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让客户觉得你的价格很适中,就要了解顾客心理的商品价格体系。
以销售二手车为例,
顾客在购车时,心目中对你推销的车的底价是由什么决定呢?
一般是通过“比较法”
询问不同的销售车行,根据他们不同的回答来判断你推销的车子;
对所看的不同二手车报价进行价值判断;
有熟悉的人刚买了车,或卖了车,他们会根据这些个案来进行判断
∴有时顾客的参照物未必准确,专业的销售必须学会引导顾客去比较,帮助顾客建立正确的价值参考体系
同样一双鞋,为什么耐克的6百多;李宁的2百多;特步的4百多;361的3百多?还是同样一双鞋,在地摊地卖不过几十元,到了商场、专卖店,会涨到一百甚至几百。有人说那是品牌的作用,还有人说是因为在不同地方卖,卖的价格当然不同。不论你是选择卖品牌,还是卖文化。我们都需要承认,今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时代。在产品供大于求的今天,谁能更好的塑造产品的价值,谁就会取得最终的胜利。
购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快,能开多久,他们购买的是宝马车的价值,即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来,塑造产品的价值不是简单的说几句:“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。”这么简单。对产品本身卖点的了解,以及对客户需求的把握才是关键。尤其是后者,马云了解了互联网的电子商务需求才有了阿里巴巴,比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软;乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑,才成就了今天的苹果霸业!这些案例告诉我们,客户在购买的时候看中的不是你的产品,往往看中的是你产品的价值。
一.环境和氛围提升产品价值
同样一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱,老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块,老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十,而星巴克可以达到百分之五百以上,那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡,你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境,甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。
有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶叶是论数量,一斤一斤的卖,一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年,他有五千亩茶园,却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说,当他经过这样一般折腾后非常口渴,他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下,自己不但了解了茶文化的博大精深,对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛细血孔,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现,别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后,他每与客户谈生意,首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫,他的茶叶才能卖出高价。
二.量化你的价值
如果你给予别人的产品价值是无法量化的,别人是很难相信你的产品的,用数据说话比你空口说白话好一百倍,所以要量化你的价值,从实际价值和心理价值两个方面进行量化,比如,你的产品可
由于时间限制,暂时就写这啦!!
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让客户觉得你的价格很适中,就要了解顾客心理的商品价格体系。
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顾客在购车时,心目中对你推销的车的底价是由什么决定呢?
一般是通过“比较法”
询问不同的销售车行,根据他们不同的回答来判断你推销的车子;
对所看的不同二手车报价进行价值判断;
有熟悉的人刚买了车,或卖了车,他们会根据这些个案来进行判断
∴有时顾客的参照物未必准确,专业的销售必须学会引导顾客去比较,帮助顾客建立正确的价值参考体系
同样一双鞋,为什么耐克的6百多;李宁的2百多;特步的4百多;361的3百多?还是同样一双鞋,在地摊地卖不过几十元,到了商场、专卖店,会涨到一百甚至几百。有人说那是品牌的作用,还有人说是因为在不同地方卖,卖的价格当然不同。不论你是选择卖品牌,还是卖文化。我们都需要承认,今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时代。在产品供大于求的今天,谁能更好的塑造产品的价值,谁就会取得最终的胜利。
购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快,能开多久,他们购买的是宝马车的价值,即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来,塑造产品的价值不是简单的说几句:“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。”这么简单。对产品本身卖点的了解,以及对客户需求的把握才是关键。尤其是后者,马云了解了互联网的电子商务需求才有了阿里巴巴,比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软;乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑,才成就了今天的苹果霸业!这些案例告诉我们,客户在购买的时候看中的不是你的产品,往往看中的是你产品的价值。
一.环境和氛围提升产品价值
同样一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱,老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块,老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十,而星巴克可以达到百分之五百以上,那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡,你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境,甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。
有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶叶是论数量,一斤一斤的卖,一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年,他有五千亩茶园,却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说,当他经过这样一般折腾后非常口渴,他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下,自己不但了解了茶文化的博大精深,对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛细血孔,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现,别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后,他每与客户谈生意,首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫,他的茶叶才能卖出高价。
二.量化你的价值
如果你给予别人的产品价值是无法量化的,别人是很难相信你的产品的,用数据说话比你空口说白话好一百倍,所以要量化你的价值,从实际价值和心理价值两个方面进行量化,比如,你的产品可
由于时间限制,暂时就写这啦!!
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