医疗器械销售实习生,做了一个月,每天都在迷茫? 举报 理由 举报 取消 做了一个月的实习销售,一直跑医院,动不动被赶出去,每天得到的信息很少,累死累活,现在各种迷茫,不知道干嘛?做的消毒供应中心的器械。 2018年2月6日 5 条回复 1894 次浏览 医疗器械,实习生,工作,市场营销,销售
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找人聊天
哥们好,
迷茫的本质就是想得太多,做的太少啦~
那咱们首先说说你家的产品:
医院需要采购的设备应该很多,但他们资金有限,如何确定谁是优先采购的设备?
标准由是什么?
我估计有三个标准:
1、基本的必须设备(没这类设备,医院玩不转);
2、最能为医院创造效益的设备?
(医院也讲究效益,采购设备是固定投入,不能迅速产生效益,谁会积极购买?)
3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊,也就是医疗主攻方向不同,你的设备符合专科门诊需求吗?
情况1:如果你设备不吻合以上三条,好,那你家设备对医院来说,就是可有可无的产品;
情况2:如果说符合其中某一条,但没优势,只是比情况1稍好。现在我不知道你设备属于1还是2?
好,我们就说最坏情况,假设你家设备是锦上添花的产品,非必需品。对于这类情况如何销-售? 一、业务上分析: 你产品三个最显著的优势?能给医院带来什么明显的效-益(包括宣传-效益)?核心竞争力是什么?
同类产品的缺陷?这些分析工作你要清楚明了。 考察你公司已经销-售的产品情况,比如卖到什么医院去了,如何卖出去的,人家医院为什么就能采-购,采-购理由是什么?
实际使用效果如何?为医院带来了什么效益销-售价格如何?红包给谁?怎么给的?这些答案你要一一向老板和同事问清楚,不仅是做到心里有数,而且用实际案例说服教育你的客户(跟客户沟通,是否多了一个话题?)。
你最好到已经采-购产品的医院实地考察几次,听听人家使用反馈意见,最好还能拍张照片回来(自己想个拍照片的理由,比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的)。 当你彻底了解这些情况后,也许你就有新的销-售思路。
二、公关上分析: 很多的医院见销-售员多了去,你去推-销,说白了就是你和其他销-售在竞争,看谁更能给客户留下印象。这个话题在君羊已经有阐述,至少有10个招数,我觉得你都可以拿去用。提醒一句,这些招数都是我自己琢磨出来的,不一定适合你的自身情况,可能还要加以改造哦。 咱们又不是卖水的,产品便宜,不需要多深的交情就能成交,咱们销-售百万以上高端产品,客情关系不到位,谈什么都白塔。哥们你说呢? 从你帖子里我发现,你现在刚走到销-售第一步,建立联系。OK,你完成不错,至少都建立联系了。
销-售第二步,建议友谊。如何建立友谊?人家都知道你的目的,所以你做的应该巧妙,这个帖子里也有写,也可以借鉴。每次拜访,你实现要准备好一个话题,始终围绕这个话题跟人家聊天,目的就是叫人家了解你的为人啦,特点啦。 比如你故意引话题,然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事,客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了,潜移默化后,你就有希望让客户信任你!如果他们不信任你,如何信任你的产品?
他们还有兴趣了解你的产品吗? 销-售第三步,建立合作。你别把销-售顺序给搞颠倒了,一扑上来就跟人家谈合作,换作是你,你还愿意搭理销-售员吗?谈合作在前期谈一次即可,剩下的大量功夫就是建立友谊 啦~
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医药销售,之前也经历过你这样的,最后坚持下来,现在一个月也有10000,你遇到的事情大家都遇到过,但是也有人坚持下来,也有没有坚持下来,坚持下来会越来越好,没有坚持下来也许会好,也许会越来越差。假如客户对你有意见,是不是自己不熟悉产品,是不是时间不对,是不是先错人,是不是不了解客户的喜好。所以要找出原因
我也是刚做这行的,坚持吧。等有第一笔单子成功后,那对你无遗是一种无限的动力!
要坚持,我三个哥们都是坚持了三年多,现在年收入基本都在15万以上