，5个月后就停产。这样个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至有博物馆开始收藏，有拍卖行对某些短缺版进行拍卖。其三，在制作工艺方面差异化真功夫快餐挖掘传统烹饪的精髓，利用高科技手段研制出“电脑程控蒸汽柜”，自此决定将“蒸”的烹饪方法发扬光大。为了形成与美式快餐完全不同的品牌定位，真功夫打出了“坚决不做油炸食品”的大旗，一举击中洋快餐的“烤、炸”工艺对健康不利的软肋。在环境危机日益加重、人们健康意识不断提升的情况下，乐百氏纯净水“27层净化”的传播口号，能给焦虑的人们带来稍许安全感。其四，在渠道方面差异化想要拓展人脉，想学习更多职场，销售技巧的朋友可以加（群：1593–47106验证码： 000），纯经验交流学习群，广告勿入【职场销售交流群】 进群验证码000
【FABE法则，让你提炼出卖点，做好销售】
高有高卖，低有低卖！可能你觉得自己的产品没有卖点，但竞争对手与你完全相同的产品，在针对不同的客户需求，在证明着他们的卖点。怎么办？把对手的卖点拿过来用啰。
在产品同质化超级严重的今天来说，你自己所谓的卖点，也可能是别人产品的卖点，今天这是你的卖点，明天就是别人的卖点。
所以，卖点相同有时并不重要，在做销售或推广时，针对顾客需求，有理有据阐述自己的卖点，证明自己的卖点，让顾客信任，才是最重要的。
相关回答自身产品给被客户嫌弃到毫无优势，如何提炼出自身产品的卖点？ – 何小明的回答
开始
FABE法则是非常典型的利益推销法，主要是通过4个环节回答顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。但FABE法则用在提炼卖点上，也非常好用，能够快速地找到产品卖点。
先思维后行动
我们必须明白，任何的市场营销活动，都是为满足顾客的需求，从而获得价值回报。所以，许多营销工作，必须从顾客利益出发：
1.你的顾客是谁？他们有什么特征？他们缺少什么？他们需要什么？他们需求解决什么问题？
2.你的产品到底是帮顾客解决什么问题？怎么解决问题的？
F代表特征(Features)：
即产品的特点、特质、特性等最基本功能。
一般可以从以下方面找到产品的特征特点，找到差异点
A产品规格：如款式、技术参数、配置
B产品生产流程：如采用的工艺
C产品使用场景：时间、空间
……
例子：
小米手机—高通4核处理器
白加黑感冒片—白片黑片分开服
苹果手机—64位A9芯片
A代表优点(Advantages)
即优点、功能，是说(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？针对于用户来说，使用该产品特点有什么效果，给用户带来什么样的体验？解释产品特点如何能被利用。
小米手机—高通4核处理器—手机运行速度快
白加黑感冒片—白片黑片分开服—白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香
苹果手机—64位A9芯片—为iPhone 6s带来过去只有台式电脑才具备的性能
B代表利益(Benefits)
为顾客解决什么问题，即(A)商品的优势带给顾客的好处。
小米手机—高通4核处理器—手机运行速度快—游戏上网体验超级好
白加黑感冒片—白片黑片分开服—白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香—让你工作睡觉两不误，就像没感冒一样
苹果手机—64位A9芯片—为iPhone 6s带来过去只有台式电脑才具备的性能—你将在各种你喜爱的图形密集型游戏和app中，体验到比以往提速最高达 70% 的中央处理器性能，以及提速最高达 90% 之多的图形处理器性能。
如何有理有据地阐述卖点？
E代表证据(Evidence)
即向顾客证实你所讲的好处；
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
白加黑感冒片—白片黑片分开服—白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香—让你工作睡觉两不误，就像没感冒一样—除治感冒的有效成分乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、无水氢溴酸右美沙芬外，黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。
FABE法则不仅用在销售、卖点提炼中，还可以用于写产品文案的指导，写出具有销售力的文案，也可用于电商产品页的介绍，提高商品介绍的售卖转化。FABE的顺序可根据需要进行变化。
详细介绍：
FABE销售法_百度百科
希望对大家有用！
著作权归作者所有。
商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
作者：都杆卸
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来源：知乎
回头客是指望不上了，所以要重视新顾客的第一感觉，要把店寄托在人流量相当高的地方。
你连自己都说服不了还想说服别人
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激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。怎样创造出与竞争对手不同的差异化特色，已成为摆在营销者面前的一大难题。差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。这就要求企业努力聚焦，把一件事做到极致，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。总结起来，要提炼产品的卖点，实施差异化定位可以从以下途径入手：其一，在原料方面差异化依云矿泉水是世界上最昂贵的矿泉水，传说每滴依云矿泉水都来自于阿尔卑斯山头的千年积雪，然后经过15年缓慢渗透，由天然过滤和冰川砂层的矿化而最终形成。大自然赋予的绝世脱俗的尊贵，加之成功治愈患病侯爵的传奇故事，依云水成为纯净、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶装水的奢侈价格来销售。哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品，比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是100％的天然原料。“爱我，就请我吃哈根达斯”，自1996年进入中国，哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。一时之间，哈根达斯成了城市小资们的时尚食品。而看看哈根达斯的定价，就该让工薪阶层咋舌了，最便宜的一小桶也要30多元，贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。国内企业方面，养生堂买断了浙江千岛湖20年的独家开发权之后，发动了针对纯净水的舆论战。广告词“农夫山泉有点甜”带有明显的心理暗示意味，为什么甜？因为是天然矿泉水，因为含有多种微量元素，所以在味道上不同于其他水。又如蒙牛、伊利很多广告将来自大草原的优质奶源作为卖点。其二，在设计方面差异化苹果公司的产品一向以设计见长，随着imac台式电脑、ipod音乐播放器、iphone手机、ipad上网本，一个个让人耳目一新的产品冲击着用户的心理防线，将苹果品牌变身为时尚与品位的先锋。Swatch手表创新性地定位于时装表，以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。以“你的第二块手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰搭配不同服装，可以不断换新而在潮流变迁中永不过时。Swatch的设计非常讲究创意，以新奇、有趣、时尚、前卫的一贯风格，赢得“潮流先锋”的美誉。而且不断推出新款，并为每一款手表赋予别出心裁的名字，5个月后就停产。这样个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至有博物馆开始收藏，有拍卖行对某些短缺版进行拍卖。其三，在制作工艺方面差异化真功夫快餐挖掘传统烹饪的精髓，利用高科技手段研制出“电脑程控蒸汽柜”，自此决定将“蒸”的烹饪方法发扬光大。为了形成与美式快餐完全不同的品牌定位，真功夫打出了“坚决不做油炸食品”的大旗，一举击中洋快餐的“烤、炸”工艺对健康不利的软肋。在环境危机日益加重、人们健康意识不断提升的情况下，乐百氏纯净水“27层净化”的传播口号，能给焦虑的人们带来稍许安全感。其四，在渠道方面差异化想要拓展人脉，想学习更多职场，销售技巧的朋友可以加（群：1593–47106验证码： 000），纯经验交流学习群，广告勿入【职场销售交流群】 进群验证码000
【FABE法则，让你提炼出卖点，做好销售】
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先思维后行动
我们必须明白，任何的市场营销活动，都是为满足顾客的需求，从而获得价值回报。所以，许多营销工作，必须从顾客利益出发：
1.你的顾客是谁？他们有什么特征？他们缺少什么？他们需要什么？他们需求解决什么问题？
2.你的产品到底是帮顾客解决什么问题？怎么解决问题的？
F代表特征(Features)：
即产品的特点、特质、特性等最基本功能。
一般可以从以下方面找到产品的特征特点，找到差异点
A产品规格：如款式、技术参数、配置
B产品生产流程：如采用的工艺
C产品使用场景：时间、空间
……
例子：
小米手机—高通4核处理器
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如何有理有据地阐述卖点？
在产品同质化超级严重的今天来说，你自己所谓的卖点，也可能是别人产品的卖点，今天这是你的卖点，明天就是别人的卖点。
所以，卖点相同有时并不重要，在做销售或推广时，针对顾客需求，有理有据阐述自己的卖点，证明自己的卖点，让顾客信任，才是最重要的。
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激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。怎样创造出与竞争对手不同的差异化特色，已成为摆在营销者面前的一大难题。差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。这就要求企业努力聚焦，把一件事做到极致，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。总结起来，要提炼产品的卖点，实施差异化定位可以从以下途径入手：其一，在原料方面差异化依云矿泉水是世界上最昂贵的矿泉水，传说每滴依云矿泉水都来自于阿尔卑斯山头的千年积雪，然后经过15年缓慢渗透，由天然过滤和冰川砂层的矿化而最终形成。大自然赋予的绝世脱俗的尊贵，加之成功治愈患病侯爵的传奇故事，依云水成为纯净、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶装水的奢侈价格来销售。哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品，比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是100％的天然原料。“爱我，就请我吃哈根达斯”，自1996年进入中国，哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。一时之间，哈根达斯成了城市小资们的时尚食品。而看看哈根达斯的定价，就该让工薪阶层咋舌了，最便宜的一小桶也要30多元，贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。国内企业方面，养生堂买断了浙江千岛湖20年的独家开发权之后，发动了针对纯净水的舆论战。广告词“农夫山泉有点甜”带有明显的心理暗示意味，为什么甜？因为是天然矿泉水，因为含有多种微量元素，所以在味道上不同于其他水。又如蒙牛、伊利很多广告将来自大草原的优质奶源作为卖点。其二，在设计方面差异化苹果公司的产品一向以设计见长，随着imac台式电脑、ipod音乐播放器、iphone手机、ipad上网本，一个个让人耳目一新的产品冲击着用户的心理防线，将苹果品牌变身为时尚与品位的先锋。Swatch手表创新性地定位于时装表，以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。以“你的第二块手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰搭配不同服装，可以不断换新而在潮流变迁中永不过时。Swatch的设计非常讲究创意，以新奇、有趣、时尚、前卫的一贯风格，赢得“潮流先锋”的美誉。而且不断推出新款，并为每一款手表赋予别出心裁的名字，5个月后就停产。这样个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至有博物馆开始收藏，有拍卖行对某些短缺版进行拍卖。其三，在制作工艺方面差异化真功夫快餐挖掘传统烹饪的精髓，利用高科技手段研制出“电脑程控蒸汽柜”，自此决定将“蒸”的烹饪方法发扬光大。为了形成与美式快餐完全不同的品牌定位，真功夫打出了“坚决不做油炸食品”的大旗，一举击中洋快餐的“烤、炸”工艺对健康不利的软肋。在环境危机日益加重、人们健康意识不断提升的情况下，乐百氏纯净水“27层净化”的传播口号，能给焦虑的人们带来稍许安全感。其四，在渠道方面差异化想要拓展人脉，想学习更多职场，销售技巧的朋友可以加（群：1593–47106验证码： 000），纯经验交流学习群，广告勿入【职场销售交流群】 进群验证码000
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