你在当销售的第一年懂得了什么重大经验或者教训？ 举报 理由 举报 取消 在做销售的路上，一开始你们会遇到什么困难或者尴尬的事情，有什么经验是开始做销售的时候就要注意的…. 2017年7月22日 10 条回复 1167 次浏览 培训,经验,销售,销售策略
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1.说回去考虑第二天一定来的，90%不会回来
2.说算了便宜不了不买了，60%当天会回来
3.一味低价竞争当不了销冠，必须用力榨干客户的钱
4.说好赖的，优缺点的，是买家，不要反感
5.只说好的优点的，一顿夸的，一般不会买
6.背手老大爷，喝饮料小年轻，不是买家
7.人要貌相，穿大裤衩的土豪，概率极小
8.钱不到手，签了合同也没用，尽量定金做沉没成本
9.业绩为王，没人管你怎么成交，请无所不用其极
10.遇到砍价，假装问老板，一脸委屈让一点
11.大部分顾客是冲动消费，优惠+压迫成交
想到再更，有赞必偿
对很多类型的销售而言，资源，比个人能力，销售技巧什么的都要重要许多。
很多销售活着，就是捡单。在他的区域，落到他的头上了，就是他的单子，没有来电，没有主动找上门的，没有领导分配的，没有以往延续性销售的，那么，基本就是没有了。
所以，对这种销售而言，区域与资源就极端重要了，给你一块盐碱地，产出就是约等于0，给你一个富饶的区域，那躺着也有大量订单。个人能力在哪里？几乎不存在打单，只有跟单能力了
由此可以推论出许多道理，比如，不要迷信所谓的鸡血神话，身在其位，坐拥富饶的资源，产出自然高；换你在他的位置上未必比他差，只不过他在那个位置，只不过他干的比你久。
还有就是，年轻人，不要气馁，很多时候，真的不是你的能力问题，更多时候，需要思考你的平台，你的区域，你的资源，是否合适？
我最大的教训就是不要跟客户说实话。亲爹都不行。在报价上一定要留足还价余地。
记住，求上得中，求中得下。
去年，前女友给我介绍的活，说是他好朋友的姐姐。因为都认识我就没像平时留太多余地。只留了3成的利润让她还价。我已经说了这价格你再找不到，但她不信，干玩后女的就各种胡搅蛮缠。最后只剩下1成的利润，还要我给她加合同外的材料。不然就不给结款。打电话问那朋友说你姐姐拖款，他也没办法，最后我也日狗了。自己垫钱去给她加料。为了不让前女友难堪。一万的门头做出了三万的效果。光设计图我就给她改了六稿，干完后那女的还嫌我加料少了，比比罗罗，还让我们工人师傅给他接不该接的线，煞笔还忘了关总电闸，差点电死人。
当时我就后悔没在成本上多报一万，让这种sb慢慢还，还到爽了，被宰了还觉得占便宜。
最后的结果就是我没赚钱，而女朋友那边的朋友和那个姐觉的我赚了多少一样，关系也疏远了。
所以人啊，有时候就是贱
不能说实话
1.销售不是个很low的职业，也根本不是谁都能干的
2.销售技巧虽然往往是相通的，但只要跨了行业，销售模式往往会有很大的不同，所以除非你真心不喜欢现在所处的行业，那么在没有积累大量经验和资源的时候，换行业就等于从零开始
3.个人观点，纯电话销售能学到的东西最少，而且也最low，但不代表不挣钱
4.当你没有更好的办法去解决问题时，最没效率的办法会变成最好的办法，少抱怨，去做就是了
5.销售有时候最终销售的是你的人而非产品，包括但不限于品格、人格魅力、价值、利益等等，当然刚才提到的类似电话销售这种快销除外~
6.公司内部资源跟客户同样重要，有时候甚至更重要
7.做销售别在任何人面前装逼，但也别在任何人面前把自己当条狗，你可以谦逊，但不能懦弱
8.学习产品最好的方式就是跟你们的技术成为朋友，比你自己查快多了
9.刚入行的时候你也许会听到这么一个道理：做销售要雪中送炭，而不是锦上添花。但是当你漫长的销售过程中，你会发现你所做的大部分销售都是在锦上添花，客户往往用谁的产品都行，甚至用不用都行，那么这时候就请问问自己，客户到底为什么要买你的产品呢~
10.上一条往往都出现于传统行业的销售情况，然而在目前国内的互联网行业却并非如此，尤其以iaas、saas、paas为主的一些公司尤其注重用户体验和产品的品质，客户的需求往往也都是刚性需求，所以在互联网行业，一般情况客户都会选择最优质的产品来解决问题
11.当然上一条我说的只是一般情况下，因为一个服务在刚刚出现需求和供应这种关系时必然存在供需的差异化，这点在传统行业同样适用，这时候产品的好坏往往就能起到确定性的关系了，但是互联网行业一个idea产生的快，死的同样也快，最终整合的更快，就说最近的案例，滴滴一共才花了几年就成为了中国一家独大的打车软件？
12.有时候做一些你认为曾经根本做不到的事情，才能真正的成长，也或者说才能看清自己，因为销售也是一个不断突破上限的职业
13.在销售中所学到的知识、手段、方法、智慧同样可以运用到生活中，尤其是泡妞
14.刚入行的时候别总想着看书来学习销售技巧，一是你还无法分辨哪些是真正的有用的书，二是给你有用的书你也看不懂
15.基于上一条，学习最好的方式就是多问，先搞清楚你们公司最牛逼的销售是哪几个人，然后有问题就问他们，找这里面人品还比较不错的老销售，磨他让他见客户的时候带着你，哪怕他见的是老客户。销售学习中最好的方式我认为就是实践，等你有一定基础，再去看类似于《销售就是搞定人》这类的书，才能事半功倍
以上大概就是我从毕业到工作一年多的时候所总结的一些东西，当然还有很多苦楚是无法描述的。有很多人在没毕业之前看不起销售，觉得销售就是动动嘴皮子，学技术才是硬道理，之所以这么说是因为我大学毕业之前也是这么想的，曾经的我以为卖个保险、租个房子就是所谓的销售了，直到我阴差阳错，或者可以说迫不得已当了销售，才发现自己的幼稚和无知~
每个职业都有高低贵贱的，不去触摸更高的天空又怎么能知道自己的渺小，销售也是如此啊
就说这些吧，又班门弄斧了，见笑了~
老销售大部分日子过得并不如你想象得那样都是高收入。部分老销售比新手强不了多少。
不要把客户当傻子！
销售的两个误区：
1、如果是电话销售，一天打更多电话能提高销售是鬼话，见过很多一天能打200个以上电话的销售，但是销售业绩很一般。给自己制定一个“有效电话”指标，比如“客户主动约见面”一天3个算完成电话指标。其他时间用来做客户方案和拜访。
2、没有销售不出的产品是鬼话，销售不出去核心原因就是产品。如果你销售的产品是固定的，可以考虑转行。因为在销售环节中最重要的因素你不能把控，就算你销售能力很强，但是不能最大化你的销售能力，有局限。
十年销售的几个建议：
1、学会吃亏。就算在当下这个客户不回报你，以后也会回报你（比如给你介绍客户），即便这个客户不回报你，别人也会替他回报你，永远是平衡的，屡试不爽。
讲个自己的经历，八年前帮一家国外的早教机构做营销，老外想用新方式做，团队花了很多精力做创意策略，虽然利润不大，但是项目做的很成功，几乎没有赚钱。也是因为这个案子，国内最大的一家早教机构的一个连锁店找我们团队做营销，完全用同样的方式做，效果很好，后来这个老板帮我们介绍了全国40个客户，当年公司40%的利润都是这个项目获得的，做的非常轻松。这种事情在十年的销售经历中非常普遍。很多人际关系网都是因为能吃亏建立起来的，所以我们公司很早就没有销售了，这样才有更多精力做好项目，形成一个良性循环。
2、要看长远。每个客户当做3年的价值、3个介绍客户来维护。比如你一个客户一年给你带来10万的收入，如果你维护好他连续做3年、再给你介绍3个客户就是60万的收入。看每个客户都当成6倍的价值来看，遇到什么合作难事，你的处理方式的就会转变，预期的回报也会发生，也是屡试不爽的定律。
3、不要想着一直挖掘新客户，边际效应非常低，一定要做老客户，收益才大。
4、客户人品有问题、或者主动索要回扣的一律不做，不要看眼前利益，大多数情况下，你把精力放在这种客户上，别看可以轻松签单，但长期来看收益是极低的，合作中会有各种各样的问题，教训太多。
销售思维的转变：
1、以前销售没有目的性可以和客户聊畅很久然并卵，这样聊下去大多是一面之缘的“朋友”而不是客户，没给客户压力只拉家常是促成不了单子的，成为你的客户才有机会做长久的合作伙伴
（销售是看结果的，好的销售就是包装好自己的目的性不断给客户解压，促成成交）
2、谈话容易分散，老是客户问什么马上答什么，结果就越跑越偏，心里没有销售流程被客户牵着鼻子走，最后不了了之
（引导客户，让客户跟着自己思路走，某一点聊得再愉快也能拉回来，总之销售流程烂熟于心）
3、老爱说产品，就会导致客户的关注点就集中在产品上，会陷入无尽的比较对比和异议问题
（多沟通观念，观念只要统一战线，产品就只是实现这个观念的工具，观念无价产品有价）
更新啦
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微软纽约面向中小企业销售，15年7月入职，刚满一年。一年期间做了全美团队19%的业绩，有些心得。
因客户故事不方便透露，故编撰男女朋友故事加以阐述。故事纯属虚构。
1. Pipeline Management lays the foundation – 客户销售的流水线管理
价值：a. 理性地量化地预测销售结果 b. 随时根据预测结果调整客户选择策略
一位男生准备同时追五位女生，目标两个月后追到一位作为女朋友。为了确保目标是理性的和可实现的，这位男生需要量化追的过程和各女生的进展。他先将追的过程分为八个流水线阶段，0%潜在对象，10%认识，20%聊微信，40%约吃饭，60%约看电影，80%约看星星，90%表白，100%表白成功。这样量化后，现在有五位女生，都处于0%，希望两个月后有一个达到100%。
首先，业绩按时达到的前提是有足够的候选。全世界顶级的销售能达到50%的Close Rate（从潜在客户到成功销售的转化率），也就是说两个月后希望有一个100%，现在至少应该有两个0%。一个星期过去后，五位女生都已分别在聚会上认识，全部达到10%。两个星期过去后，四位女生在微信上只会回，呵呵睡觉去洗澡，停留在10%；剩下一位可以在微信上愉快交流，达到20%。这个时候应该放弃那四位女生，但同时应该意识到一个20%很难最后做出一个100%的目标，因此在时间充裕的情况下再找四位新的0%。如此循环，一个月零三星期的时候，有两位女生达到80%看星星，另外三位约的出来吃饭，但是电影就不行了，还在40%。这个时候男生应该完全放弃那三位40%的女生，冲刺两位80%的女生。于是在最后一个星期，男生在一个月黑风高，漫天星辰的晚上，躺在草坪上对一位女生表白了，很可惜该女生以只对天文感兴趣对男生不感兴趣为由拒绝了。。最后一天，最后剩下的那位女士主动找男生表白成功，男生任务完成。
从单个男生角度来看，Pipeline Management的作用主要在业绩的预测和优先级管理。那个男生并非要到两个月结束才知道会不会达到业绩，而是在每一个星期甚至每一天根据自己的pipeline（手头正在进行的销售和各客户的阶段）知道有多大可能可以在规定时间达到业绩。另外那个男生根据pipeline决定什么时候该对这个客户多花时间，什么时候该放弃一个客户。
假使有一位泡学专家（销售团队经理）同时教授五位这样的男生（销售），他的业绩指标是两个月后有四对成功。每星期专家都会按照男生提供的女生列表和各自阶段进行预测和管理。这也是整个企业预测收入的办法。
Pipeline Management可能是我这一年学到的最有价值的东西。之前一直以为销售就是面向客户沟通谈判，进入这个行业才发现销售业绩的预测和管理，以及客户的优先级管理才是核心，尤其是当你手上同时有超过200家客户的时候。
2. Credibility is key.
3. Be your customer.
4. It’s all about storytelling. – 只有故事才能打动他人，影响他人
我当时面试微软这个企业咨询的职位时，被问到这么一个问题：你过去的背景主要是科技研发，为什么这么一位科研人才，却有兴趣来做面向企业客户的咨询工作？
普通回答：我虽然没有面向客户的工作经验，但是我很享受和人交流的过程。我认为我的经历和想法能够为客户提供商业和技术方面的帮助。
故事性回答：“2011年我在导师的指导下，研发完成了xxxx的智能项目，并准备参加xx市科技创新大赛。大赛有两天的比赛日，共计一千多个项目同时参展，会场内每个项目都有个小展台，评选的方式是由多位评委到每个项目面前观摩并评审，最后综合每位评委的评审裁定奖项。第一天，我的站台冷冷清清，虽然比赛前我的项目广受好评，但是因为展台位置偏僻，没有一个评委路过。我意识到没有评委的评审意味着不可能有成绩。于是第二天，我印了两百份项目简介，走到每个场馆里，向每一位碰见的评委分发简介和介绍项目，并将他们引至自己的展台，请他们自己试用我的工程样机。这个做法立竿见影，最后颁奖时，我的项目创纪录的拿了一个一等奖加六个专项奖。这个经历告诉我，无论一个产品研发得有多好，只要产品没有触达消费者，它的价值就是零。只有进入了市场，这个产品才可能产生价值。只有面向客户去了解，才能够知道市场究竟需要什么样的产品。所以，我希望能够做技术咨询的工作，来架起市场和技术的桥梁。”
待续……
2008年7月-2009年7月，在CH，安徽农村市场卖彩电。
1、不管学什么，都可以去做销售
本科二流学校园艺专业。还算勤勉，考了张电子科大的计算机双学位。3轮面试，进的CH，校招。当年校招的全国有100+人，市场营销专业的不到10%。
2、可以做，但不一定适合做。90%的人不适合做销售，适合的那10%都混的不错。
一年后，走掉90%。一年的流失率大抵如此。留下的都干的不错。本人同批的有小伙伴现在还在CH，某市公司（可能叫区域了）一把手。收入？不知道。
3、“先去做一年销售锻炼锻炼，到处走走也蛮好，见见市面。”请慎重考虑这个求职出发点，用机会成本去衡量：即这一年做其他的话，你会得到什么。
本人当年先收到CH的offer，隔2天收到一家在苏州的台资企业的计算机岗位的offer（双学位证书的功劳）。我当时就是这点所说的想法，去做了销售。不然的话，现在可能已经是个……好吧，IT屌丝。
4、销售用到的，都是学校里面不教的。（市场营销专业？呵呵）
做人处事、人情事故、关系、勾心斗角、扯皮忽悠，当然我那是在大别山的农村市场。
5、新人初见老油子，不建议张口就叫哥叫总，一直叫下去总比人低一级。
建议喊名字。张大伟，就叫大伟。你张口一个张总张哥的，自己就没气势了。
6、聚餐喝酒时，如果有领导在场，酒要喝得漂亮点。
我离开销售一半是因为喝酒喝怕了。刚分到南京分公司时，聚餐，一瘦小小伙伴酒喝的漂亮，领导高兴。他就留在南京了。我？发配安徽农村市场。
我后来分到安徽，也是个喝酒很厉害的地方。吃饭先喝酒，霍山迎驾酒，好！上来就要“炸雷子”（一口闷），闷完我就怂，还谈什么压货。
7、领导犯的错误不能叫错误，自己要学会背锅。
某次活动。分公司从合肥寄一批物料到六安，迟迟未收到。活动前一天，合肥领导来六安检查，说你怎么这个物料还没布置到卖场。我说没收到，领导去问合肥，合肥说早寄了。马上到物流公司找，找了起码一个小时，最后有个包裹收件人就是“六安”，没地址，没电话。
好吧，我应该早点去物料公司找的。
8、礼尚往来
老油子请你吃饭、捏脚，你要记得请回他们，即使工资再少。
9、尽快的痞起来，书生气要不得。
始终没痞起来
10、不要看不起乡下土老板。
至少当时人家混的比你好，老婆都可以找几个哩。
11、眼不见为净。
同事（特别是领导）有很多污事的，不参与，不看，不听，不说。
12、干得多赚的少，也正常
舒城以旧换新，我带了6个小伙伴提前3天发传单，敲锣打鼓做宣传，活动当天换了300多台电视机。我写活动总结都发到总部期刊了。当月工资多少？1400。比校招承诺的1800还少。
13、早点离开
连续2个月1400，1500后（个人觉得以旧换新活动做的不错），果断走人。当然还有不会喝酒啊，不会和土老板搞好关系啊，看不惯后一任那个办事处经理的污事啊，好多原因。
14、离开后总结这段经历
真的见了很多人，经历了很多困难，长这么大最低谷的一段时间。有体会，有感受，坚信会越来越好，不能比这更糟了。
现在，一个BUG、一份PPT，一份售前方案根本不算什么。
15、常联系
第一任办事处经理来广州，请吃饭；偶尔给当年请我捏脚的同事朋友圈点个赞啥的。
离开CH后，买过3台CH彩电，包括自己家的。
16、【重要】不要听一个曾经的销售loser在知乎吹牛逼、谈经验。