作为一个家装顾问，我在询问客户一开始如何提问好？ 举报 理由 举报 取消 我作为一个家装顾问，和客户通电话，开场白都是“您好，您现在方便讲电话吗？就是您在某某小区的房子您有考虑装修吗？” 各位大大我感觉这样问太难了，还容易引起客户反感，那么我该怎么提问才会更好呢？ 2017年10月19日 2 条回复 1294 次浏览 家装公司,销售
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谢邀
我一向不喜欢纯粹的电销，但这是个人偏好问题。而做为销售人员，研究并尝试改进电销的方式方法却也是应该做的事情。因为我的工作中也摆脱不了电销的影子。今天正好有这个邀请，我就写个回答，希望能有同好共同探讨。
题主的问题很具有代表性。所有电销人都在头疼：怎么做到在客户挂电话之前引起他的兴趣从而把谈话进行下去？但很不幸，绝大部分人走了歪路，他们用夸大其词，不负责任的吹牛和谎言留住客户，再用更多谎言去掩盖谎言。从而形成了电销=骗子的印象。反过来导致电销的难度系数变得更大。可怜那些想认真做事的公司也无辜躺枪。
电销是销售的一种，它依然必须遵循销售的一些基本原理。不懂原理而追求所谓话术是缘木求鱼，结果一定是始终不得其法。
先谈原理：首先，任何产品在同一时间同一商业逻辑中的成交比例一定是恒定的。那么所谓高手和低手的分别在哪里呢？答案就是“效率”！高手可以更快的分辨目标，找到客户，说服下单，收回货款。正因为他们能更快，所以在同样的工作时间内，在恒定的成交比例下，他们会获得更高的成交频率。由此带来的高业绩成就了这些高手的美名。何况他们一般还更勤奋。
所以，改进电销的重点在于“效率”而不是话术。那么我们来理一些电销的流程，会发现电销的初始环节：分辨客户，确立需求往往是效率最低的。我记得有个数字是：每打100个电话，只有10个人肯交流，只有1个人有可能产生交易的兴趣（如果记错了也无妨，反正就是成功率特别低的意思）。也就是说，如果我们能有个预判的环节，只需要去掉30%明确无需求客户，那么在单位时间内的成功率会立刻上升45%！（如算错，请指教）。
到这里，我们发现了最有性价比的改善节点，那么，在完全对客户未知的情况下怎么做这个预判呢？俗话说，办法总比困难多，所以，我们需要一个工具。这个工具的作用就是“预约”。
我的本职是做B2B，惯例是在拜访客户前先进行电话预约，根据预约的结果安排行程，根据预约的对象拟订谈判计划。目的也无非就是为了“效率”。电销也一样，盲目的打电话和我们盲目的跑客户一样，扑空的可能性会大到难以想象的地步。这是一种想当然的营销方式。
所以我们的预约工具是电话，而电销的预约工具只能是“短信”。在拿到客户信息和打电话之间加入一个发短信的环节。短信的好处在于：（1）可以很从容的把所有你想说的话完整的传达给客户。（2）短信的编辑技巧可以让一部分客户主动确认他的需求。（3）预约通电时间，让客户有心理准备，避免产生被强行侵犯，被偷窥，被骚扰的负面情绪。有朋友一定会疑惑，这不就是垃圾短信吗？不一样，比如：
这是从我手机里截下来的垃圾短信。请注意，这个短信并没有任何有关我的针对性信息，其次，短信的目的是让我主动和他产生联系。这是一个完全被动的销售模式。我做为消费者，即使我有这个消费需求，但如果没产生消费冲动，那么我也绝不会拨打这个电话，对我而言，这就是一个标准的垃圾短信。
但我所说的短信预约避免了垃圾短信的特征。首先，我们将针对个人进行编辑，其次，也不会指望你主动联系我们。发短信的目的是预先传达一个可能对他有帮助的信息，再给他充足的时间去考虑，再和他通话进行详细的解释。从而避免电销的工作徘徊在打电话，挂电话，打电话，挂电话……的第一阶段。达成提升效率的目的。
下面我来试着分析如何编辑短信以及推演可能的结果。以题主家装销售为例，试编短信如下：尊敬的陈先生，您好：我是永恒家装公司的装修顾问小刘。很冒昧和您联系，望见谅。获悉您近日在银翠花苑小区新近购置了一套三室一厅的新房，在此首先恭贺您的眼光独到。此物业未来必将升值潜力无限。但不知道您对此物业做何打算？自住？出租？孝敬父母？不管您有何打算，我们都有丰富的装修经验为您提供最适合的家装设计及施工。而费用方面您无需担心，我们有一个完备的材料及人工工时价格数据库。可供您自行选择搭配。如果您愿意了解更多详细信息以及我们能够提供的服务与保障。希望您允许我在下午3点半致电给您。如果您已经有了合意的装修团队或者没有装修计划。请回复给我，我就不再打扰您了。祝您工作顺利，身体健康。
很长吧？又何妨。反正是短信，看20个字和看100个字又有啥区别？你很轻松的拍了马屁并把你是谁？做什么的？能给客户带来的好处讲的清清楚楚。这个短信的性质是点对点，并非毫无目的的群发，所以对客户而言，这并不属于‘’常见‘’的垃圾短信。且看短信的时间和地点由客户自行决定，避免了被打扰的恼火和愤怒。会更有机会让客户心平气和的接收到这些信息。退一万步说，这条短信最多让客户忽视，但不可能产生绝对不给这家做的念头。这是稳赚不赔的事情，为什么不做？
客户收到短信后会有什么反应呢？我们依据常理推断一下。（1）瞄一眼忽视。（2）无需求但懒的回复。（3）有需求等你电话。（4）回复你‘’不需要‘’。（5）问你一些问题。
反应（1）：这种是大部分。你照常按约定时间打电话。开场白是：您好，刘先生，我是在下午1点钟给您发短信的永恒家装公司的小刘。您现在方便接电话吗？如果回复你：没兴趣。说打扰了，以后如果您有了需求请给我机会为您服务。挂了电话就是了。而且等于你留了个电话给客户。比你的同行获得了第一个先发优势。而且你想说的东西在短信里已经讲清楚了。这个明确的态度表明他真是无需求。如果他回复的意思是了解更多，你就直接跨越进入了推销阶段，是不是提升了效率呢？
反应（2），按以上处理。不要纠缠更多，接着打下一个电话。
反应（3）：等你电话呢。上吧！
反应（4）：表明他看完了整个信息，很好，他的回复就是客户需求的主动过滤。跳过他。
反应（5）：表明他有兴趣，但未必是需求，本着多个朋友多条路的原则，尽量不厌其烦的解答吧。
从以上可以看出，我们成功的提升了这个环节的效率。并把客户的不满和防备降到了最低。对提升电销的成功率具有极大的意义。
还有一点需要注意，短信不如电话，电话不如面谈。只要有机会，一定要争取和客户面谈的机会！这样成交率才能放到最大。
还有疑问请在评论区留言，大家一起讨论。希望能帮到苦逼的销售同仁们。
谢邀，楼主问的问题看得出是一种迷茫，电销现在在中国还是否有未来，我们都有过这样的经历，接起电话对方就是“先生”对不起打扰您一下……巴拉巴拉……。将心比心，你接到这种电话第一反应是什么？是否是厌恶？销售是建立在先做关系再做链接最后达成购买的一种人际交往，在这种交往过程中最好的结果就是彼此获得自己想要的东西，并且享受在这个过程中的感受。
楼主问的是如何开口说可以达成成交，其实销售一定有方法，比如说CTG沟通法—C（对方的目的），T（自己的目的），G（CT之间的连接）。如果你可以在第一句话就说出这三点，我想你成交的机会就会大大增加。
说到这里必须举例了。假设你有一个准客户张先生（C，要找一家质量好，价格低的装修公司）；你的目的（T拿到张先生这个单子）；说清楚你能替对方做什么（G）于是CTG沟通法就是：
张先生您好，我们是一家可以全程托管，客户可以全程视频监工的平价装修公司，我们保证比市面上其他装修公司便宜10%并且可以在您不满意的时候随时退款。您看我们是否可以聊聊您新房装修的事情？