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马龙，工程师，男，汉族，现在北京双收专利事务所从事专利代理工作。
这个问题，我先说一个小故事。
之前我们公司的两个业务员的做法。一个是把钱看的很重要，一个是想着长远的利益。具体是怎么做的呢？先说把钱看的很重要的，首先肯定的是他的业绩非常的好。包括领导也都非常认可他。在几个月的业绩上，他几乎都是第一名。在半年后的一个月里，他的业绩呈现断崖式的下降。不过在年前的两个月里，也在缓慢的上升。总的来说就是几十号业务员中的销售冠军。而第二名也就是我开始说的这个，他两的业绩只相差5000元。你知道一年的业绩是几百万的。这个差别几乎可以忽略的。
结果在在晋升总监的时候，老板把名额，给了后者，而前者做了主管。领导的给的理由，转门在销售的总结会议上，给了这样额度答复：作为销售总监的这个业务员，他在为自己铺路，虽然他以后在不在这个公司，但是他的做事方式是非常有大局观的，具体在在赔钱的情况下把行业第二的公司做下来，然后接着在赔钱的情况下，把行业老大做下来，然后整个行业的前五都成为咱门的客户。现在包括行业老大，老二都在直接给的合理的利润，这个公司的发展取得非常积极的作用。虽然他的平均利润在公司的平均线之下，可是今年的突出贡献奖给了他，我们董事会一致同意的。
这个就是销售在格局上的把控，说的通俗一点，就是把眼前的利益和长远的利益看的特别的清晰，作为一个领导人，他的格局是这个市场，行业、公司、个人。而不是他自己的利益最大化。
我那会在接触他的时候。他每天都是显的特别开心，我有很多销售的地方，他几乎把他的看家本领都交给我了。不知对我一个人说，而且经常分享。他经常对我们说的一句话，就是我帮助了你们，其实你们也在促进我啊，我把我全部的做法都告诉你们，那么我的在开发出新的方法啊。不然我就是被你们，被大家淘汰了啊，所以我是先行者，为你们开路，
这次的决定，所有人，包括哪个销售冠军，都心服口服的。几年后我也想明白了，你帮助别人的时候，自己有学习了一遍，书读百遍，其义自见！一个道理的。他的分享经验还在自己的客户的公司给做呢！想吧这格局，这境界，我只服气他一人，现在都拿着公司的股份。
知乎首答？
从事汽车销售，现坐标泸州中升奔驰，经历不长，说说以前大学刚刚毕业的所见所闻吧。
武侯华星奔驰，进公司第一天2015年7月13日，晚上开晚会就认识了西区最优秀销售顾问吕爽（90年，同时期其它被评为西区最优秀顾问都是一大把年纪了）。当时销售经理王玥叫他给大家分析当天晚上的s320成交范例。一个客户看百万级的车，对爽哥说，“哎呀，你放心你们这里就算比其它家贵一千我都在你家买拉”呵呵，买s级贵一千也在我家买？这不是逗吗，其中他老婆一直在催他走，但是因为男的真心要买车加上销售顾问劝导也就一直坐着，到最后价格谈拢的时候出了点叉子，钱包因为在老婆手里，就说改天再来。这咋行？都谈好了现在要走？销售这时候说“xx，你也是这么大一个人物，有出去谈生意有大家讲好了扯黄的事吗？也挑拨了一下夫妻间关系，但是拿捏到位”男的听了觉得脸上实在挂不住了，站起来冲出展厅就大喊：“瓜婆娘xxx，给老子把钱包拿来，这时候销售顺理成章出去又当好人了”写合同的时候客户觉得这里不对那里不对又开始扯，销售当时沉思了一下，马上就当面用力手往桌上一拍，说，这单老子不卖了，爱哪买去哪买，说完，就往椅子一座，低声哭泣，，因为太突然，转折也大。客户瞬间傻眼了，，当然后来还是顺利签了合同。当时我的感受就是，这整个销售氛围的拿捏，人心的揣摩真的神了。。。这是人情上的，再补充一个业绩上的硬实力。有多厉害呢？在15年的8月，那个整体汽车行业都非常透明的情况下，全成都六家4s店。在glk这个迟暮的suv成交的时候还让客户加装了3万多的装饰，换成是我，想都不敢想。
说个自己的，刚开始卖车，很急，特别是在快成交的时候，后来一个资深同事告诉我你不能这样，你要让客户感觉他今天不买亏了，而不是求着她买，态度冷一点，别急。
总结一下就是优秀的销售顾问一定是一位特别善于管理客户情绪的人，知道怎么管理安排客户。
不知道这在你们眼里算不算优秀，但是在我后来的总结观察中，真是不简单了。
我这里要说的地方不仅仅是思维方面。
1、优秀的销售更主动，主动打电话，主动拜访客户，主动遇见问题，主动思考总结，主动跟渠道跟领导聊天，因为主动换来的是更多更广的信息，然后通过你的理解和沉淀转化成我自己的东西，再去加以传播。而不是等待上级的指示然后去做自己的工作。销售不同于其他行业的岗位，自由度和宽广度更大，而这些对于有创业意识的人是一个很好的跳板平台，要学会为自己打工。
2、欲望和目标。一个性格温温吞吞的人，对薪资对很多方面都莫能两可的人是做不了优秀销售的。不管这个人是内向还是外向，但必须是有企图心和强烈的求知欲。这一点我进行更正，事实上有些做的厉害的销售不一定都是性格强势，雷厉风行的人。这方面不做局限，因为每个人都有每个人的优势，只要你把握好个人优势同时加以放大，在当今这个社会，还是比较容易成功的。因为之前我们的意识是要取长补短，还有著名的木板理论，都是在教大家怎么去补足自己的短处，可现在想来其实这是违背人性的，因为你的短处你短了几十年，就因为别人的几句话看到几篇文章就能改掉吗？不可能，除非是你发死誓改正或者现实扇了你一巴掌。只要保证短板不影响到正常生活交往不影响到别人完全ok 啊。那空出来的时间就去好好发扬光大自己的长处，这对你来说更容易接受和做好吧。
3、心态。对于销售，心态真的是一个非常重要的因素。有多重要呢？就跟鱼儿跟水，人们呼吸空气一样，为什么这样说呢？销售，真的不是一个根据工作经验论能力的行业，你一个做了1年的老业务，人小伙子刚毕业血气方刚，初生牛犊不怕虎，一个月醋溜签了8单，有没有可能。完全有。你心态不好，本来刚出几个单子，被新人秒杀，上面又给你压力，同事也各忙各的，这时就看你能不能稳住，会不会焦躁，哎呀咋办呀，我没单子，这个月完了，也就这样了。此时的心态直接影响你这个月的薪资。因为销售这个事，你要认识到不以一时论英雄，意思也不是让你一直无所谓，而是当别人优秀时，或许是运气，但或许是实力，你要去观察，最好还能学点什么，这是牛。而不是他都出了几单了，我怎么办怎么办，对吧。所有一个优秀的销售，他绝对是能hold住各种突发情况的，他是能够把控住个人情绪的人，因为本来要搞定客户情绪的，个人情绪当然最好也能掌握，那就是非常厉害的人了。你看有些销售业务做的厉害，但对人方面丝毫不客气，那对他自己肯定是有所影响，做不长久的。
2016年底编辑：最近快到月底了，又是月底又是季末底又是年底，各种评比其实让自己还是有了些压力。但作为一名销售，心态也是最重要的一个影响成败的因素。但就我自身来说，我觉得对于心态的平衡也需要很强的把控能力，不能太给自己压力，太急躁看别人出单眼红，反而容易自乱阵脚。又不能不给自己压力，活的太乐天不出结果肯定是不行的。所以做销售时间超过3个月，你会开始经过初学期，稳定器，高潮期，突遇瓶颈，这是第一道坎，一系列的过程对于心态方面的要求还是比较高的，所以在一个销售行业里做的超过1年的业务，心态这里肯定是有自己的节奏把控。做销售你往简单了想其实也就是很简单的一个事，白天找人聊天谈事情做关系，晚上消化补充解疑，不断扩充内需，真正优秀的销售并不是那些油嘴滑舌看上去就像销售的人，那种业内被称为“老油子”，或许他们曾经也有过风光的时刻，相对于同一批人来说，他们更懂得察言观色，开始融入和接纳都更快，可后来可能也仅流于察言观色，内需补充不够，仅止步于当时，所以一直停滞不前做业务或者就是混不下去被淘汰。
我们行业有做的很牛的1个业务，我没跟他接触过，听说的一些事迹也能够大致拼凑出这个人物形象了。家里有要照顾的父母，知识水平不高，开始做这个行业时别人都是打电话然后去见客户，他是直接背着一书包一书包的名片去扫楼，走哪发哪，他的名片总是不够用，现在我们听来可能会觉得很愚蠢，但八九年前的网络环境还没有像现在这么丰富。人家现在每个月还是很拼，每年下来可能有个意外会是1个月不是销冠的情况，但基本全年都能拿下。人家现在也扫楼，只不过是开着路虎扫楼，前阵子他们公司有个什么活动派发彩页，他这种很厉害的人还一直去发，最后是手上都是彩页的墨印。他让我感觉，销售不是一朝一夕的心血来潮，他现在行业内算比较成功的，除开他的外在积累的人脉之外，内在就是几十年如一日的勤奋和欲望吧。
未完待续
做销售，改变你的营销思维是关键。“记得某全球500强乳业品牌的销售经理有一次公开场合分享自己的销售经验：为了谈成一个大的销售订单，他曾经每天去客户家楼下蹲点，陪客户跑步，吃饭……甚至差点跪下了。” 这是大多传统思路下销售人员的现状。很多传统行业老板就灌输销售人员要吃苦，耐劳才能成就大事业的思想。很多经验丰富的销售人员从来没有静下来思考，销售思路太过于传统僵化，其实有更好的模式可以选用，他们却从没想过。
做销售，改变你的营销思维是关键。“记得某全球500强乳业品牌的销售经理有一次公开场合分享自己的销售经验：为了谈成一个大的销售订单，他曾经每天去客户家楼下蹲点，陪客户跑步，吃饭……甚至差点跪下了。”
这是大多传统思路下销售人员的现状。很多传统行业老板就灌输销售人员要吃苦，耐劳才能成就大事业的思想。很多经验丰富的销售人员从来没有静下来思考，销售思路太过于传统僵化，其实有更好的模式可以选用，他们却从没想过。
既然消费者对销售二字向来反感，为什么不给自己重新定义一个角色，以新的身份切入到客户的生活中，从而高效地将我们的产品和服务销售给目标客户？
能转变上述营销困境的技术首先要介绍多维度思维。单维和多维度思维去分析问题效果差距很大。
举个很简单的例子，A要认识B，传统的做法是A冒着被质疑被拒绝的风险主动上去搭讪B，成功率为50%，这是单维度思维的做法。 而多维度思维的做法是A设法找到与自己存在利害关系的C，然后C刚好也认识B，这个时候A主动邀请C介绍B被自己认知，经测试，成功率几乎达到85%以上。由50%上升到85%，这就是多维度思维的威力显现的一个最简单的例子（也就是所谓的熟人介绍）。其中融合使用了一个心理学工具，叫信任转嫁。
举个很简单的例子，A要认识B，传统的做法是A冒着被质疑被拒绝的风险主动上去搭讪B，成功率为50%，这是单维度思维的做法。
而多维度思维的做法是A设法找到与自己存在利害关系的C，然后C刚好也认识B，这个时候A主动邀请C介绍B被自己认知，经测试，成功率几乎达到85%以上。由50%上升到85%，这就是多维度思维的威力显现的一个最简单的例子（也就是所谓的熟人介绍）。其中融合使用了一个心理学工具，叫信任转嫁。
人与人的关系是多维度层次。销售人员与客户接触的时候，倘若客户对销售人员存在反感，那就要角色切换：以恩人、评委、某杂志专栏作家、广场大妈领舞者、好朋友……新角色融入到客户生活当中。销售成交是在一种愉悦的氛围下自然而然达成，而非强迫式销售。
1.销售人员=恩人
销售人员可以在销售过程中扮演恩人的角色，让客户自发成为你的产品价值传播者。我们对待恩人是滴水之恩，当涌泉相报。
在心理学研究表明，别人对你的无私付出，而你若不给予回报的话自然而然会产生愧疚感。你为了摆脱这种愧疚感会主动报恩给与你价值的人。
某医疗行业跨国500强XX公司的市场部经理曾经遇到一个难题（这也是传统医药行业普遍遇到困境），他们的产品是人造假肢，这类产品要成功销售给缺肢病人必须经过医生介绍，但传统的做法是销售给医生，然后给医生多少收益点。但竞争对手也是如此做法，不免沦为价格战当中。如何破困局，快速提升自家品牌的名声？ XX公司的做法是找准了医疗领域最权威的教授，资助他的科研经费、进修学习费用；举办业界极具影响力的医疗讲座，让这个教授做主讲嘉宾。教授内心非常感激XX公司，每次公开讲座一旦涉及到人造假肢的医学问题时候，总情不自禁以XX公司的人造假肢为案例，为其质量代言。 逐渐地，凭借教授在业界的权威形象，将XX公司人造假肢推向了整个医药界，XX公司人造假肢知名度和美誉度都提升了，年销售额每年也因此翻好几番。 这个案例，销售人员是相当于教授的恩人，教授免费给XX公司做活人广告，比传统的报纸广告更加有说服力。
某医疗行业跨国500强XX公司的市场部经理曾经遇到一个难题（这也是传统医药行业普遍遇到困境），他们的产品是人造假肢，这类产品要成功销售给缺肢病人必须经过医生介绍，但传统的做法是销售给医生，然后给医生多少收益点。但竞争对手也是如此做法，不免沦为价格战当中。如何破困局，快速提升自家品牌的名声？
XX公司的做法是找准了医疗领域最权威的教授，资助他的科研经费、进修学习费用；举办业界极具影响力的医疗讲座，让这个教授做主讲嘉宾。教授内心非常感激XX公司，每次公开讲座一旦涉及到人造假肢的医学问题时候，总情不自禁以XX公司的人造假肢为案例，为其质量代言。
逐渐地，凭借教授在业界的权威形象，将XX公司人造假肢推向了整个医药界，XX公司人造假肢知名度和美誉度都提升了，年销售额每年也因此翻好几番。
这个案例，销售人员是相当于教授的恩人，教授免费给XX公司做活人广告，比传统的报纸广告更加有说服力。
教授的权威感顺带增强了XX公司的产品在医生心目中的信任度。这个做法的好处是解决了传统单对单的销售模式，而是利用权威教授的形象去影响别的普通医生的决策，从而当医生推荐人造假肢给病人第一反应想起XX企业的产品。销售人员谈判就处于优势地位。
2.销售人员=评委
销售人员可以在销售过程中扮演评委的角色，令客户心中对你产生权威感，情感的转嫁会驱使客户对你销售的产品的品质更加信赖。
某周老板代理XX教育品牌，需要将教辅卖给当地的学生，教辅涵盖小学、初中、高中。而学校的教辅的使用决定权在每一科的年级备课组长。这位老板兼任销售人员，一间一间学校洽谈、一个一个各科年级备课组长沟通联系，虽然谈到不少订单，但工作效率都太低了。如何提高自己的谈判地位及快速找到机会接触各个年级备课组长？ 这位周老板切换了思维，通过与当地教科所合作，以教科所主办，XX教育品牌承办的方式举办各科优秀老师评选活动，当地所有老师均可以提交自己的申请名单，每个学期各科都有两个优秀老师名额可以保送到中国权威的师范大学（例如北京师范大学）进修，涵盖吃住的所有费用。 通过这种方式，既收集到了老师的联系方式，同时也让优秀老师的光环转移到XX教育品牌身上。因为周老板也担任荣誉评委，也因此认识到很多备课组长，一下子谈了大量订单。 后来周老板发觉这种思路相当高校，开始瞄准学生，每个学期定两个优秀学生名额，举办优秀学生评选活动，给予奖学金，又让学生认为这些获奖学生是因为买了XX教育品牌而获得成功。因此也影响到很多教师开始为学生订购XX教育品牌教辅。
某周老板代理XX教育品牌，需要将教辅卖给当地的学生，教辅涵盖小学、初中、高中。而学校的教辅的使用决定权在每一科的年级备课组长。这位老板兼任销售人员，一间一间学校洽谈、一个一个各科年级备课组长沟通联系，虽然谈到不少订单，但工作效率都太低了。如何提高自己的谈判地位及快速找到机会接触各个年级备课组长？
这位周老板切换了思维，通过与当地教科所合作，以教科所主办，XX教育品牌承办的方式举办各科优秀老师评选活动，当地所有老师均可以提交自己的申请名单，每个学期各科都有两个优秀老师名额可以保送到中国权威的师范大学（例如北京师范大学）进修，涵盖吃住的所有费用。
通过这种方式，既收集到了老师的联系方式，同时也让优秀老师的光环转移到XX教育品牌身上。因为周老板也担任荣誉评委，也因此认识到很多备课组长，一下子谈了大量订单。
后来周老板发觉这种思路相当高校，开始瞄准学生，每个学期定两个优秀学生名额，举办优秀学生评选活动，给予奖学金，又让学生认为这些获奖学生是因为买了XX教育品牌而获得成功。因此也影响到很多教师开始为学生订购XX教育品牌教辅。
这个案例，销售人员是相当于评委，巧妙利用评委机会接触到来自各个学校的优秀老师（很多都是备课组长），并且很容易让销售成交达成，一举两得。
3.销售人员=某杂志专栏作家
销售人员可以在销售过程中扮演某杂志专栏作家的角色，客户向来对媒体抱有敬畏感，你头顶着光环，客户膜拜你，成交更加容易。
某地区负责承接工程类项目的李老板，面临一个较为艰难的困境，虽然说他承接的项目都是百万千万级的，一年接1—2两个项目就足以稳定公司业绩，但当地竞标的同行很多，有的依靠与当地招商局的关系，总能最先接触到投资当地建厂房的老板，而李老板却没有此类资源，因此中标难度是相当大。李老板的传统做法是一接到有投资商的信息，立即以工程商的身份与投资商接触，成交难度很大，因为缺乏信任，同时频频碰壁，因为谈判完全处于下风。 后来，李老板切换了角色，与当地杂志联合，出一档报道当地城市建筑板块的五年发展预测栏目，同时自己担任该栏目的首席专家与采访人。于是他借此机会以媒体人的身份去采访到当地建厂的投资方（潜在客户），隐藏自己是工程商的身份，采访的稿件经过杂志审核后发表。 就这看似很简单的角色转变，客户对李老板的非常尊敬，因为我们对媒体有着天然的敬畏感。等投资方接受采访后，李老板私底下借机会与投资方更加深入的交流，慢慢开始工程项目的承接话题。
某地区负责承接工程类项目的李老板，面临一个较为艰难的困境，虽然说他承接的项目都是百万千万级的，一年接1—2两个项目就足以稳定公司业绩，但当地竞标的同行很多，有的依靠与当地招商局的关系，总能最先接触到投资当地建厂房的老板，而李老板却没有此类资源，因此中标难度是相当大。李老板的传统做法是一接到有投资商的信息，立即以工程商的身份与投资商接触，成交难度很大，因为缺乏信任，同时频频碰壁，因为谈判完全处于下风。
后来，李老板切换了角色，与当地杂志联合，出一档报道当地城市建筑板块的五年发展预测栏目，同时自己担任该栏目的首席专家与采访人。于是他借此机会以媒体人的身份去采访到当地建厂的投资方（潜在客户），隐藏自己是工程商的身份，采访的稿件经过杂志审核后发表。
就这看似很简单的角色转变，客户对李老板的非常尊敬，因为我们对媒体有着天然的敬畏感。等投资方接受采访后，李老板私底下借机会与投资方更加深入的交流，慢慢开始工程项目的承接话题。
李老板通过这个方法让项目成交率比以前是大幅度上升。起初李老板是在当地的小杂志发表，后来逐渐瞄准当地影响力最大的杂志，通通一举攻破，不断提升自己在建筑领域的专家地位，紧握谈判话语权，因为在投资上面前，李老板是建筑专家。
4. 销售人员=广场大妈领舞者
销售人员可以在销售过程中扮演广场大妈领舞者的角色，在客户心中成了意见领袖（KOL），让客户变成了你的粉丝，意见领袖销售产品，粉丝内心是难以拒绝的。
长安长清颐养茶作为保健品，专门防治高血压人群，而这类人群是偏年纪稍大的。一开始推广的时候主要以社区为主打（很多保健类产品都是运用类似的推广手法）。通过免费讲座、体检等方式打入，推广效率相对较慢，并且很难形成口碑传播。 后来负责该项目推广的销售经理瞄准了教广场舞的领舞者作为意见领袖的号召力，而这类大妈正是长安长清颐养茶的目标人群，并且这些退休阿姨的口碑传播力威力巨大。销售经理改变传统思路，和领舞者合作，创作一套长安长清养生操，带领着大妈们一起每天跳。 后来等这个操推广成熟后，正式推出长安长清颐养茶，以领舞者的身份去推销。阿姨们因为受到领舞者权威光环的照耀下很容易就接受了该产品。 这个案例，销售人员是相当于广场大妈领舞者，巧妙利用意见领袖的力量去接触到潜在顾客，意见领袖的口碑一下子帮助产品在阿姨们心中构建起信任，销售快速达成，同时阿姨们的口碑传播一下子将长安长清颐养茶品牌推出来。
长安长清颐养茶作为保健品，专门防治高血压人群，而这类人群是偏年纪稍大的。一开始推广的时候主要以社区为主打（很多保健类产品都是运用类似的推广手法）。通过免费讲座、体检等方式打入，推广效率相对较慢，并且很难形成口碑传播。
后来负责该项目推广的销售经理瞄准了教广场舞的领舞者作为意见领袖的号召力，而这类大妈正是长安长清颐养茶的目标人群，并且这些退休阿姨的口碑传播力威力巨大。销售经理改变传统思路，和领舞者合作，创作一套长安长清养生操，带领着大妈们一起每天跳。
后来等这个操推广成熟后，正式推出长安长清颐养茶，以领舞者的身份去推销。阿姨们因为受到领舞者权威光环的照耀下很容易就接受了该产品。
这个案例，销售人员是相当于广场大妈领舞者，巧妙利用意见领袖的力量去接触到潜在顾客，意见领袖的口碑一下子帮助产品在阿姨们心中构建起信任，销售快速达成，同时阿姨们的口碑传播一下子将长安长清颐养茶品牌推出来。
5. 销售人员=好朋友
销售人员可以在销售过程中扮演好朋友，好朋友重在嘘寒问暖，你对客户（朋友）的付出，客户会以仗义感回报你，这也是愧疚感的表现。
在一线城市担任XX品牌水果销售的林先生，主打的是办公室的新鲜水果提供，他接触的客户都是企业的人力资源。谈合作的时候总是以销售人员的身份去切入，碰壁无数。 后来，有一次他了解到某企业的人力资源的孩子马上需要选择高中，但因为是外地来的，对本地区的学校选择不太清楚。林先生主动花时间把当地所有高中的学校都列出来，并且把部分家长的评价也截图，最后发给那个人力资源。那个人力资源很感动，当即与林先生成交了。 事后，林先生问该人力资源为什么如此快就接受他的销售请求，她说了一句，“因为你的做法是朋友的做法，我见过太多销售人员，一开口都是推销产品，只把钱放在第一位，这种人的产品质量就很受人质疑。而你的真诚感动了我！”
在一线城市担任XX品牌水果销售的林先生，主打的是办公室的新鲜水果提供，他接触的客户都是企业的人力资源。谈合作的时候总是以销售人员的身份去切入，碰壁无数。
后来，有一次他了解到某企业的人力资源的孩子马上需要选择高中，但因为是外地来的，对本地区的学校选择不太清楚。林先生主动花时间把当地所有高中的学校都列出来，并且把部分家长的评价也截图，最后发给那个人力资源。那个人力资源很感动，当即与林先生成交了。
事后，林先生问该人力资源为什么如此快就接受他的销售请求，她说了一句，“因为你的做法是朋友的做法，我见过太多销售人员，一开口都是推销产品，只把钱放在第一位，这种人的产品质量就很受人质疑。而你的真诚感动了我！”
这个案例，销售人员是相当于客户的朋友，朋友之间，销售难度系数相对降低，因为有了彼此的信任。
结语
下次当你作为销售人员推销产品的时候，客户对你反感，不妨用多维度思维去角色切换，成为客户生命中的“圆梦人”。这看似简单的一招，使用起来却足以让你在谈判中处于优势地位，快速提高成交率。
角色切换，多维攻克客户抗拒的内心，不再仅仅是销售与客户的关系。
此文章源于微信公众号营销界的007（ID：beastmkt） 营销界的007，江湖人称七叔，一个用血与泪走出大路的市场人。总结营销的心得，仅为纪念在营销界走过的路。篇篇原创，本文已进行版权登记，版权归七叔，抄袭必究。如需转载，请联系七叔个人微信号：beastmkt007。
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1、对于数据的收集分析能力
2、通过数据对背后真相的精准判断、问题剥离能力。
3、针对所提取问题的有效措施的制定能力。
总之，能够随着市场的动态灵活做出相应对策，以利于自己销售的就是优秀业务。
信心 愿望行动力的差别
大脑比腿先行动
优秀的销售都推崇一句话，一切成交都是因为爱。我们做销售，如果不爱客户，客户怎么会爱我们呢？下单的时候，肯定想不起来咱们啊，所以爱客户，就一定要取得客户信任，没有信任基础，谁给咱们下单啊。
说个案例，小文是一位20岁女生，如何取得40多岁的交警副大队长的信任？如果爱这个客户？他们之间受制于年龄，职业，性别、工作经历的差异，根本没有交流基础，这是沟通方面的硬伤，小文该怎么办？
我认为关心客户是取得信任的第一步。能成为队长的交警，马路上的执勤时间肯定不短，是从基层一步一步走上来的，那么交警每天执勤，身体会受到哪些伤害呢？
对，汽车尾气啦，马路灰尘啦，空气悬浮颗粒啦，都会影响交警的呼吸系统，每天会吸入大量废气，想一想，交警身体里五脏六腑中的肺，肯定不太舒服，交警队长常年执勤，更需要养肺啦，好，咱们是否应该帮交警队长养肺呢？也就是说，交警有养肺的刚需，好吧，找到客户需求，小文知道该如何动手啦。
内事不决“问”百度，外事不决“问”谷歌，咱们百度一下，马上搜集到很多养肺小常识。中医学强调，肺喜润而恶燥，秋季气候干燥，最容易损伤肺，因此，秋季注意对养肺而言正当时。
现在咱们找到一条很棒的沟通理由，当从养生角度出发，以关爱客户为本，赠送一点养肺美食，比如雪花梨、银耳、莲子、花生、豆浆、蜂蜜等。
初次送礼，拎一袋雪花梨送去，只聊养生专题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。客户知道小文是干嘛的，她多说产品没有一点用，因为不信任小文这个人，如何信任小文推荐的产品呢？所以，咱们要淡化推销主题，先做好关心客户再说其他。对，只有信任小文，才能信任她的产品。
好，下面我来分享具体销售动作，第一次是上门送养生美食，说辞有二：
说辞1：雪花梨是家乡特产，很好吃，路过顺手送一趟。说这句的目的是模糊咱们销售主张，并非刻意讨好客户，小女生送点家乡特产，人之常情嘛，有这句话打底，咱们送礼就不会给客户带来压力，人家心理接受起来容易很多。
说辞2：投其所好，多聊一聊养肺话题。前面表明是顺道送来家乡特产，但为什么要送雪花梨？于是打开养肺话题，都是客户关心的话题，再聊起来肯定不会生硬，交流变得容易许多，嗯，咱们要的就是这个效果。
但小文不能每次都说顺道来送家乡特产，总拎着礼物往领导办公室跑，不合适哦。所以，再送礼可通过淘宝，有针对性送点养生美食，每次花费不过几十块钱，这样做销售动作会小一些，不给客户带来麻烦，当然，送礼仍然以美食+养生话题为主。
除了送礼，咱们还要发挥手机短信的功能。因为中医养生有说，笑能宣肺，对呼吸系统来说，大笑能使肺扩张，人在笑时会不自觉进行深呼吸，清理呼吸道，使呼吸通畅，扩大肺活量，改善肺部功能。所以，在众多养肺方法中，“笑”是最“便宜”且有效的一种方式。
如果不打中医理论这张牌，就冒然给客户发笑话，大家琢磨人家会怎么想？对，客户一定会摇头，大家又不熟，这个销售小白莫名其妙发什么笑话啊，所以对方肯定不会领情。
好，咱们打着笑能宣肺这条中医理论，每天给客户发三条笑话，只希望客户能笑一笑，养好肺。客户知道咱们在关心他们，不管是否有大笑，但一股暖流肯定流淌于心间，这就是咱们追求的一切成交都是因为爱。你爱客户，温暖客户，客户才会信任你哦。
现在，礼物+笑话双管齐下，“客情”关系很快就能熟悉起来，销售局面就此顺利打开了。小文所在的家具厂是个小厂，产品没有价格优势，也没有设计优势，更没有付款方式，正面抗衡不一定能打得过名牌大厂，但因为小文搞定了“客情”关系，这件事会有转机。
小文即使拿不到整体订单，但她可以提一个要求：“队长啊，我知道大家都喜欢跟大厂合作，他们中标没关系，但几位领导办公室和会议室的家具，您是要留给我做啊，因为我会更用心做好服务的。”
该提法是从一个大招标合同中，切割出来一个细分合同，有望签订几万或十万的合同。小文的想法，既不为难领导，自己也有实际收获，可谓一举两得。 破费二三百块钱，跑几次客户就能签订一个项目合同，对于一位小厂的销售小白而言，已经算是胜利者啦。
说到这里，咱们感觉做销售真的难吗？
都是在这个裙：304219714 里学到的干货，答-案：315，做销售朋友可以进去交流经验，群管理很热心的，不让发广告
道理大家都懂，实际工作中却又是另一回事了。所以，对于销售来说，执行力真的很重要啊～
优秀的销售都当老板了，一般的销售都干不长跳槽转行了
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这个问题，我先说一个小故事。
之前我们公司的两个业务员的做法。一个是把钱看的很重要，一个是想着长远的利益。具体是怎么做的呢？先说把钱看的很重要的，首先肯定的是他的业绩非常的好。包括领导也都非常认可他。在几个月的业绩上，他几乎都是第一名。在半年后的一个月里，他的业绩呈现断崖式的下降。不过在年前的两个月里，也在缓慢的上升。总的来说就是几十号业务员中的销售冠军。而第二名也就是我开始说的这个，他两的业绩只相差5000元。你知道一年的业绩是几百万的。这个差别几乎可以忽略的。
结果在在晋升总监的时候，老板把名额，给了后者，而前者做了主管。领导的给的理由，转门在销售的总结会议上，给了这样额度答复：作为销售总监的这个业务员，他在为自己铺路，虽然他以后在不在这个公司，但是他的做事方式是非常有大局观的，具体在在赔钱的情况下把行业第二的公司做下来，然后接着在赔钱的情况下，把行业老大做下来，然后整个行业的前五都成为咱门的客户。现在包括行业老大，老二都在直接给的合理的利润，这个公司的发展取得非常积极的作用。虽然他的平均利润在公司的平均线之下，可是今年的突出贡献奖给了他，我们董事会一致同意的。
这个就是销售在格局上的把控，说的通俗一点，就是把眼前的利益和长远的利益看的特别的清晰，作为一个领导人，他的格局是这个市场，行业、公司、个人。而不是他自己的利益最大化。
我那会在接触他的时候。他每天都是显的特别开心，我有很多销售的地方，他几乎把他的看家本领都交给我了。不知对我一个人说，而且经常分享。他经常对我们说的一句话，就是我帮助了你们，其实你们也在促进我啊，我把我全部的做法都告诉你们，那么我的在开发出新的方法啊。不然我就是被你们，被大家淘汰了啊，所以我是先行者，为你们开路，
这次的决定，所有人，包括哪个销售冠军，都心服口服的。几年后我也想明白了，你帮助别人的时候，自己有学习了一遍，书读百遍，其义自见！一个道理的。他的分享经验还在自己的客户的公司给做呢！想吧这格局，这境界，我只服气他一人，现在都拿着公司的股份。
知乎首答？
从事汽车销售，现坐标泸州中升奔驰，经历不长，说说以前大学刚刚毕业的所见所闻吧。
武侯华星奔驰，进公司第一天2015年7月13日，晚上开晚会就认识了西区最优秀销售顾问吕爽（90年，同时期其它被评为西区最优秀顾问都是一大把年纪了）。当时销售经理王玥叫他给大家分析当天晚上的s320成交范例。一个客户看百万级的车，对爽哥说，“哎呀，你放心你们这里就算比其它家贵一千我都在你家买拉”呵呵，买s级贵一千也在我家买？这不是逗吗，其中他老婆一直在催他走，但是因为男的真心要买车加上销售顾问劝导也就一直坐着，到最后价格谈拢的时候出了点叉子，钱包因为在老婆手里，就说改天再来。这咋行？都谈好了现在要走？销售这时候说“xx，你也是这么大一个人物，有出去谈生意有大家讲好了扯黄的事吗？也挑拨了一下夫妻间关系，但是拿捏到位”男的听了觉得脸上实在挂不住了，站起来冲出展厅就大喊：“瓜婆娘xxx，给老子把钱包拿来，这时候销售顺理成章出去又当好人了”写合同的时候客户觉得这里不对那里不对又开始扯，销售当时沉思了一下，马上就当面用力手往桌上一拍，说，这单老子不卖了，爱哪买去哪买，说完，就往椅子一座，低声哭泣，，因为太突然，转折也大。客户瞬间傻眼了，，当然后来还是顺利签了合同。当时我的感受就是，这整个销售氛围的拿捏，人心的揣摩真的神了。。。这是人情上的，再补充一个业绩上的硬实力。有多厉害呢？在15年的8月，那个整体汽车行业都非常透明的情况下，全成都六家4s店。在glk这个迟暮的suv成交的时候还让客户加装了3万多的装饰，换成是我，想都不敢想。
说个自己的，刚开始卖车，很急，特别是在快成交的时候，后来一个资深同事告诉我你不能这样，你要让客户感觉他今天不买亏了，而不是求着她买，态度冷一点，别急。
总结一下就是优秀的销售顾问一定是一位特别善于管理客户情绪的人，知道怎么管理安排客户。
不知道这在你们眼里算不算优秀，但是在我后来的总结观察中，真是不简单了。
我这里要说的地方不仅仅是思维方面。
1、优秀的销售更主动，主动打电话，主动拜访客户，主动遇见问题，主动思考总结，主动跟渠道跟领导聊天，因为主动换来的是更多更广的信息，然后通过你的理解和沉淀转化成我自己的东西，再去加以传播。而不是等待上级的指示然后去做自己的工作。销售不同于其他行业的岗位，自由度和宽广度更大，而这些对于有创业意识的人是一个很好的跳板平台，要学会为自己打工。
2、欲望和目标。一个性格温温吞吞的人，对薪资对很多方面都莫能两可的人是做不了优秀销售的。不管这个人是内向还是外向，但必须是有企图心和强烈的求知欲。这一点我进行更正，事实上有些做的厉害的销售不一定都是性格强势，雷厉风行的人。这方面不做局限，因为每个人都有每个人的优势，只要你把握好个人优势同时加以放大，在当今这个社会，还是比较容易成功的。因为之前我们的意识是要取长补短，还有著名的木板理论，都是在教大家怎么去补足自己的短处，可现在想来其实这是违背人性的，因为你的短处你短了几十年，就因为别人的几句话看到几篇文章就能改掉吗？不可能，除非是你发死誓改正或者现实扇了你一巴掌。只要保证短板不影响到正常生活交往不影响到别人完全ok 啊。那空出来的时间就去好好发扬光大自己的长处，这对你来说更容易接受和做好吧。
3、心态。对于销售，心态真的是一个非常重要的因素。有多重要呢？就跟鱼儿跟水，人们呼吸空气一样，为什么这样说呢？销售，真的不是一个根据工作经验论能力的行业，你一个做了1年的老业务，人小伙子刚毕业血气方刚，初生牛犊不怕虎，一个月醋溜签了8单，有没有可能。完全有。你心态不好，本来刚出几个单子，被新人秒杀，上面又给你压力，同事也各忙各的，这时就看你能不能稳住，会不会焦躁，哎呀咋办呀，我没单子，这个月完了，也就这样了。此时的心态直接影响你这个月的薪资。因为销售这个事，你要认识到不以一时论英雄，意思也不是让你一直无所谓，而是当别人优秀时，或许是运气，但或许是实力，你要去观察，最好还能学点什么，这是牛。而不是他都出了几单了，我怎么办怎么办，对吧。所有一个优秀的销售，他绝对是能hold住各种突发情况的，他是能够把控住个人情绪的人，因为本来要搞定客户情绪的，个人情绪当然最好也能掌握，那就是非常厉害的人了。你看有些销售业务做的厉害，但对人方面丝毫不客气，那对他自己肯定是有所影响，做不长久的。
2016年底编辑：最近快到月底了，又是月底又是季末底又是年底，各种评比其实让自己还是有了些压力。但作为一名销售，心态也是最重要的一个影响成败的因素。但就我自身来说，我觉得对于心态的平衡也需要很强的把控能力，不能太给自己压力，太急躁看别人出单眼红，反而容易自乱阵脚。又不能不给自己压力，活的太乐天不出结果肯定是不行的。所以做销售时间超过3个月，你会开始经过初学期，稳定器，高潮期，突遇瓶颈，这是第一道坎，一系列的过程对于心态方面的要求还是比较高的，所以在一个销售行业里做的超过1年的业务，心态这里肯定是有自己的节奏把控。做销售你往简单了想其实也就是很简单的一个事，白天找人聊天谈事情做关系，晚上消化补充解疑，不断扩充内需，真正优秀的销售并不是那些油嘴滑舌看上去就像销售的人，那种业内被称为“老油子”，或许他们曾经也有过风光的时刻，相对于同一批人来说，他们更懂得察言观色，开始融入和接纳都更快，可后来可能也仅流于察言观色，内需补充不够，仅止步于当时，所以一直停滞不前做业务或者就是混不下去被淘汰。
我们行业有做的很牛的1个业务，我没跟他接触过，听说的一些事迹也能够大致拼凑出这个人物形象了。家里有要照顾的父母，知识水平不高，开始做这个行业时别人都是打电话然后去见客户，他是直接背着一书包一书包的名片去扫楼，走哪发哪，他的名片总是不够用，现在我们听来可能会觉得很愚蠢，但八九年前的网络环境还没有像现在这么丰富。人家现在每个月还是很拼，每年下来可能有个意外会是1个月不是销冠的情况，但基本全年都能拿下。人家现在也扫楼，只不过是开着路虎扫楼，前阵子他们公司有个什么活动派发彩页，他这种很厉害的人还一直去发，最后是手上都是彩页的墨印。他让我感觉，销售不是一朝一夕的心血来潮，他现在行业内算比较成功的，除开他的外在积累的人脉之外，内在就是几十年如一日的勤奋和欲望吧。
未完待续
既然消费者对销售二字向来反感，为什么不给自己重新定义一个角色，以新的身份切入到客户的生活中，从而高效地将我们的产品和服务销售给目标客户？
能转变上述营销困境的技术首先要介绍多维度思维。单维和多维度思维去分析问题效果差距很大。
人与人的关系是多维度层次。销售人员与客户接触的时候，倘若客户对销售人员存在反感，那就要角色切换：以恩人、评委、某杂志专栏作家、广场大妈领舞者、好朋友……新角色融入到客户生活当中。销售成交是在一种愉悦的氛围下自然而然达成，而非强迫式销售。
1.销售人员=恩人
销售人员可以在销售过程中扮演恩人的角色，让客户自发成为你的产品价值传播者。我们对待恩人是滴水之恩，当涌泉相报。
在心理学研究表明，别人对你的无私付出，而你若不给予回报的话自然而然会产生愧疚感。你为了摆脱这种愧疚感会主动报恩给与你价值的人。
教授的权威感顺带增强了XX公司的产品在医生心目中的信任度。这个做法的好处是解决了传统单对单的销售模式，而是利用权威教授的形象去影响别的普通医生的决策，从而当医生推荐人造假肢给病人第一反应想起XX企业的产品。销售人员谈判就处于优势地位。
2.销售人员=评委
销售人员可以在销售过程中扮演评委的角色，令客户心中对你产生权威感，情感的转嫁会驱使客户对你销售的产品的品质更加信赖。
这个案例，销售人员是相当于评委，巧妙利用评委机会接触到来自各个学校的优秀老师（很多都是备课组长），并且很容易让销售成交达成，一举两得。
3.销售人员=某杂志专栏作家
销售人员可以在销售过程中扮演某杂志专栏作家的角色，客户向来对媒体抱有敬畏感，你头顶着光环，客户膜拜你，成交更加容易。
李老板通过这个方法让项目成交率比以前是大幅度上升。起初李老板是在当地的小杂志发表，后来逐渐瞄准当地影响力最大的杂志，通通一举攻破，不断提升自己在建筑领域的专家地位，紧握谈判话语权，因为在投资上面前，李老板是建筑专家。
4. 销售人员=广场大妈领舞者
销售人员可以在销售过程中扮演广场大妈领舞者的角色，在客户心中成了意见领袖（KOL），让客户变成了你的粉丝，意见领袖销售产品，粉丝内心是难以拒绝的。
5. 销售人员=好朋友
销售人员可以在销售过程中扮演好朋友，好朋友重在嘘寒问暖，你对客户（朋友）的付出，客户会以仗义感回报你，这也是愧疚感的表现。
这个案例，销售人员是相当于客户的朋友，朋友之间，销售难度系数相对降低，因为有了彼此的信任。
结语
下次当你作为销售人员推销产品的时候，客户对你反感，不妨用多维度思维去角色切换，成为客户生命中的“圆梦人”。这看似简单的一招，使用起来却足以让你在谈判中处于优势地位，快速提高成交率。
角色切换，多维攻克客户抗拒的内心，不再仅仅是销售与客户的关系。
1、对于数据的收集分析能力
2、通过数据对背后真相的精准判断、问题剥离能力。
3、针对所提取问题的有效措施的制定能力。
总之，能够随着市场的动态灵活做出相应对策，以利于自己销售的就是优秀业务。
信心 愿望行动力的差别
大脑比腿先行动
优秀的销售都推崇一句话，一切成交都是因为爱。我们做销售，如果不爱客户，客户怎么会爱我们呢？下单的时候，肯定想不起来咱们啊，所以爱客户，就一定要取得客户信任，没有信任基础，谁给咱们下单啊。
说个案例，小文是一位20岁女生，如何取得40多岁的交警副大队长的信任？如果爱这个客户？他们之间受制于年龄，职业，性别、工作经历的差异，根本没有交流基础，这是沟通方面的硬伤，小文该怎么办？
我认为关心客户是取得信任的第一步。能成为队长的交警，马路上的执勤时间肯定不短，是从基层一步一步走上来的，那么交警每天执勤，身体会受到哪些伤害呢？
对，汽车尾气啦，马路灰尘啦，空气悬浮颗粒啦，都会影响交警的呼吸系统，每天会吸入大量废气，想一想，交警身体里五脏六腑中的肺，肯定不太舒服，交警队长常年执勤，更需要养肺啦，好，咱们是否应该帮交警队长养肺呢？也就是说，交警有养肺的刚需，好吧，找到客户需求，小文知道该如何动手啦。
内事不决“问”百度，外事不决“问”谷歌，咱们百度一下，马上搜集到很多养肺小常识。中医学强调，肺喜润而恶燥，秋季气候干燥，最容易损伤肺，因此，秋季注意对养肺而言正当时。
现在咱们找到一条很棒的沟通理由，当从养生角度出发，以关爱客户为本，赠送一点养肺美食，比如雪花梨、银耳、莲子、花生、豆浆、蜂蜜等。
初次送礼，拎一袋雪花梨送去，只聊养生专题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。客户知道小文是干嘛的，她多说产品没有一点用，因为不信任小文这个人，如何信任小文推荐的产品呢？所以，咱们要淡化推销主题，先做好关心客户再说其他。对，只有信任小文，才能信任她的产品。
好，下面我来分享具体销售动作，第一次是上门送养生美食，说辞有二：
说辞1：雪花梨是家乡特产，很好吃，路过顺手送一趟。说这句的目的是模糊咱们销售主张，并非刻意讨好客户，小女生送点家乡特产，人之常情嘛，有这句话打底，咱们送礼就不会给客户带来压力，人家心理接受起来容易很多。
说辞2：投其所好，多聊一聊养肺话题。前面表明是顺道送来家乡特产，但为什么要送雪花梨？于是打开养肺话题，都是客户关心的话题，再聊起来肯定不会生硬，交流变得容易许多，嗯，咱们要的就是这个效果。
但小文不能每次都说顺道来送家乡特产，总拎着礼物往领导办公室跑，不合适哦。所以，再送礼可通过淘宝，有针对性送点养生美食，每次花费不过几十块钱，这样做销售动作会小一些，不给客户带来麻烦，当然，送礼仍然以美食+养生话题为主。
除了送礼，咱们还要发挥手机短信的功能。因为中医养生有说，笑能宣肺，对呼吸系统来说，大笑能使肺扩张，人在笑时会不自觉进行深呼吸，清理呼吸道，使呼吸通畅，扩大肺活量，改善肺部功能。所以，在众多养肺方法中，“笑”是最“便宜”且有效的一种方式。
如果不打中医理论这张牌，就冒然给客户发笑话，大家琢磨人家会怎么想？对，客户一定会摇头，大家又不熟，这个销售小白莫名其妙发什么笑话啊，所以对方肯定不会领情。
好，咱们打着笑能宣肺这条中医理论，每天给客户发三条笑话，只希望客户能笑一笑，养好肺。客户知道咱们在关心他们，不管是否有大笑，但一股暖流肯定流淌于心间，这就是咱们追求的一切成交都是因为爱。你爱客户，温暖客户，客户才会信任你哦。
现在，礼物+笑话双管齐下，“客情”关系很快就能熟悉起来，销售局面就此顺利打开了。小文所在的家具厂是个小厂，产品没有价格优势，也没有设计优势，更没有付款方式，正面抗衡不一定能打得过名牌大厂，但因为小文搞定了“客情”关系，这件事会有转机。
小文即使拿不到整体订单，但她可以提一个要求：“队长啊，我知道大家都喜欢跟大厂合作，他们中标没关系，但几位领导办公室和会议室的家具，您是要留给我做啊，因为我会更用心做好服务的。”
该提法是从一个大招标合同中，切割出来一个细分合同，有望签订几万或十万的合同。小文的想法，既不为难领导，自己也有实际收获，可谓一举两得。 破费二三百块钱，跑几次客户就能签订一个项目合同，对于一位小厂的销售小白而言，已经算是胜利者啦。
说到这里，咱们感觉做销售真的难吗？
都是在这个裙：304219714 里学到的干货，答-案：315，做销售朋友可以进去交流经验，群管理很热心的，不让发广告
道理大家都懂，实际工作中却又是另一回事了。所以，对于销售来说，执行力真的很重要啊～
优秀的销售都当老板了，一般的销售都干不长跳槽转行了