做销售接不到单,怎么解决客户信任问题?

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问题:  我在合肥艾伦装饰工作了一年,主要做业务员,之后与设计师合伙开了一家小公司。  我负责业务以及施工,设计师负责报价和出方案加效果图。工作内容:电话销售,小区蹲点,交房小区找客户  公司刚刚开业没多久,业务基本没有,尝试过电话销售,和小区蹲点,效果不大。有意愿的客户在沟通时,看到我年龄不大,不相信我,不敢让我装修  谈了几个业主,公司报价虽然不高,但是业主还是不相信我们。目前我公司价格要比市场大公司低。就想请教你有什么好的方法能解决目前公司的处境吗?

2017年4月27日 3 条回复 1286 次浏览

回复 ( 3 )

  1. 习紫雪
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    1、首先成为销售高手,因为创业本质=卖货,不是销售高手,怎么能在最短时间卖出更多的货?太多人忽略销售,而直接跑去创业了,呵呵,本末倒置哦;

      2、创业前应该做好三个积累:A、积累行业经验;B、积累客户群;C、积累投资;

      如果咱们具备有这两个条件,再来谈创业,水到渠成啊。

      当然,既然哥们已经开始创业了,那么咱们就聊聊:

      现在装修行业竞争非常激烈,首先,装修行业增速缓慢,大家对市场份额的争夺激烈;其次,进入市场的门槛低,竞争者数量多,多数竞争者实力大抵相当,没有什么创新亮点。

      这就需要你花费很大力气去寻找客户,与竞争对手进行PK,怎么才能更胜一筹,拿到订单?

      第一、看上面介绍说,哥们你尝试过打电话,那么我想问问,咱们一天打多少电话?是不是打十个、二十个觉得没有效果就不打了呢?我们716团队有一个女生,房地产销售,每天打600个电话,一个月打一万八千个电话,那一年呢?所以人家年薪五十万起。

      如果你也这样打电话,100个电话中,或许有一个有意向的吧?如果100个还没有意向客户,那1000个电话呢?以这个数量级打底,呵呵,还怕找不到意向客户?

      第二、哥们你说到小区蹲点,我再问一下,你在同一个地点蹲点蹲多久?是不是蹲了三天没人问,就换个地方继续?你做守株待兔,也要玩好数量级,今天换一个地方,明天换一个地方,那是小白做法。

      客户第一次见面,一般不会下单,他们要回家和家人商量,和其他公司作对比,要琢磨这件事,当然也会继续观察你,所以你应该专注做一个地方,专心一个地方守株待兔才是。

      如果顾客经常看见你,混个点头之交了,你才有机会做后续介绍呀,第二次、第三次、第四次……不聊,谁给你下单?如果你经常换地方,每天面对的都是陌生面孔,每天都是第一次推荐,这类做法效率实在太低。

      为什么咱们要在一个小区蹲点呢?好处有三:

      1、蹲点久了,大家容易熟悉,方便搭讪聊天;

      2、在一个地方蹲点久,大家经常见到,占领他们心智阶梯呀,想装修,第一个就想到你;

      3、蹲守一个点,这样开发出来客户比较聚集,方便我们做样板房呀。

      具体做法如下:

      首先,咱们要将力量聚集到一个地方,坚决不往大海里撒盐,也就是说,先选取几个目标小区,使用守株待兔的做法,比如,每周1、3、5在A小区,2、4、6在B小区,固定时间日期时间蹲点;

      其次,咱们不能发个单页就行,而是要做一本装修注意事项的小册子,上面写一些评判的装修材料的小技巧,验收工程的小方法,这个能给客户带来实际帮助,你搭讪潜在客户的时候,话题可以从这本册子说起,也算是我们模糊自己销售主张……这是高手的做法。

      第三、对于“年轻,不相信我,不敢让我装修,谈了几个业主,公司报价虽然不高,但是业主还是不相信我们”,这个问题的本质是什么?

      这个问题的本质是,你不是销售高手。不是销售高手,怎么可能快速说服客户呢?

      好,我给你说点高大上的东西,别笑啊,我就是这样做的……

      我虽然设计经验不足,但我深信自己的设计水准,相信我能给客户带来顶级服务,我爱自己的客户和自己的设计产品,记得那时候,我虽然仅仅是一个装修游击队队长,但站在客户面前,拿出一支铅笔在墙上写写画画时,咱们推介产品肯定和其他人完全不同,全部是激情澎湃地介绍,全部是深深的爱,自己的微笑、肢体语言、行动将感染每一位消费者。

      大家来想想,客户站在你面前,有多少人会相信装修游击队队长的话?我能做到的就是,充满激情为每一位客户推销自己的设计,推销自己的服务,这个时候,所有的推销技术都不值钱,值钱的都是咱们深深的爱!那真是千言万语尽在不言中!

      呵呵,说起来容易,做起来难,销售小白想做到这个层次,需要格外努力,真不是听完分享,第二天就成长起来了。想一想也是,那时候我虽然是装修游击队队长,毫不起眼,但之前是报社销售冠军啊,也曾签订过4000万的超级大单,报社的风云人物,举手投足还是有一点点气场的,身份虽然换成地盘工了,但思维能力、销售本事、话术、气场没有改变,所以我单枪匹马也能镇得住客户,在谈判中能抢夺主动权,让客户跟着我的思维转,开单率一直有保障。

      你不能开单的理由是:“年轻,不相信我,不敢让我装修”,实话说,我30岁的时候,模样像20岁的,不是一般的面嫩,以至于我加盟乳业集团时,很多人看我第一眼还以为我是来集团实习的大学生……

      客户不会看你的模样,只会听你了说什么,看你做了什么,能为他们带来什么实际利益,售后有什么样的保证,而这些,都是你推荐的短板,呵呵,你那个理由不成立哦。

      在与客户交流的过程中呢,多谈些装修的“猫腻”等事,他们都很乐意听的,当然这就需要哥们好好收集一下这些“故事”了,我们一直说,卖产品就是买故事,给客户讲故事,客户喜欢听,这样不就慢慢的熟悉了吗?

      在和顾客谈论后,一定要留下客户的电话,如果电话不行,那就说加个微信呗,话术是:“现在做装修的太多,有一些是害群之马,我公司虽然小,但是我是真心去做这个事,希望通过我的努力,改变这个现状。我对装修了解比较多,您对装修选材或验收等方面有什么问题或疑问,可以随时找我,我给您参谋参谋,让您住一个舒适、安心的健康房……”

      经常给客户发一些装修小常识,用内容吸引客户的注意,等大家稍微有个互动,再见面或许就能多聊两句,嗯,大家都倾向和熟人做生意吧……

      有关样板房的问题,这个对于开发小区比较重要。就如你说的,客户不相信你说的话,本质就是空口无凭!当咱们有了本小区的样板房,我们就可以直接带客户去参观。

      咱们一边参观一边跟客户慢慢聊:“王总,您看,这就是我们做出来的,看看效果怎么样?我们价格比其他公司便宜10%,但效果完全一样,并且用的都是环保材料,保证您的健康……我表哥、堂姐在本地,做建材生意很多年了,生意做得很大,我这边有货源优势……

      看,不经意间,我们说出了自己的优势!

      客户肯定会问,你们为什么能做到比其他公司便宜?回答很简单,“大一些的装修公司都不自己养工人,都是一支支施工队挂靠装修公司的,公司接单肯定要截留一部分利润,施工队再赚一部分利润,而我们的施工队是公司自己的人,不存在截留……对了,刚说过了,我表哥、堂姐在本地,做建材生意很多年了,生意做得很大,我这边有价格优势!”

      看,再次把自身优势说一遍,强化客户印象。

      客户一般不懂装修,为的是多学一些知识,愿意在工地和你攀谈,抓住这个机会好好推荐自己的设计、价格、施工工艺和服务吧,机会难得哦。

      对了,如何在本小区开第一单?你一定要让利到底,以利诱之,才能迅速打开局面!不是每个单子都能赚钱的,第一单就不要赚钱啦,那是鱼钩……

        我们做事情要做到极致,打造口碑,这样才能形成有效的转介绍。小米手机董事长雷军曾说过,“将自己逼疯,将对手逼死”,我们怎么把装修做到极致呢?

      你如果想做好小区销售,就一定要形成规模化的转介绍,没有转介绍,你天天蹲守小区,开单效率实在太低了,赚钱速度好慢……

      如果想让客户给你转介绍,咱们就一定要把设计、施工质量、预算和售后服务做好,否则别想这件事。对了,提醒一下,别在中期增项上打歪点子哦。

      好,最后再说个建议。

      成功是有捷径可走的,快捷的方法就是向同行高手学习。先充当业主去吧,去五十家同行去,带上录音笔,去听别人是怎么介绍自己产品,回来把录音反复听,打成文字,借鉴别人好的说辞,以后给客户介绍的时候就可以直接拿来用。

      哥们你只做了一年装饰销售,在装修行业中还是小白,最好能找个高手带你玩,随时可以指点你,可以少走很多弯路,好过盲人摸象啊,这才是快速提升的正途!

      最后,新问题来了,哥们你执行力如何?呵呵,希望这不是你的痛点,能把上述方案完美执行下去吗?

      或许答案不够肯定。

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  2. 李冷安
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    楼上答的很详细

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