分享
优秀的大客户销售所要具备的素质有哪些，从何种渠道提升？
背景：① 四川人，2011年毕业长春某二本院校，之后进入国内前三的物流企业做营运，从营业员起（月薪2-3K不含吃住，各种打杂），两年做到高级经理（税后月薪10K，负责市场营销工作-不接触具体客户）；之后三年的时间就一直在办公室写各种PPT和方案策划，基本周末和节假日无修（比什么996更加惨绝人寰）；后和一些同事朋友聊天中逐渐发现自己似乎和这个社会，这个物流市场脱节，二是觉得未来一年在公司不一定有合适的晋升机会；就谋生了迫切想出来看看的想法（公司也有一线的区域经理工作-具体接触客户，但我个人对公司的相关流程和考核等都比较了解，个人觉得调换去那里不一定能达到我的效果就没去）。② 今年正过而立，男，在成都某互联网企业（和物流相关）做KA，薪水相比老东家基本持平；现在还算有些激情，想利用两三年的时间充分的锻炼自己，有机会再回老本行或者继续KA。 ③ 自己的主要问题比如说表达不好，容易紧张大舌头；胆子小；对面对面的销售基本上是0，以前在做营业员和营业部经理时候的经验基本可以忽略不计，尤其是大客户一些权利地图，决策流程等；关键现在还没有人带。我该从哪些方面去着手提升呢？
回复 ( 3 )
不需要人带啊。看别人大客户是怎么谈的。还有就是自己谈。我一下没看明白，以为是两个问题。1、何种渠道找大客户？2、如何提高谈判技巧。不卑不亢吧，个人觉得大客户见世面挺广的，很多方面完爆我一个小小的业务员。例如各种奢侈品，各种爱好，我一无所知。但是我会去了解他说的东西，手表啊，包包啊，汽车啊，皮划艇，登山啊，股票啊，基金啊，政治啊，红酒啊，他擅长的领域啊，甚至聊的开心的游戏，我从来木有玩过，但是我不装，我不懂就是不懂，会听他说，少说多听多了解，可以互动性地问几个问题，让他倾诉。但是在我的产品领域内，我至少比您稍微懂一点点吧，谈到正事的时候我会比较客观清晰，优点缺点我都会提，比例会有所倾斜，人家也不傻，因为我碰到的都是商人多，不敢说都能对胃口，每个人都有他的销售风格，归根结底，也是性格问题，与其说是销售产品，反而不如是销售自己的性格。我是渣一枚，见笑。
根据销售人员的成长路径，在不同阶段需要具备的知识与技能来制定针对性的培训计划。计划制定过程中，要明确方向和侧重点
1、工业品营销企业销售人员的职业化塑造
在行业竞争愈演愈烈的今天，职业化已经成为很多企业服务客户，打造核心竞争力的有力武器。
在客户看来，最好的服务就是做最专业的服务，做最专业的服务来源于所有岗位的员工都是训练有素的，都是职业人，都能展现专业服务形象，服务意识，良好的职业心态、高尚的职业道德。但职业化在我国企业中也仅仅处在起步阶段，无论是作为一线销售人员还是销售管理者，我们的企业都应注意对其职业化的塑造和培养。
2、工业品营销销售人员不同成长阶段的的培训重点
a．对初级销售人员的培训主要侧重销售技巧的培训
作为直接面对客户或渠道、经销商的一线销售人员，必须要掌握应对不同客户的沟通策略，学会利用专业销售技能，准确把握客户的真正诉求，善于运用正确的方法有效挖掘、成功突破客户，力争成为一个善于运用多方面因素的双赢谈判者。
b．对有丰富经验的销售精英要侧重大客户销售与客户关系管理专业技能的培训。
一方面大客户是企业必须争取和维护的重要客户，必须注重销售人员在大客户销售方面的培训。另一方面传统销售模式受到互联网的强烈冲击，企业有必要通过培训为销售人员建立新型的销售观念，根据客户的需求和市场的激变，建立符合市场变化的现代销售和客户关系管理意识，力争成为客户的引导者和专业指导者。
c．对销售经理的培训要侧重对其领导力的塑造和团队建设能力的提高。
领导力对于企业的生存与发展至关重要。一个具有领导力的管理者不仅能够运用自身的魄力、知识、远见、判断力、自控力去激励和影响他人实现企业的最终目标，还能自如地应对环境中的挑战、变数及不确定因素，与市场中不同的利益群体打交道，致力于打造高绩效团队，为企业增加收益，促进企业各项工作健康与顺利发展。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
工业品营销研究院近期公开课程：国内唯一,专业针对工业企业销售人才量身定制的公开课课程——《2017工业品营销研究院公开课》，由中国工业品实战营销创始人丁兴良老师主讲，专业、实战、系统、实效、落地。
更多干货及案例分享，可访问工业品营销研究院官网：。
咨询热线：400-920-6062
@波旬