为什么关于消费者的营销理论很多而关于企业营销的比较少？有哪些可以用于企业营销的理论？ 举报 理由 举报 取消 最近在看市场营销的东西，感觉大家对于市场营销的关注更加集中于如何吸引分散的消费者，比如4P、4C、AISAS等等。但是关于怎么把一个产品卖给一个企业的营销理论却比较少。请问是为什么？另外，有哪些可以用的对企业进行营销的方案、模型或者理论？ 2017年6月6日 1 条回复 1248 次浏览 市场营销,心理学,消费者,经济学,营销理论
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好问题！感谢题主邀约！
市场学的方向，主路径基本是：1）在什么背景下；2）面对什么样的问题？3）针对何种受众；4）提供何种解决方案？；5）解决方案涉及到的资源与回报；6）预案（If Need）
这条主路径，适用于面向消费者级的市场工作，也适用于面向企业级的市场工作
但是B2B Marketing与B2C Marketing存在核心方法论的区别，主要原因在于企业级市场需求与行为习惯的差异
首先，企业级的市场决策动机（企业对企业的市场购买决策），百分百是理性决策动机（没有一个企业会因为某个商品打折去买几百个囤积，但消费者级的决策中，感性决策的比例不会低，譬如每一个人都知道女性消费者喜欢买一大堆毫无用处的东西仅仅因为是打折）
其次，企业级的市场决策要素（企业对企业的市场购买决策），“参数”对于决策结果的影响力更大（参数包括各类参数，含价格）
再次，企业级的市场决策角色，通常不是一个人，而是一群人（譬如企业的采购决策委员会，可能是业务部门，财务部门，采购部门的5-7位组成），形成组合决策群体；
另外，企业级的市场决策过程，会比消费者级决策过程长得多，通常会是数周乃至于数个月甚至于数年
最后，企业级的市场决策环境，远远比消费者级决策来的复杂，一旦企业开启市场采购需求，采购决策委员会面前常常不是3-5个选择，而是30-50家公司提报的方案，筛选与甄别需求的工作量与知识要求非常高
回到原点，答主在开始回答时，提到的：1）在什么背景下；2）面对什么样的问题？3）针对何种受众；4）提供何种解决方案？；5）解决方案涉及到的资源与回报；6）预案（If Need）——市场主路径，同样作用力于企业级市场工作
在这一主路径的必然定律下，企业级的市场工作，同步可以划分为“品牌”与“渠道”两大作用力相辅相成
品牌层面，请回答：我们的目标消费企业（产品或服务购买者）通常密集在什么场合（或者什么媒体）？什么样的信息载体或类型是我们的目标消费企业？（是硬广？还是内容？）什么样的信息是我们的目标消费企业最容易形成印象的？（是行业洞察力？是案例？还是奖项？是白皮书？还是观点？）当我们的市场工作开始后，我们的目标消费企业能通过什么方式进一步了解我们？如果了解我们之后，希望了解更多联系我们提供解决方案，该如何联系我们？
上述这一系列问题的回答，其实就是B2B Marketing的品牌核心模型
至于渠道，答主个人观点，反而并不困难，解析产业链条，寻找企业级客户的核心聚合环节，寻找到这个环节后，BD部门应该能解决问题，使用的模式可能是直接渠道或者会务营销模式
B2B Marketing之所以在营销理论上似乎更新速度与突破力远不如B2C Marketing，很大原因是因为B2B Marketing核心方法论早在1935年-1950年期间就基本奠定，即便在高速发展的商业环境和互联网环境的影响下，核心方法论仍然没有产生大幅度的颠覆性变化，七八十年前的核心方法论仍然可以沿用而且凑效
只是在B2B Marketing的效果评估上，尤其是for Branding方向的效果评估上，需要具体情况具体分析，譬如对中小微企业级客户与KA企业级客户，B2B Branding的效果评估就有很大差异，前者可能是电话进线甚至于是成交，后者可能是基于抽样与商务人员回馈以及业绩评估