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这样说,顾客果断就买了!
销售这样说,顾客会毫不迟疑成交!
情境1:你的价格太贵了
1.1 错误应对
1、价格好商量……
2、对不起,我们是品牌,不讲价……
1.2 问题诊断
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
1.3 策略
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
1.4 语言模板
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
情景2:我今天不买,过两天再买
2.1 错误应对
1、今天不买,过两天就没了。
2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
2.2 问题诊断
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
2.3 策略
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
2.4 语言模板
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些宝源精木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
由于时间限制,暂时就写这啦!!
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可以加(群:457●313●897 验证码: 知乎),纯经验交流学习群,广告勿入。
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1、价格好商量……
2、对不起,我们是品牌,不讲价……
1.2 问题诊断
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
1.3 策略
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
1.4 语言模板
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
情景2:我今天不买,过两天再买
2.1 错误应对
1、今天不买,过两天就没了。
2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
2.2 问题诊断
客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
2.3 策略
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
2.4 语言模板
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些宝源精木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
由于时间限制,暂时就写这啦!!
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