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谢邀,然而知乎不允许打广告,所以对不起了。
用户思维
一件小事说明用户思维的重要性:记得去年一个女同志请几个朋友和我,在一家中级档次的餐厅吃饭。刚去的时候,我手机没电了(带了充电器),我们坐的桌子附近没有插座,旁边空桌旁有个插座。然后我把手机放那边充电,但是心里总惦记着怕手机被人拿走或被人不小心损坏。
吃完饭后,女同志在前台POS机上刷卡,手机发来了银行扣钱信息,但是前台机子上却显示钱没到账。前台服务人员解释说系统出了问题没刷上,按照常规几天后钱会自动退回卡上,要求再付次现金。很显然,女同志不干,在前台和他们争论起来。过了一会儿我们几个过去了,女同志告诉我们那俩人说话口气很恶劣。
我是个出了名的暴脾气,过去对着前台那俩服务人员就是一顿吼:“你们的机子刷不上,放你妈啊放这,要不咱是这样,钱我们再付一次,把这破机器给砸了”。那俩人接着就在那左解释右解释,女同志告诉他们:我们生气,不是钱的问题,是你们说话的态度问题。后来我们同意再付一次钱,如果银行卡的钱没有退回来再找他们,他们也保证把这件事完善解决。走的时候我还装了个逼,“就这么个餐厅,估值不超过200万,把你们这买下来也不是什么难事。餐饮服务行业,要的是口碑,像你们刚才那态度做生意,谁敢来?”
说到这,我扯两句题外话。我一直就说,陕西这边服务业的服务意识不行。我刚来西安的时候,听到一部分人反映,当然我也亲眼目睹了,一部分公交司机对着乘客大呼小叫,就跟驯猪似的。我就想问问他们:“你们在娘胎就学会了对着乘客大喊大叫吗?好好的话不会好好说?什么玩意儿!”
其实那家餐厅服务员只要稍微有点服务意识,就会在我们点菜的时候询问:“先生,需不需要帮您把手机拿到前台先充电,待你们吃完饭过来取”。
其实我们在后来的冲突中真的是想发脾气吗?事实上,是商家自认为占据了强势立场,说话冲得很,把我们这些作为上帝的消费者没当一回事,才引发了我们的怒火。我们真正需要的是什么?是道歉和解决方案。而他们给予的是什么?告诉我们是我们错了,是我们误解了他们,错误不在他们。苍白的解释。
以上两点就是缺乏用户思维的典型,忽视用户需求,不尊重用户。
用户思维的基础和本质就是尊重用户,夺取用户的心智。不论是有形产品还是无形服务,我们将其统称为产品。当下是一个富饶的社会,不是那个市场资源和产品,匮乏的年代。不是工厂生产什么,消费者就消化什么。今天,不论是传统企业还是互联网公司,其产品的诞生,只能是从用户需求出发,为满足用户需求而存在。
正是因为市场上没有某产品,或者某产品不成熟,所以才给了我们机会站出来,去创造符合用户需要的产品。在一些公司,产品经理和产品运营两个岗位是合二为一的,这说明运营工作者脑中必须充分理解,产品对用户的存在意义,或者说我们的产品是基于什么样的用户需求才诞生。前文餐厅,其运营者就没有认识到“餐厅的存在,其本质意义是服务顾客,让顾客吃个安心安逸的饭,一顿不操心的饭。”
从运营的角度来说,我们的工作是拉新、激活、留存。广告,是拥抱新用户过程中不可少的一节。我们只有把用户放在心中,才能写出好的广告词。广告词不像很多人想的那么简单,以为空口喊一句,就能产生正确的联觉效应。(联觉指从一个字词、一个声音,联想到某一场景画面或某一情绪感触。)
譬如“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。当时脑白金这款产品其实是卖不动的,原因是老人舍不得自己掏钱买。后来老总史玉柱,通过在超市里走一走,和老人交谈几次,了解到了这种心理。后来才拍了个宣传片,大概表现的内容是:脑白金没了,老人把空瓶子放在窗台,提醒孩子给自己买。这一宣传片,就是在调动儿女的潜意识,打开其心智,让做儿女的了解到该自觉购买保健品给父母。【挖掘用户需求】
接着又打上了这条十几年不变的广告词,词的背后是老爷爷老奶奶在后面跳草裙舞。这句广告词显然有逻辑错误,“不收礼,收礼只收”。其实,正是这字样表面的矛盾,才在读者内心产生了好奇感和冲击感,加强了脑白金的印象。【打造自身品牌】
这就是用户思维,知道用户是谁,知道用户在哪里。从而了解到使用产品的人群脑子里在想什么,了解到付费人群心里在想什么。然后通过符合大众心理特征的方式,进行营销推广。
譬如“怕上火,喝王老吉”和“正宗凉茶王老吉”两条标语。它是一个创新,它占领了一片空白。它第一个清晰地提醒我们,凉茶有下火的功效,是有药效的饮品。同时,他们展示了很多用户画像,一些电视广告展示了吃火锅的时候喝着王老吉的景象,在我们的大脑里刻下了联觉效应。而“正宗”两个字,显然就对其他凉茶饮品制造了攻击,这是在告诉用户,还是得喝王老吉,毕竟正宗。其实这些营销的心理学应用,这些营销技巧,并不是算计用户。恰恰相反,这是尊重用户,了解用户的体现。就好比男孩追求女孩,他会明里暗里的输出信息,告诉对方自己是最适合对方的,自己是多么值得选择。这是算计吗?不是,这是用心,走心,是尊重。
譬如“七喜汽水,非可乐”。为了打破用户心智被可乐占领的市场形势,其通过否定的方式,引起用户的注意。譬如艾维斯租车广告“我们是第二,所以我们更努力”。这就是走情怀路线,弱者往往会受到人们的同情,同时也潜在告诉大家,自己公司的产品服务会更加扎实可信。
用户思维是一连串心理学应用的集合,我们或许做不到全盘吸收,但是我们至少应该学会:心里少一分装逼和傲娇,多一分用户需求,常思自己能够为对方做些什么。如果他们需要速度,那么就给他们匹马或者选择开办一家汽车制造厂。如果他们内心真正需要的是遮掩无知,维护自尊心,那么就不要装作牛逼的样子去教授给他们知识,因为他们听不进。如果你一定想要推广自身的知识,却又害怕他人误解自己是在装逼,那就先帮助对方进行观念洗牌。不管怎样,不能以自我意志去左右用户,要以用户意志为客观的思考基础。
资深新媒体运营者。 以下是我的个人微信公众号:xyq-think 【云思考】。专注于分享互联网运营理论研究。
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用户思维的基础和本质就是尊重用户,夺取用户的心智。不论是有形产品还是无形服务,我们将其统称为产品。当下是一个富饶的社会,不是那个市场资源和产品,匮乏的年代。不是工厂生产什么,消费者就消化什么。今天,不论是传统企业还是互联网公司,其产品的诞生,只能是从用户需求出发,为满足用户需求而存在。
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譬如“怕上火,喝王老吉”和“正宗凉茶王老吉”两条标语。它是一个创新,它占领了一片空白。它第一个清晰地提醒我们,凉茶有下火的功效,是有药效的饮品。同时,他们展示了很多用户画像,一些电视广告展示了吃火锅的时候喝着王老吉的景象,在我们的大脑里刻下了联觉效应。而“正宗”两个字,显然就对其他凉茶饮品制造了攻击,这是在告诉用户,还是得喝王老吉,毕竟正宗。其实这些营销的心理学应用,这些营销技巧,并不是算计用户。恰恰相反,这是尊重用户,了解用户的体现。就好比男孩追求女孩,他会明里暗里的输出信息,告诉对方自己是最适合对方的,自己是多么值得选择。这是算计吗?不是,这是用心,走心,是尊重。
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