业务员没有优势的产品如何在竞争中脱颖而出？

我（小赵）是一个从事教育信息化方面的销售，前段时间刚刚加入一家代理公司，主要做网络阅卷和录播项目，两个产品都是业内高端产品，产品质量高，价格高。两个虽然质量好，但没有绝对优势，而价格是同类产品的两倍甚至更多，同类产品卖十来万，而我们的产品要卖30万左右，（现在的情况如同手机一样，苹果手机好，价格高，同样配置的安卓机可以卖一千多，实现的功能没有多少不同），同时我的区域是鲁西市场，鲁西经济比较落后，购买这样的产品都是要财政拨款的，走招投标流程。

市场情况是这样的：

网络阅卷：这个产品有一定的屏蔽性，市教育局采购了另外一家的产品，同时下面的18个高中学校已经有10个学校采购了同一家产品，因为教育局经常组织各个学校联考，所以先入主市教育局的这个产品就占了先机，其他学校要采购基本都要跟市里这套系统无缝对接，以方便联考时比较成绩。我的潜在客户目前来说只有8个高中学校（初中学校基本是教育局统一组织阅卷，考试也很少，暂时基本没有需求），实际这个产品不一定要联考才有价值，学校内使用更能体现价值。

客户回复基本都是要跟市里的系统统一，这种情况下，我是否放弃做这个产品，而专注做录播项目？如果不放弃的话，该如何打开局面？

录播项目：这个产品适用范围很广，小学初中高中大学都可以使用，全市合计有1100多所学校，而目前已经采购录播的学校不到50家，占比不到5%，同在山东市场，胶东地区的几个地级市，录播产品占比能到30%–50%，所以我这个区域市场的潜力还是相当可观的。我的市场推广方式可以直接做学校，也可以发展下级代理。

问题是，同类产品价格在20万内，而我们的至少要30万，这种情况下，首选客户应该是条件比较好的学校，而各区县条件比价好的学校大多在前期已经采购了，在那5%之内，没有上的好学校很多同行都在盯着。这种情况下，该如何打开局面？