我是做礼盒包装饼干的经销商，但是我没有任何经销经验，发展顾客网点也特别少，想求指导？ 举报 理由 举报 取消 因为是新手，网点有限销量不是很乐观，是不是礼盒包装的食品销售会比较受限，是不是消费者只有逢年过节才会有购买意向？我也把情况反应给厂家的销售经理，他告诉我要不停断的做各种活动，这样真的可行吗？ 2017年11月24日 1 条回复 767 次浏览 经销商,销售
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谢邀，抱歉，才看到你的问题。
先说不间断做活动的问题，如果这个活动费用是公司出的话，自然没有任何问题，但既然你问出来了，那我相信绝对不会是公司出。
那么，我肯定的告诉你，这个业务员很无耻，他没有站在经销商的立场上去考虑问题，他之所以让你不间断的做活动，目的是要用你的钱来为公司做宣传，这是很不道德的一种行为。
一个真正值得合作的公司，必然是讲求双赢的。
活动/外场能不能做？能做，自己出钱做几场也没关系（千万别听无耻业务员的话不停的做，做到位就好），但是你有几点需要考虑的（因为是自己的钱嘛，所以必须讲求最大回报值。这和公司做不一样，公司层面的活动，最看重的是沟通人数值，而不是实际回报值，比如我们公司就曾经连做六天活动，每天费用一万三，那绝对是亏血本的，但公司不在乎，要的就是气势）
首先，你要考虑你所在地的常住人口数量，因为这个决定了你的潜在客户和潜在沟通人数。常住人口数量的作用是用来考量你最多适合做几天/几场活动。
第二，你要考虑你活动地点的人流量，因为这个决定了你的实际沟通人数。活动地点的人流量的作用是用来考量你的活动规模。
第三，你要考虑你活动地点的辐射范围以及周边的商业情况，因为这个决定了你通过一场活动可以带动多少销售。尽量选在周边都是零售商家的地段，那么他们看到你的活动之后，有可能会尝试着进一点货来卖，这就是销售带动。
第四，你要选择你重点推广的产品，把重点产品最大化的凸显出来，也就是要打造拳头产品，千万别有胡子眉毛一把抓，那样反而会降低消费者的认知度，最大的可能是消费者记住了你这个品牌，但却不知道这个品牌到底有些什么产品。拳头产品可以是一个，也可以是两个三个，不过一次/场活动，只能凸显一个。
我猜你看到第四点之后首先想到的是要把你利润最高的产品打造成拳头产品吧？可惜你想错了，你应该把价格最合适的产品打造成拳头产品，然后以点带面，用拳头产品带动高利润产品，当然，如果价格最合适的同时利润又最高，那就最好不过了，不过应该很少见这样的产品。
还有，做活动千万别搞特价，因为从你的描述中来看，你的产品在消费者中的认知度还不高，如果一出来就以特价形式展现在消费者面前，会影响你的品牌力度，但你可以采取买赠的方式，比如买A产品送B产品的试吃装，如果没有试吃装，那就送别的，但就是不能买A送A。
PS：所有活动尽量以外场的形式来做！所有活动尽量以外场的形式来做！所有活动尽量以外场的形式来做！重要的事情说三遍！你应该知道什么是外场吧？
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以上是活动。然后，你要在卖场做形象。这个费用通常是公司出，不过根据你的描述，无耻的业务员一定会说：我们公司给了你这么高的毛利，没有其他费用给你了！（我承认，非大流通产品的毛利确实高，大概能到17个点左右，礼盒装就更高了，大概20个点左右，但是，游戏规则就是游戏规则，有关卖场的绝大部分费用就是该公司出，包括进场费、条码费、陈列费，你可以争取一下，唯一可以自己出的只有店庆/节庆费）。
卖场，特别是标志性卖场，是引领消费趋势的地方，再考虑到你的产品是礼盒，卖场也是支撑你销量的重要地方。
至于这个怎么做，就不回答了，如果你需要知道，可以再问。
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最后，回答你最关心的问你，如何开发渠道。
首先回答你，是的，礼盒装产品的销售会有很大的局限性，特别是你做的是饼干，相对于烟酒茶来说，是比较低端的礼品。
那么怎么开发呢？
第一、重视乡镇市场。对于乡镇市场，在你渠道比较窄的时候，重点开发分销。每个乡镇找一到两家分销（视乡镇大小而定），给他们一个最低的价格，让他们有足够的利润，让他们帮你打开渠道。但在这之前，你必须进行至少三轮铺货，为什么？因为二阶客户都是没有忠诚度的，他们永远只会选择市场上的成熟产品，卖起来没有压力，对于新品牌，他们十有八九会拒绝，所以你要铺货，帮他们铺货，让他们在市场上看见这个产品。
你会说：既然我都进行三轮铺货了，那为什么还要找分销？因为你的持续覆盖性会不够，而且一些偏远地方和特殊渠道会覆盖不到，所以你必须借用当地批发商的渠道。
在乡镇市场重点推什么产品呢？低价格、高毛利的产品，因为乡镇消费力毕竟有限，高价格产品的销量很小，只能附带。
第二、在城区重视终端客户。掌控了终端客户，你就掌控了整个市场，所以前期你不要发展二阶客户，自己辛苦点，每天挨家挨户的进行铺货，个人建议三个月后再开始对二阶客户销售。如果你终端铺货做得好，不用你开口，自然会有二阶客户跟风而来，问你拿货的。
为什么？因为终端是产品的最终流散地，也是利润最高的地方，终端在你自己手上，你就不怕二阶客户造反，而且你掌控了终端，你就掌控了价格，毕竟高毛利产品，是很容易引发价格战的。还有一个，终端在你手上，你就可以在二阶客户身上赚取更多的利润，如果二阶客户嫌利润少，不肯卖怎么办？爱卖不卖，终端在你手上，你说话就可以大声点。而且你放心，只要你把终端做起来了，二阶客户不会不卖的，哪怕只赚两块钱，他也要卖。
以上两点，是针对所有快消品的通用法则。
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最后，我想说一点，做经销，一定要握住大流通品牌，至少你得抓住一个，否则很难做。
如果你还有什么需要知道的，再问吧。