新人做医药销售，拜访客户没话题该怎么办？ 举报 理由 举报 取消 我目前做的是医药代表工作，已经做了3个月了，我主要做眼科和耳鼻喉科非处方药，以门诊为主。早上去门诊晨访，不知道带些什么？由于医生时间比较紧，只是打个招呼，感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访，但不知道聊什么，怎么聊到医生感兴趣的，冷场，有时候感觉很尴尬。特别是在医生闲面对电脑看电子书，我站到那里，我更是找不到聊天话题，让他感兴趣。在拜访中，有些医生给我的感觉好，人也客气，就是不上量，不知怎么办？还有就是，在工作中，我每次打电话会顾虑很多，不敢给他们打。这种恐惧心理能帮我去除吗？谢谢，帮我指点下。。 2017年4月17日 7 条回复 1053 次浏览 业务员,医药,市场营销,销售,销售技巧
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做销售，像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话
业务圈子有句俗话“见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。”把与客户沟通的方式用一种戏谑的语言做了概述。意思大家都能听明白，但是如何操作却不是件易事。业务人员如何识别对方到底是人？还是鬼？即使分清了，人话怎么讲？鬼话又怎么说呢？胡话又该从那里开始呢？
难得今天重庆阳光明媚，久违的太阳看起来是那样的亲切，在如此的天气走访客户也是一件乐事。一下午的时间与小罗走访了两位客户，两个客户两种类型，在与客户沟通过程中涉及的话题也是迥然不同，我在与之交流的过程中，掌握了客户所关心的话题，了解了对方目前的困惑点，这样有针对性地与客户沟通，达到了事半功倍的效果。客户也从刚开始的不以为然，敷衍应付。到后来的滔滔不绝，大倒苦水。甚至到最后依依不舍，期待下次见面。客户为什么会在短时间有这样的大改变？在此，我们就探讨一下拜访客户到底都说些什么？
不同的客户所关心的话题是不一样的，如何寻觅这个话题的关键点呢？实际上，许多企业存在共同的问题，一是业务员虽然定期拜访经销商，但只是机械地完成公司交代的一些事务，和经销商交流少或肤浅，不知说什么话，没有发挥主动性和影响力，对这样的业务员，客户都是草草打发了事。二是业务员虽然和经销商交流多，感情交流的热火朝天，但多为纯粹的吹牛聊天，没有把在工作上对经销商施加影响力作为重点。为什么有的业务员和客户关系好的没话说，可就是销量平平，原因就在于此。业务员能否积极主动地拜访经销商，保持密切、有效的沟通是销售成功的重要条件之一。
1、站在客户的角度去理解客户
与客户见面的寒暄，一定从赞扬和敬佩开始，这些可不是阳奉阴违搞虚伪。而是要我们能以欣赏的心态来看待客户，每一个客户都有他独有的一面，优秀的一面。每个客户能在商海中劈波斩浪生存到今天，都有其与众不同的生存能力。例如：店面位置好，夸其眼光好，有实力能盘下这样好的位置。
店面位置不太好，夸其经营能力，这样的位置也能经营的如此有声有色。
店面装修好，夸其欣赏水平高，出手都是大手笔。
店面装修很简单，夸其务实风格，不比装修，比品质，比服务等等。
如此这般夸赞客户绝不是虚伪，而是站在客户的角度去理解他、欣赏他。客户有大小，能力有高低，但是我们对客户的理解与欣赏是真诚的，平等的，没有高低贵贱之分。只有通过设身处地理解客户，才能在最短的时间与客户解除陌生感并拉近距离。
2、了解客户的全方位信息
与客户拉近距离后，不要得意忘形、沾沾自喜，那只是拉开了拜访的序幕而已。紧接着就要开始与客户共同探讨谈销售形势，（1）经营形式：客户的行业经验？公司或店铺的经营历史？租金的高低？以及周边的竞争形式等等。（2）经销形势：可以请经销商介绍自己最近的销售情况，形式好与不好有什么原因？哪些类型产品好卖？顾客购买有什么特点？经销商最近有什么打算等？ 这些好像漫无边际的聊天，实际上是在了解客户的全方位信息。掌握了经营形式信息，就可以知道客户的来历与习性，公司或店铺的经营成本，以及所面临的经营压力点在哪里。掌握经销形式信息，可以让我们了解客户的业务和产品结构，销售形式以及营销思路等等信息。
了解客户信息不是为了满足好奇心，而是为了寻找客户在经营和销售过程中的优势与劣势，为下一步有针对性地洽谈找准话题切入点。
3、探讨热点，理顺思路
兵法曰：知己知彼，百战不殆。了解客户信息就是知己知彼的过程。掌握了客户所关心的热点信息，就要快速寻找自己与之相对应的信息。这相对应的信息是对客户极具针对性，也就是像中医针灸一样，看准穴位，一针中的。以终端零售的一个诀窍举例：生客卖礼貌，熟客卖热情，急客卖时间，慢客卖耐心，有钱卖尊贵，没钱卖实惠，小气卖利益，豪客卖仗义。商务洽谈也是同样的道理，每个客户都有其利益点和困惑点。经营成本居高不下，帮其分析如何提高单笔订单毛利率，和分享如何降低运作成本的案例；销售能力弱，与其探讨如何提高销售人员的专业技能和调动积极性；对市场悲观失望，与之交流市场的运行规律和如何寻找当前的机会，以及举一些在危机中逆水行舟的成功案例，这也是调整客户心态的一种做法。
探讨热点话题，帮助客户理清思路，这样的话，客户会认同我们的经营管理能力和专业销售技能。我们自然而然就成了客户的经营和营销管理咨询顾问，以及心理咨询师等等角色，和客户交成朋友是再自然不过的事了。当然，有几点要注意，不要以高姿态与人交谈，不要以老师或领导自居，要谦虚的与其交流、探讨，而不是一味的说教和指指点点，稍有不慎，会引起客户极大的反感。例如：原本某区域有一个非常优秀的分销商，销量好与业务员的关系也很融洽，对厂家的品牌忠诚度也高。厂家领导到该市场视察调研，这个分销商自然而然被推为重点考察对象。领导如期而至，一阵寒暄后，开始对分销商一阵点评，产品摆放需要调整，货品堆放影响形象，沙发太少不利于更多的客户就座洽谈。当时该分销商也口口称是，并欢迎厂家领导多提宝贵意见，厂家领导看到分销商如此重视自己的意见，也是满意而归。未曾料到第三天，业务员来到分销商处，老板脸色十分难看，对着业务员一顿数落“你们领导懂什么？我这样摆产品，是经过多年的经验积累所得来的。我的货品这样堆放也是提高销售的一种宣传方式，而且效果很好。她啥情况也不了解，进门就给我指点江山，要我这整改，那也要完善，我难道做的就那么差吗？”面对分销商的满腔怒火，业务员也是苦不堪言。
此案例说明，在任何情况下，都要对客户表示尊重和理解，即使有错误要指出，也是以一种探讨交流的语气和方式进行，不要以良药苦口为名来说教客户，那样的话客户不领情也是情理之中。
4、树立良好专业形象，赢得尊敬和信任
面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面的机会，大力施加自己的影响（包括经销商内部所有和公司产品销售相关的人员），从而引导经销商的支持、重视。探讨的话题可以包括：
A．谈产品。最近有什么新的品种推出，哪类产品、款式销售呈上升趋势，哪些呈下滑趋势，竞争品牌有没有出新品，其新品有什么特点，我们应开发什么新产品。
B．谈顾客。本地顾客有什么特点，邻近区域顾客有什么特点，顾客喜欢什么样的材料，顾客喜欢什么样的款式，当地流行什么，不同层次的顾客消费有什么特点，发生在顾客身上的逸闻趣事……
C．谈经验。公司其他经销商有什么好的经验，竞争品牌有什么好的经验，其他行业有什么好的促销招数，最近做什么事受到启发，最近读了什么好书，书中内容是什么，在管理上应怎么改进……
D．向经销商请教。征询经销商对公司产品、服务各方面的意见，向经销商说明自己的工作计划和打算（不便泄露的除外），请经销商评价优劣；向经销商请教如何开拓新的市场，工作中碰到的困难怎么解决。每个人都希望在别人面前充分展示自己，被人请教是一件非常高兴的事。向经销商请教能充分打开经销商的话匣子，有助于深入、长时间的沟通。
这里所阐述的是，业务员陌生拜访和前期接洽阶段，拜访客户过程中如何与客户交流洽谈的步骤和话术。到了合作深度阶段，如何提高销量、压任务，还有更深度的洽谈技巧，会在以后的文章里分享。
客户拜访过程中所遇到的问题，如何交谈？没有标准的答案，只有最适合的答案。掌握规律，发挥创造。这里与大家分享的只是一点体会与心得，有不到之处敬请海涵，抛砖引玉，愿与各位经营管理精英和营销高手多多交流！
如果是对销售有兴趣的或者是做销售的朋友们可以加我们扣裙【170-938-238】验证码：【知乎医药】， 刚开始做销售都挺难的，特别是积累客户的阶段，很多人坚持不住就放弃了，群里希望可以做销售的朋友恩可以相互给彼此一些鼓励，如果想要一起解决销售问题大家互帮互助进步可以来和我们一块交流。销售技巧分享分享一些经验还是可能带来很多销售的心思路的，自己遇到瓶颈了不妨向大家收集收集意见。
聊聊对方是哪里人，特产是什么，兴趣爱好，家里有哪些人什么的，做销售关键是你要真正想要了解他这个人，跟他做朋友
你需要参加销售技巧培训。
弄清楚你去客户那里要干啥？对客户有何价值？如果没有价值，谁愿意浪费时间呢？
从一点一滴的总结开始吧，没人一夜成功，坚持，保证拜访的数量是前提，人走多了，路自然有了
学习了，销售时一定要数量级。
首先应该销售自己