大客户销售成功的决定性因素（或影响因素）是什么？ 举报 理由 举报 取消 在产品同质化的情况下，是不是谁更会做客户关系，谁更能搞定决策人，谁就更有机会中单？能做大客户销售的，口才、分析能力、知识能力甚至应酬能力应该都不差，假如有几个水平相当的销售者一起竞争，那么到底是什么决定了最后的结果？假如其中一人是决策者亲戚，是否此人中单概率就远大于其他人？假如其他竞争者知道这个人与决策者的关系，还会去抢单吗？ 2017年4月28日 2 条回复 1092 次浏览 客户,策略,营销,行业,销售,销售技巧
回复 ( 2 )
泻药
问了好多问题，作为销售菜鸟只能分享两个观点
1.提问者提出“产品同质化严重”，其实我个人认为每款产品都有其独特的商业价值，同质化的前提下看你是否能把这个独特的价值传递到位。去满足客户需求是非常重要的。
2.中国人做生意自古讲究关系，但随着市场的规范，关系占的比重会越来越弱，但仍然非常重要。决策者亲戚的单必须抢啊，现在这么敏感，谁敢说决策者的亲戚就最后能中…
水平一样的销售是什么决定最后的结果，问的好大，不知道怎么回答，坐等高手回答。
我做销售10年，其中将近8年在做大客户销售。我认为大客户销售成功决定性的因素是随着销售的不同进程不同因素决定的。在首先跟客户接触的时候最重要的是把你自己要销售出去，如果这个做好了接下来是让对方对你的产品感兴趣，最后就是商务关系的突破，在销售进程中肯定会接触不同的层次的人，底层，中层，高层。没个层次决策的权重不一样，高层最高，底层最低，如果这些全搞定了，你的单子一定没有问题。所以总结一下，在当今社会当中，销售的人格魅力，产品在市场的地位，以及商务关系的运作都是大客户销售成败决定性的因素。