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我要十分的努力，才能追上父母老去的速度。
个人觉得做销售最大的体验就是思维的转变。
做销售往往是结果导向，也就是说对于销售我们要看到的是结果–业绩。那么根据这么一个业绩指标，我们要倒推找到理想的解决方案。有一句话叫做努力不一定会成功，但是成功一定要经过努力。我们往往不缺努力，但是缺少导向成功的正确方式。
比如泡妹纸，你该怎么做？销售思维是看到想要“泡到妹纸”这个结果，然后分析泡妹纸的各种条件，最后采取其中一种方式，一旦这种方式不成，就立马修正方式进行下一个尝试，直到妹纸泡到手为止！
这样子听起来似乎没有什么特殊之处，但是等你真正操作的时候就会发现问题。因为各种各样的原因，我们在销售中会遇到很多的阻隔，但是如果你能坚持记过导向并逆向找到解决方案的思维方式，你会发现你在做事情的成功率上面会大大提高！
销售对我来说是一种智力上的博弈。或者说是一种智力游戏。我和客户的谈判如同我们俩在大脑中对弈。如果看到我这个回答的人会下棋，特别是围棋，象棋，那么也许会能够感受到那种体验。如同每天都和人下棋，那么输赢是常态。
我从小喜欢益智类游戏，每天输赢很多次，因此我不会因为输而沮丧，或者不再爱玩这个游戏，也不会因为赢而激动。相反，如果我输了，我会好好研究游戏策略，下次一定还要挑战高手。也就是，我是那种越战越勇的人。
而销售这个工作完全符合我这个爱好。如果我找不到方法而被客户拒绝，我虽然会视为输，但是我却认为这是给我积累了面对这样拒绝的状态一个经验，那么我就会继续琢磨战术，面对这样的拒绝我应该如何应对。为了下一次再遇到类似拒绝做回应的准备。
其实我发现客户拒绝的真实理由并不多 ，只不过他们用不同的表达方式来体现。只要我能够总结每次遇到的拒绝理由，并想好应对的方法。基本上用不了多久，被拒绝的次数就会减少。因为他们拒绝的理由我早就遇到过，并已经可以应对了。
我想要用我自己亲身体会告诉所有从事销售工作的朋友：销售是一种脑力劳动。因此请不要怕被拒绝。其实你接受的拒绝越多，如果你喜欢总结归纳和找到回应这些拒绝的方法，你接近成功的速度就越快。你越怕被拒绝，怕见客户。你接近成功的时间就越长。
比如你半年被拒绝100 次。而你把每次被拒绝的理由都写下来，然后想出回答的方案。这样你就有100个答案。只要后面的客户问的问题在这你见过的100个拒绝里面，你都能很好的回答。那么客户就会觉得你专业，并信任你，认可你。也就是你半年以后就拥有了销售能力的提高和自信。如果你半年被拒绝50次，那么你就需要1年才能收集100个拒绝。也就是这后半年客户问的在100之内，你拥有的50个之外的问题，你依然不会回答。因此你的自信就会被打击一年。
这个道理很像背棋谱。你背的越多，对方的套路你了解的越多，反复练习的越多，你胜利的可能性就越大。
2012年开始转作销售，行业是私人银行，就是专门服务于高净值人士的。当时很看好这个行业，又很想做销售，就来了，完全没考虑客户怎么找的问题。做到现在也快5年了，居然每年都这么做下来了，头几年还打出了一波小高潮体验了一把销冠的感觉（从来没想过自己有朝一日也能成为销冠）。这两年在低谷期，有行业因素公司因素也有自己的因素。今年开始调整，应该要开始触底反弹了。
为啥要做销售？
做销售之前在一个国企，节奏缓慢，而且国企的风格是不求有功但求无过，很多新业务不敢放手干，只能等同行先做起来再做追随者。那个时候我刚工作两年，正是热血的时候，很希望有机会去拼。那会看了本讲销售的小说《做单》，觉得销售的生活好刺激，既锻炼能力又积累人脉还可以赚钱，自己又是做投资出身的，于是选择私人银行领域的销售作为自己的职业方向了。
什么感受？
首先是观念上的改变，要改变的观念太多了。本以为销售需要八面玲珑、会来事、会做局（看做单看的……）、会喝酒、会戴上厚厚的面具……结果是，做自己就好，自己是怎样的真实就好了。在正式跳槽之前曾经专门花时间每天请不同的朋友吃饭，为了熟悉各种档次的餐厅、消费水平、点菜啥的，做了销售之后反倒很少会和客户吃饭；清楚自己一直都不是情商高的人，做不到和客户家长里短的聊天，却发现走专业路线也能得到客户的认可……销售的一切都和当初自己想的不一样，没那么多技巧，真诚待人、诚信不忽悠、专业的解决客户需求才是核心。当然高段位的销售的确能做到不同的客户不同的相处方式，不过在现阶段还是先发挥比较优势，再慢慢补短板。
其次就是以需求为导向的思维方式，凡事首先强调需求，这是做销售的核心。和普通人打交道也是这样，他有什么需求？这是对方能配合自己处理事情的核心。
第三就是对风险的理解完全不一样。做销售前我爸妈最担心扔掉国企稳定可观的收入，而销售又有很高风险。做了销售，会觉得坐办公室无论做出多少成绩，工资都是死的，销售虽然没有了工资的保障，却可以很大程度的分享努力工作带来的回报。另外做员工，绩效完全来自老板的评价，如果老板不喜欢你，再会干活也没用。可是做销售就不是这样了，一切全凭业绩说话，业绩好的销售老板也要客客气气，业绩不好和老板关系再好也没用，这也是为啥很多创业者虽然还可以轻松谋求一份大公司的工作，却很少有人愿意再去做员工吧，感受真是不一样。
营销策划干货，借力打力打通上下游渠道，草根装修公司如何空手翻身？
很久没有写日志了，最近也比较少分享营销方面的干货。昨天正好有个群里干装修的朋友咨询我问题，简单回复了一些，感觉还是还点借鉴左右，就分享一下，希望对大家有所帮助与启发。
不说废话了，直接进入正题吧。
小宝：老师，我代理了一种装饰材料，除了大家都知道的微信微博推广，还有那些网上推广方式？打扰了。
赫尔墨斯：什么材料？
小宝：墙上贴的新型涂料之类的。
赫尔墨斯：你的定位的人群？
小宝：准备装修的人
赫尔墨斯：本地人？开有店？
小宝：没有开，计划做个样板，可以让大家来看。关键是营销，如何让本地准备装修的人知道你是做这个的就行。文案我倒是不害怕，差异化也懂，关键是媒介，就像您说的，如何引流？哪几种媒介最快速，成本最低，有效，微信还有微博QQ，还有其他的吗？
赫尔墨斯：本地市场就适合做地面整合。
小宝：本地市场的媒介就只有微信，58，赶集之类的，还有其他的吗？我是想网络和地面一起搞，但是地面整合我没有优势，所以只有去网络上面了，还有最笨的小区门口发广告。
赫尔墨斯：比如装修前，是哪个部门呢，如果你和装修公司合作……
小宝：我自己就可以承担装修公司的工作，总体上来说其实是竞争对手。我想做个差异化的名片，派人发。
赫尔墨斯：做名片只是一个传统的方法．
小宝：我就是想让大多数人知道我是干这个的就行了，还有小区条幅之类的……
赫尔墨斯：我们在家装以前，还有什么工序呢
小宝：水电工。这行业竞争太激烈了，好多装修公司倒闭的，没有活儿干。
赫尔墨斯：你觉得你的材料有没有竞争优势
小宝：新材料，关键没有人用过。
赫尔墨斯：我问你有没有竞争优势？
小宝：有，价格，装修快。
赫尔墨斯：如果有10个精准客户，通过了解你的产品材料，你觉得你能成交多少？
小宝：通过我的介绍，2家没有问题。也就是两成
赫尔墨斯：成本多少？你卖多少？
小宝：成本价80左右，卖150市场价
赫尔墨斯：100*150*2=3万，2个客户按100平米毛利能赚3万是吧？
小宝：是的。
赫尔墨斯：如果2个客户让你毛利赚2万你愿意吗？
小宝：刚开始，干就干了，愿意，当然后期不好提价了。
赫尔墨斯：如果你愿意的话，我的方案是：先找水电工，水泥工合作。找到他们后，然后就说：我这里有一个1000的礼品卡．可以帮你做促销？
小宝：1000？哪里来的1000？
赫尔墨斯：刚才我不是说了吗？3万变2万了吗？那1万上哪里去了呢？这1万你可以做成1000元的礼品大礼包．分给这10个客户．让他们拿着礼品卡来找你来领。10个客户刚好成本是10000元。
小宝：这样算账的话，不错，对，就是这样还能扩大知名度，后期还能提价。
赫尔墨斯：也不一定非要水电，水泥工，你只要找到你的上游就可以了。他们那里的活全是你的精准客户，比你在网络上来的快准，你的上游因为你能有他们有好处，他们也愿意给你介绍客户。网络上多没有信任度，如果你想打造这个信任度，没有一到两个月空白推广期或者不烧几万块推广费用，对于你这个行业，根本就玩不转。成交＝信任＋欲望，信任占的比重是80％。
小宝：我也考虑过线下，可是我没有实体店呀。实体店就是成本有点高，光是房租就负担很大。
赫尔墨斯：很简单，你如果开始做10个样板客——然后就可以让他们来为你做客户转介绍了。
小宝：噢，就是先做出几个样板间来，他们同意的话，这样就是再多给他们1000我都干。
赫尔墨斯：线下做生意，刚开始可以不用店面，你有50个成功案例，50个样板工程，比你租个百十平米的店铺更有说服力。就算是非要开店，随便找个家具店，材料店，在他那里支个办公桌，扔个两个X展架就行了。
小宝：这回算是茅塞顿开，谢谢哥！我还有个疑问，你说的礼品卡，什么样的礼品卡啊？
赫尔墨斯：你知道你的下游工序吗？
小宝：知道，灯具，马桶，以及门窗五金等。
赫尔墨斯：如果你有下游工序的名单，你就可以找他们合作，给他们合作，到时你给他们说我可以给你们介绍客户。整合他们的礼品做你成交的奖励，这就叫咨源整合。
小宝：哈哈，我知道上游渠道很重要，没想到连下游渠道也能利用起来了，高！
赫尔墨斯：就先说这些吧，万事开头难，网上的推广先不用考虑，先在地面铺开推广，走出第一步，做顺手了就好做了。
小宝：好的，谢谢！
这个模式小公司玩的转，大公司就未必。船大难调头，也许正是因为我们一无所有，所以我们才会无所畏惧。。
一无所有做销售。
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个人觉得做销售最大的体验就是思维的转变。
做销售往往是结果导向，也就是说对于销售我们要看到的是结果–业绩。那么根据这么一个业绩指标，我们要倒推找到理想的解决方案。有一句话叫做努力不一定会成功，但是成功一定要经过努力。我们往往不缺努力，但是缺少导向成功的正确方式。
比如泡妹纸，你该怎么做？销售思维是看到想要“泡到妹纸”这个结果，然后分析泡妹纸的各种条件，最后采取其中一种方式，一旦这种方式不成，就立马修正方式进行下一个尝试，直到妹纸泡到手为止！
这样子听起来似乎没有什么特殊之处，但是等你真正操作的时候就会发现问题。因为各种各样的原因，我们在销售中会遇到很多的阻隔，但是如果你能坚持记过导向并逆向找到解决方案的思维方式，你会发现你在做事情的成功率上面会大大提高！
销售对我来说是一种智力上的博弈。或者说是一种智力游戏。我和客户的谈判如同我们俩在大脑中对弈。如果看到我这个回答的人会下棋，特别是围棋，象棋，那么也许会能够感受到那种体验。如同每天都和人下棋，那么输赢是常态。
我从小喜欢益智类游戏，每天输赢很多次，因此我不会因为输而沮丧，或者不再爱玩这个游戏，也不会因为赢而激动。相反，如果我输了，我会好好研究游戏策略，下次一定还要挑战高手。也就是，我是那种越战越勇的人。
而销售这个工作完全符合我这个爱好。如果我找不到方法而被客户拒绝，我虽然会视为输，但是我却认为这是给我积累了面对这样拒绝的状态一个经验，那么我就会继续琢磨战术，面对这样的拒绝我应该如何应对。为了下一次再遇到类似拒绝做回应的准备。
其实我发现客户拒绝的真实理由并不多 ，只不过他们用不同的表达方式来体现。只要我能够总结每次遇到的拒绝理由，并想好应对的方法。基本上用不了多久，被拒绝的次数就会减少。因为他们拒绝的理由我早就遇到过，并已经可以应对了。
我想要用我自己亲身体会告诉所有从事销售工作的朋友：销售是一种脑力劳动。因此请不要怕被拒绝。其实你接受的拒绝越多，如果你喜欢总结归纳和找到回应这些拒绝的方法，你接近成功的速度就越快。你越怕被拒绝，怕见客户。你接近成功的时间就越长。
比如你半年被拒绝100 次。而你把每次被拒绝的理由都写下来，然后想出回答的方案。这样你就有100个答案。只要后面的客户问的问题在这你见过的100个拒绝里面，你都能很好的回答。那么客户就会觉得你专业，并信任你，认可你。也就是你半年以后就拥有了销售能力的提高和自信。如果你半年被拒绝50次，那么你就需要1年才能收集100个拒绝。也就是这后半年客户问的在100之内，你拥有的50个之外的问题，你依然不会回答。因此你的自信就会被打击一年。
这个道理很像背棋谱。你背的越多，对方的套路你了解的越多，反复练习的越多，你胜利的可能性就越大。
2012年开始转作销售，行业是私人银行，就是专门服务于高净值人士的。当时很看好这个行业，又很想做销售，就来了，完全没考虑客户怎么找的问题。做到现在也快5年了，居然每年都这么做下来了，头几年还打出了一波小高潮体验了一把销冠的感觉（从来没想过自己有朝一日也能成为销冠）。这两年在低谷期，有行业因素公司因素也有自己的因素。今年开始调整，应该要开始触底反弹了。
为啥要做销售？
做销售之前在一个国企，节奏缓慢，而且国企的风格是不求有功但求无过，很多新业务不敢放手干，只能等同行先做起来再做追随者。那个时候我刚工作两年，正是热血的时候，很希望有机会去拼。那会看了本讲销售的小说《做单》，觉得销售的生活好刺激，既锻炼能力又积累人脉还可以赚钱，自己又是做投资出身的，于是选择私人银行领域的销售作为自己的职业方向了。
什么感受？
首先是观念上的改变，要改变的观念太多了。本以为销售需要八面玲珑、会来事、会做局（看做单看的……）、会喝酒、会戴上厚厚的面具……结果是，做自己就好，自己是怎样的真实就好了。在正式跳槽之前曾经专门花时间每天请不同的朋友吃饭，为了熟悉各种档次的餐厅、消费水平、点菜啥的，做了销售之后反倒很少会和客户吃饭；清楚自己一直都不是情商高的人，做不到和客户家长里短的聊天，却发现走专业路线也能得到客户的认可……销售的一切都和当初自己想的不一样，没那么多技巧，真诚待人、诚信不忽悠、专业的解决客户需求才是核心。当然高段位的销售的确能做到不同的客户不同的相处方式，不过在现阶段还是先发挥比较优势，再慢慢补短板。
其次就是以需求为导向的思维方式，凡事首先强调需求，这是做销售的核心。和普通人打交道也是这样，他有什么需求？这是对方能配合自己处理事情的核心。
第三就是对风险的理解完全不一样。做销售前我爸妈最担心扔掉国企稳定可观的收入，而销售又有很高风险。做了销售，会觉得坐办公室无论做出多少成绩，工资都是死的，销售虽然没有了工资的保障，却可以很大程度的分享努力工作带来的回报。另外做员工，绩效完全来自老板的评价，如果老板不喜欢你，再会干活也没用。可是做销售就不是这样了，一切全凭业绩说话，业绩好的销售老板也要客客气气，业绩不好和老板关系再好也没用，这也是为啥很多创业者虽然还可以轻松谋求一份大公司的工作，却很少有人愿意再去做员工吧，感受真是不一样。
营销策划干货，借力打力打通上下游渠道，草根装修公司如何空手翻身？
很久没有写日志了，最近也比较少分享营销方面的干货。昨天正好有个群里干装修的朋友咨询我问题，简单回复了一些，感觉还是还点借鉴左右，就分享一下，希望对大家有所帮助与启发。
不说废话了，直接进入正题吧。
小宝：老师，我代理了一种装饰材料，除了大家都知道的微信微博推广，还有那些网上推广方式？打扰了。
赫尔墨斯：什么材料？
小宝：墙上贴的新型涂料之类的。
赫尔墨斯：你的定位的人群？
小宝：准备装修的人
赫尔墨斯：本地人？开有店？
小宝：没有开，计划做个样板，可以让大家来看。关键是营销，如何让本地准备装修的人知道你是做这个的就行。文案我倒是不害怕，差异化也懂，关键是媒介，就像您说的，如何引流？哪几种媒介最快速，成本最低，有效，微信还有微博QQ，还有其他的吗？
赫尔墨斯：本地市场就适合做地面整合。
小宝：本地市场的媒介就只有微信，58，赶集之类的，还有其他的吗？我是想网络和地面一起搞，但是地面整合我没有优势，所以只有去网络上面了，还有最笨的小区门口发广告。
赫尔墨斯：比如装修前，是哪个部门呢，如果你和装修公司合作……
小宝：我自己就可以承担装修公司的工作，总体上来说其实是竞争对手。我想做个差异化的名片，派人发。
赫尔墨斯：做名片只是一个传统的方法．
小宝：我就是想让大多数人知道我是干这个的就行了，还有小区条幅之类的……
赫尔墨斯：我们在家装以前，还有什么工序呢
小宝：水电工。这行业竞争太激烈了，好多装修公司倒闭的，没有活儿干。
赫尔墨斯：你觉得你的材料有没有竞争优势
小宝：新材料，关键没有人用过。
赫尔墨斯：我问你有没有竞争优势？
小宝：有，价格，装修快。
赫尔墨斯：如果有10个精准客户，通过了解你的产品材料，你觉得你能成交多少？
小宝：通过我的介绍，2家没有问题。也就是两成
赫尔墨斯：成本多少？你卖多少？
小宝：成本价80左右，卖150市场价
赫尔墨斯：100*150*2=3万，2个客户按100平米毛利能赚3万是吧？
小宝：是的。
赫尔墨斯：如果2个客户让你毛利赚2万你愿意吗？
小宝：刚开始，干就干了，愿意，当然后期不好提价了。
赫尔墨斯：如果你愿意的话，我的方案是：先找水电工，水泥工合作。找到他们后，然后就说：我这里有一个1000的礼品卡．可以帮你做促销？
小宝：1000？哪里来的1000？
赫尔墨斯：刚才我不是说了吗？3万变2万了吗？那1万上哪里去了呢？这1万你可以做成1000元的礼品大礼包．分给这10个客户．让他们拿着礼品卡来找你来领。10个客户刚好成本是10000元。
小宝：这样算账的话，不错，对，就是这样还能扩大知名度，后期还能提价。
赫尔墨斯：也不一定非要水电，水泥工，你只要找到你的上游就可以了。他们那里的活全是你的精准客户，比你在网络上来的快准，你的上游因为你能有他们有好处，他们也愿意给你介绍客户。网络上多没有信任度，如果你想打造这个信任度，没有一到两个月空白推广期或者不烧几万块推广费用，对于你这个行业，根本就玩不转。成交＝信任＋欲望，信任占的比重是80％。
小宝：我也考虑过线下，可是我没有实体店呀。实体店就是成本有点高，光是房租就负担很大。
赫尔墨斯：很简单，你如果开始做10个样板客——然后就可以让他们来为你做客户转介绍了。
小宝：噢，就是先做出几个样板间来，他们同意的话，这样就是再多给他们1000我都干。
赫尔墨斯：线下做生意，刚开始可以不用店面，你有50个成功案例，50个样板工程，比你租个百十平米的店铺更有说服力。就算是非要开店，随便找个家具店，材料店，在他那里支个办公桌，扔个两个X展架就行了。
小宝：这回算是茅塞顿开，谢谢哥！我还有个疑问，你说的礼品卡，什么样的礼品卡啊？
赫尔墨斯：你知道你的下游工序吗？
小宝：知道，灯具，马桶，以及门窗五金等。
赫尔墨斯：如果你有下游工序的名单，你就可以找他们合作，给他们合作，到时你给他们说我可以给你们介绍客户。整合他们的礼品做你成交的奖励，这就叫咨源整合。
小宝：哈哈，我知道上游渠道很重要，没想到连下游渠道也能利用起来了，高！
赫尔墨斯：就先说这些吧，万事开头难，网上的推广先不用考虑，先在地面铺开推广，走出第一步，做顺手了就好做了。
小宝：好的，谢谢！
这个模式小公司玩的转，大公司就未必。船大难调头，也许正是因为我们一无所有，所以我们才会无所畏惧。。
一无所有做销售。