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二手车电商在美国市场能赚钱，为什么在中国都赔钱呢
博士毕业２年多了，虽然很光明，但是好麻…
对二手车电商来说，去泡沫化是个好事情，因为二手车电商从第一天开始就伴随着太多泡沫，去泡沫化反而会促进二手车电商从1.0阶段快速迈向2.0阶段。
2005年，是二手车电商1.0元年，所谓二手车电商1.0就是：建立二手车信息发布平台，辅以估价功能，盈利模式是收取车商的会员费（也叫端口费）。二手车电商1.0模仿的是美国AutoTrader和，做的都是流量变现的买卖，变现的渠道其实就是广告费+销售线索。代表网站有51汽车、第一车网、车168、淘车、58等等。其中车168后来被汽车之家收购，变成了现在的二手车之家。在电商1.0阶段，除了车168和淘车之外，其他基本都已经名存实亡，淘车后来由于连年亏损几次易帅，现在更名为易车二手车。
为什么电商1.0模式没有发展起来呢？在我看来，这些网站踩了第一个盈利模式的坑，就是靠收“端口费”，其实也就是靠卖销售线索和品牌推广赚钱。端口费模式在美国可以，但在中国却行不通。美国二手车电商网站有三个特点：一是大部分由传统媒体转型成为互联网媒体，历史悠久，比如说AutoTrader以前是免费汽车信息展示杂志。而KBB在80年以前则是卖蓝色二手车价格小册子盈利，由于历史数据积累而产生了品牌效应，品牌又转化为流量。二是这些网站最大客户是各大主机厂和4S店集团，都是广告投放金主，不差钱。三是美国二手车互联网营销产业链成熟，广告主愿意为品牌和销售线索付费，比如说美国4S店愿意为每条销售线索（也就是客户电话或电子邮件地址）付15-25美金不等的费用。这些条件在中国都不具备。
目前中国二手车的发展还处在早期阶段，主机厂和4S店都靠卖新车赚钱，因此不会在二手车网站上大量投放广告。其次就是二手车网站吸引流量基本靠百度，流量成本高，然后二手车网站上的数据又不能及时更新，所以也留不住老客户，无法形成品牌效应。最后中国的二手车网站广告主以交易市场中小车商为主，中小车商目前都是以小作坊的形式存在，大部分不愿意为销售线索或者是会员付费，因为还存在一个成交转化率的问题。
虽然中国的二手车商不愿意付给网站保护费（端口费），但是他们有一个中国本土特色的付费习惯，就是愿意按成交付佣金，也就是俗称的“拼缝费”或者叫“打喜”。车商的这个特色反而天然的适用于电商模式，因为真正的电商是基于交易按效果付费的闭环。传统的1.0模式由于不是闭环，无法给广告主一个清晰的Investment/Return Ratio(投入产出比数据)，因此在经济下行的通道中根本不能成为一个可盈利的商业模式。而电商2.0，是适应本土市场的商业模式，而且具备可延展性，打通整个二手车营销的产业链条。
二手车电商的第二个坑，就是“不盈利”。自2013年开始，由于新车增长放缓以及资本二级市场的泡沫，VC重新开始对二手车进行大量的投资布局，从线下的品牌连锁车王、大搜车、优车诚品到B2B的车易拍、优信拍和天天拍，以及B2C优信二手车、阳光车网、车猫网以及C2B的平安好车、开心帮卖、车置宝和C2C的人人车、赶集好车、好车无忧等等。目前的二手车电商平台有一个共同特点，就是不仅没有盈利，而且没有盈利预期。细思恐极。数遍中国二手车电商当前所有的模式，都是基于一个规模经济的假设，先扩张圈地，等市场占有率到达垄断性的比例（15%-20%）就可以一统天下。这个假设有没有问题呢？
答案是：有。和美国不同，中国二手车互联网有两个特点：第一，车源高度分散在消费者手里，获取车源成本远高于美国。第二，中国中小车商或非国企车商的融资成本巨高，平均借贷或融资成本在10%以上。而美国二手车车商的平均贷款利率在2%左右。这两个特点决定了中国二手车的特色：规模不经济。以国内最大的某二手车线下连锁品牌为例，目前十几家连锁店，只有上海一家是不赔钱的。因为在上海有某C2B网站的支持，车源相对充足。不过用股权来融资，永远无法实现盈利的愿望，因为融资成本太高，收益又太低，毛利还不到10%。
这个电商的困局如何来破呢？我的观点是：还是要向目前业界较先进模式学习。目前二手车行业内唯一有盈利或盈利预期模式主要有三种：一是二手车金融；二是夫妻店；三是二手车交易市场。
栾晓锐
车101创始人&CEO
二手车行业属于一种低频消费的行业，相对快消高频行业而言，电商使用烧钱快速充起泡沫的方式只能使亏损越来越严重，消费者不可能频繁的购买二手车，况且二手车具有一车一况一价的自然属性。
二手车销售的利润点在于收购二手车再销售出二手车之间的差价，刨去成本消耗就是盈利的点。而电商目前既要承担高额的员工开支（员工数量通常要大于单个二手车经纪公司员工数量），又要承担高额的网络推广宣传费用（车辆推广与公司品牌推广费用），但是电商由于没有实质的车辆，因此就没有盈利点，而给车商卖出去车挣到的佣金仅仅可以满足电商销售一线员工的个人成本，满足不了电商的运营成本（车商盈利空间5%～8%，电商佣金盈利点1%～3%）
二手车电商想要提高盈利就需要增加客户的体验服务与盈利点，给客户提供的体验服务不一定需要的都是免费提供的，而是可以提供付费服务（金融贷款，保险理赔，延长保修，装饰美容，售后保养维修，自费车友会服务），当然电商提供服务的同时必须要强调服务的品质与可行性，不然将会变成跑马圈地，最终会骂声一片，认为是想起一出是一出，为了增加盈利点而增加盈利点。
中国消费者的消费观念与美国有所不同，地区的消费观念也是有所不同，中国消费者大部分不懂车，增加的复杂的服务内容有可能回起到反作用，理性消费的度反而比感性消费要低，增加的复杂服务会让消费更加理性，反而降低的客户的体验感受。
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对二手车电商来说，去泡沫化是个好事情，因为二手车电商从第一天开始就伴随着太多泡沫，去泡沫化反而会促进二手车电商从1.0阶段快速迈向2.0阶段。
2005年，是二手车电商1.0元年，所谓二手车电商1.0就是：建立二手车信息发布平台，辅以估价功能，盈利模式是收取车商的会员费（也叫端口费）。二手车电商1.0模仿的是美国AutoTrader和，做的都是流量变现的买卖，变现的渠道其实就是广告费+销售线索。代表网站有51汽车、第一车网、车168、淘车、58等等。其中车168后来被汽车之家收购，变成了现在的二手车之家。在电商1.0阶段，除了车168和淘车之外，其他基本都已经名存实亡，淘车后来由于连年亏损几次易帅，现在更名为易车二手车。
为什么电商1.0模式没有发展起来呢？在我看来，这些网站踩了第一个盈利模式的坑，就是靠收“端口费”，其实也就是靠卖销售线索和品牌推广赚钱。端口费模式在美国可以，但在中国却行不通。美国二手车电商网站有三个特点：一是大部分由传统媒体转型成为互联网媒体，历史悠久，比如说AutoTrader以前是免费汽车信息展示杂志。而KBB在80年以前则是卖蓝色二手车价格小册子盈利，由于历史数据积累而产生了品牌效应，品牌又转化为流量。二是这些网站最大客户是各大主机厂和4S店集团，都是广告投放金主，不差钱。三是美国二手车互联网营销产业链成熟，广告主愿意为品牌和销售线索付费，比如说美国4S店愿意为每条销售线索（也就是客户电话或电子邮件地址）付15-25美金不等的费用。这些条件在中国都不具备。
目前中国二手车的发展还处在早期阶段，主机厂和4S店都靠卖新车赚钱，因此不会在二手车网站上大量投放广告。其次就是二手车网站吸引流量基本靠百度，流量成本高，然后二手车网站上的数据又不能及时更新，所以也留不住老客户，无法形成品牌效应。最后中国的二手车网站广告主以交易市场中小车商为主，中小车商目前都是以小作坊的形式存在，大部分不愿意为销售线索或者是会员付费，因为还存在一个成交转化率的问题。
虽然中国的二手车商不愿意付给网站保护费（端口费），但是他们有一个中国本土特色的付费习惯，就是愿意按成交付佣金，也就是俗称的“拼缝费”或者叫“打喜”。车商的这个特色反而天然的适用于电商模式，因为真正的电商是基于交易按效果付费的闭环。传统的1.0模式由于不是闭环，无法给广告主一个清晰的Investment/Return Ratio(投入产出比数据)，因此在经济下行的通道中根本不能成为一个可盈利的商业模式。而电商2.0，是适应本土市场的商业模式，而且具备可延展性，打通整个二手车营销的产业链条。
二手车电商的第二个坑，就是“不盈利”。自2013年开始，由于新车增长放缓以及资本二级市场的泡沫，VC重新开始对二手车进行大量的投资布局，从线下的品牌连锁车王、大搜车、优车诚品到B2B的车易拍、优信拍和天天拍，以及B2C优信二手车、阳光车网、车猫网以及C2B的平安好车、开心帮卖、车置宝和C2C的人人车、赶集好车、好车无忧等等。目前的二手车电商平台有一个共同特点，就是不仅没有盈利，而且没有盈利预期。细思恐极。数遍中国二手车电商当前所有的模式，都是基于一个规模经济的假设，先扩张圈地，等市场占有率到达垄断性的比例（15%-20%）就可以一统天下。这个假设有没有问题呢？
答案是：有。和美国不同，中国二手车互联网有两个特点：第一，车源高度分散在消费者手里，获取车源成本远高于美国。第二，中国中小车商或非国企车商的融资成本巨高，平均借贷或融资成本在10%以上。而美国二手车车商的平均贷款利率在2%左右。这两个特点决定了中国二手车的特色：规模不经济。以国内最大的某二手车线下连锁品牌为例，目前十几家连锁店，只有上海一家是不赔钱的。因为在上海有某C2B网站的支持，车源相对充足。不过用股权来融资，永远无法实现盈利的愿望，因为融资成本太高，收益又太低，毛利还不到10%。
这个电商的困局如何来破呢？我的观点是：还是要向目前业界较先进模式学习。目前二手车行业内唯一有盈利或盈利预期模式主要有三种：一是二手车金融；二是夫妻店；三是二手车交易市场。
栾晓锐
车101创始人&CEO
二手车行业属于一种低频消费的行业，相对快消高频行业而言，电商使用烧钱快速充起泡沫的方式只能使亏损越来越严重，消费者不可能频繁的购买二手车，况且二手车具有一车一况一价的自然属性。
二手车销售的利润点在于收购二手车再销售出二手车之间的差价，刨去成本消耗就是盈利的点。而电商目前既要承担高额的员工开支（员工数量通常要大于单个二手车经纪公司员工数量），又要承担高额的网络推广宣传费用（车辆推广与公司品牌推广费用），但是电商由于没有实质的车辆，因此就没有盈利点，而给车商卖出去车挣到的佣金仅仅可以满足电商销售一线员工的个人成本，满足不了电商的运营成本（车商盈利空间5%～8%，电商佣金盈利点1%～3%）
二手车电商想要提高盈利就需要增加客户的体验服务与盈利点，给客户提供的体验服务不一定需要的都是免费提供的，而是可以提供付费服务（金融贷款，保险理赔，延长保修，装饰美容，售后保养维修，自费车友会服务），当然电商提供服务的同时必须要强调服务的品质与可行性，不然将会变成跑马圈地，最终会骂声一片，认为是想起一出是一出，为了增加盈利点而增加盈利点。
中国消费者的消费观念与美国有所不同，地区的消费观念也是有所不同，中国消费者大部分不懂车，增加的复杂的服务内容有可能回起到反作用，理性消费的度反而比感性消费要低，增加的复杂服务会让消费更加理性，反而降低的客户的体验感受。