自由职业者如何将自己的客户群体由国内扩展到全球？有哪些准备工作？ 举报 理由 举报 取消 本题已收录圆桌自由职业之路 »，更多「自由职业」相关话题欢迎关注讨论。 2017年4月24日 2 条回复 1151 次浏览 商业,自由职业
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我的理解是如何在获得国内外的客户，特别对于自由职业者新人而言，如何利用互联网获得自己的第一位客户呢？
在知乎“自由职业”圆桌潜水一周，很多对自由职业感兴趣的白领，以及刚晋升为自由职业者的新人，最关心的问题就是“如何获得客户”。
结合其它自由职业者大牛的回答，以及我们团队成员6年freelancing (自由职业）的经验，总结了以下成功捕获潜在客户的策略。
细分潜在客户4步骤
大多数自由职业者的客户渠道主依靠熟人介绍，但是如果不能因此获得足够项目时，可以尝试以下方法：
首先，回答4个问题，帮助你了解，谁是你的潜在客户，哪里可以找到他们并吸引他们的注意？
1 我的客户需要解决的问题：_________
2 我的潜在客户在哪里搜索解决方案，列举3个地方：________
3 我如何进入这些网站／社群／地方：_________
4 一封有说服力的邮件／消息：_________
虽然找到潜在客户集中的网站／社群／实体区域，需要长时间的搜索。然而，每一位成功的自由职业者对自己所在的行业都有非常深入的了解，这不但利于你了解客户，也有利于你拓展行业内的人脉。
写作的力量（即使你不是作家）
博客／内容营销: 这是获得客户的最好策略。在网络上搜索相关主题，到留言区写下你对这个问题的观点及解决方案。如果你提供的方案，对于读者有帮助，他们不但会关注你更多博文，还会将你的文章分享到自己的社交媒体上，帮你免费宣传。
为何这么有效？
到知名的网站上去留言以及写博客，可以直接与关注这个主题的人交流，方便潜在客户了解你，也方便你了解自己的潜在客户。
哪里才是目标社群：
大部分自由职业者经常犯的错是，创造内容给错误的读者。如果你想获得客源，千万别到错的网站浪费时间，比如“FreelancSwitch” ，只有自由职业者才上这网站，怎么可能遇见客户呢？
如 Demian所说，在Copybloger宣传自己的文案服务是一个很好的平台：需要文案写作指导的人会到这里吸取经验，其中一部分读者会转化成客户，聘请发帖的作者为他们写作。
把自己擅长的技能教给读者，不但能让你被“对的”客户发现，还能展示你的服务内容和质量，让自己的收费价格有别于不善于展示自己实力的自由职业者。
定期更新自己的博客，虽然不如在知名博客下留言见效快，但绝对有利于长期客户增长，把最好的内容发布在自己的网站／博客，更利于培养客户忠诚度及个人品牌认知度。
无论你是设计师，工程师，还是营销大师，你的文章标题也必须自带搜索优化（seo friendly)，便于潜在客户在搜索引擎上找到你。比如在标题上添加“最佳”，“如何” 等关键词。如何撰写自带搜索优化（seo friendly) 的博文，以后再和大家分享。
聪明的营销自己
客源获取不够，也许是没有正确的营销自己。
在说服客户聘请你之前，你必须先学会销售自己的“实力”, 从而提高自己的“价值”。
这就看你说“故事”的能力了，别吓一跳，我不是让你说谎，我只是让你有策略的介绍自己，引导你的潜在客户得到一个结论“ 我必须请到这位大牛”。
▪ 包装很重要 : 如果你打算用个人网站来宣传自己，打开网页的5秒内，浏览者是否可以清楚的了解你的能力。
▪ 没吸引力就没市场：一本书，如果你读完目录，依然没兴趣，就再也不会翻这本书了吧。同样，你自己的主页也必须简明的告诉潜在客户，他／她为什么要对你感兴趣？首先得下一个吸引人的标题，据统计标题是网页阅读量最多的“内容”。
▪ 谁有解决方案（提示：当然是你）：网站首页千万别用专业术语，要记住，你销售的是解决方案，用客户可以看得懂的文字去和他们交流。找到让客户困扰的原因（例如，电商网页太老土，拖累销售业绩）。别简单写一句“ 设计精美网页”。而是针对客户痛点，写出你的解决方案。
▪ 让客户联络你！：在文章下方添加联络链接，二维码或其它联络方式。在阅读多篇你写的解决方案后，你的潜在客户也许想和你取得联系。别让你的客户层层退回到主页去找你的联络方法，应该让他们便捷的与你联络。
▪ 克服最后障碍：潜在客户在最终聘请你前，再给他们一颗定心丸。利用社交媒体及自由职业者平台的评论功能，开放以往客户的善意留言和对你工作的正面评价，可以让潜在客户更放心的把项目交给你。
任务发布网站，值得你的时间吗？
总体来说，不值得！！
国内某些外包平台，质量管控太差，很多中介用极低的价格，假的评论，假的服务内容欺骗客户，最终高预算高要求的客户都被低质量的工作成果吓跑。所以高质量的自由职业者，很难在没有质量控制的平台上找到高预算的客户。有实力，有才华，有经验的你，总不能收200人民币设计logo还赠送2款名片那么堕落吧。
关注我们的公众号wotipapp，了解更多内容。
这个问题我很感兴趣，因为这也是我过去的十多年个人创业所经历也深有感触的。
最早的几年一直在做国内市场，可以说过得很艰辛。
由于并没有什么家庭或者其他的资源可以依赖，一直是一个人在摸索，在战斗。
首先要解决的其实是生存问题。
和以往上班相比，真的是忙了很多，收入也少了很多。
有单子没单子的时候都是忙忙忙。
现在回头看，主要的问题还是在于一直没有把业务的层次拔高。
我最开始在杭州开始我的个人创业，由于之前的职业经历在北京有不少和海外打交道的机会，有很多文件翻译的工作。因此想当然早期开始做的就是翻译业务，
初期的营销手段
当时的销售手段其实还是很落后的，宣传渠道并不算多。
1。平面媒体广告
我首先想到的就是在钱江晚报打广告，按照字数算广告费的那种。
真的有人看！但大多不是客户，很多人给我打电话想来做翻译。
后来杭州黄页的人找我帮我做广告，交换条件就是我帮他们免费翻译。好吧，我也接受了。
2。朋友和客户介绍
很多好心的朋友会帮我介绍客户，满意的客户也会介绍新客户给我。
我的绝大多数客源是这样来的。
3。上门推广
很多当时的竞争对手都采用这样的手段，当时有个词叫作“跑楼”，就是一栋栋办公楼去跑去放广告。但是，我面子薄啊，这样的事儿我做不出来。
4。电话销售
说句实话，电话营销当时还没有现在这么令人讨厌。
但是。我面子薄啊，这样的事儿我做不出来。
忙个啥
早在2002，2003年前后，我每年能够接400多单业务，已经忙得昏天又暗地。
客户当中有大量的江浙大型国营企业、大型广告公司、知名外企，甚至包括了不少世界五百强企业。
在这之外，还有不少国内翻译公司也把业务外包给我。
辛辛苦苦做下来，根本年底没有余粮，日子过得很拮据。
怎么会？订单不是很多么？
我想给客户最好的，想做口碑。因此所有的流程我都很规范，每个订单都有纸质确认，当时大多数采用传真确认。哪怕是50块钱的订单也都有确认。对每个客户认真做档案。
我的客户都愿意给我介绍新客户。
但是我就是没钱。
1。傻乎乎租个了大公寓做办公室，其实一年都没有几个客户来。客户来了基本会吓一跳，大厅可以跳舞。
2。其实租房子也不是大问题，关键还是整体收入太低了。
3。大部分订单，笔译订单大约有90%以上都是给客户作公司简介作翻译，每个订单平均收费100-350元，少量的订单比如说明书，报告之类可以多一些，但是整体比例很低。
4。每个订单的操作时间过长。接听每个新客户电话要花很长时间解释选择我的理由。处理报价、制作订单、确认要花大量时间。
5。工作反复校对，这是认真的体现，但是，需要花费大量时间。
6。有的客户会专门跑到你家里，盯着你做事情，相信我，这是真的！而且绝对不止一个两个，三个四个。
客户选择你的理由
其实自己之前根本没有算自己的成本。
算了账，我明白了，我收费太低了。根本对不起我付出的时间和价值。
但是如果我提价，客户会买账么？
其实很多客户是从别的翻译那边跑到我这里来的，主要的原因就是对翻译质量不满意。
我这边质量好，价格合理。
大多数人选择的理由是质量、价格、速度。
但是我慢慢发现其实大多数客户并没有能力很快判断你的服务质量好坏。
价格和速度成了关键因素。
而且，很多客户对于一些翻译错误其实是完全可以容忍，甚至可以纵容的。
我眼睛里容不得很多低级的错误，但这显然不是一个好商人。
换个角度说，我提供的价值其实超过了大多数客户。
规模化经营
这是我的看法，但是事实告诉我错了。
笔译的圈子其实并不算大。也有不少比较成功的翻译公司，翻译团队，翻译作坊，翻译工厂是做低端市场而可以生存得很好的。
低价竞争，提供给客户差不多凑合的东西，把规模做起来，这符合规模化经营的逻辑。
GIGO
GIGO = Garbage In, Garbage Out.
很多客户的中文原稿就是错误百出的，怎么办？以前我的做法就是提醒客户修改，或者我帮客户修改，但是这对自己的商业利益来说，绝对是愚蠢的做法。
我第一次听到GIGO的说法，震惊了， 哈哈哈。
但这确实是事实，你非要花精力去让客户做一些他们也不愿意做的事情，咳，怎么说呢！
改变！
我是被逼着改变的。
这里不想说一些煽情的话，但确实是有所有银行账户+口袋里只有五块钱，不知道当天晚饭吃什么，明天怎么办的情景至今记忆犹新。
目标：提升收益、降低工作时间。
做法：
凭什么？
在公司上班的时候，还是比较自负的，觉得很多事情理所应当应该是那样。
脱掉了公司的平台和光环。
你怎么介绍自己？人家怎么看你？
人家凭什么相信你？
人家为什么要把钱交给你？
先学习
怎么改变？具体的就是腾出时间去做学习别人的经验。
去看国内外的个人创业故事。
去看身边的人是怎么创业的，怎么失败的，怎么成功把东西卖出去的？
认清自己，优劣势在哪里？
多种尝试
不调查不知道，当时国际市场直接客户的英汉翻译单价要比国内差不多高6-8倍。
为什么其他人不做这个市场？
我把自己的网站立马建设了英文版本。
报价直接提升了3-4倍。
但客户增长并没有这么快，至今我也认为，这是一个慢生意，需要慢慢积累口碑。
之后我开始开B2C网站，开网络社区、做了多种尝试。收入逐渐提升，但远不到没有焦虑的程度。
转型放弃低端客户
低端客户并不一定代表客户的实力。
而是客户愿意为你的服务支付多少钱，是否是你稳定的支持者。
在尝到了国际翻译市场的甜头之后，我觉得只要坚持做高端客户，前途是光明的。
低端客户做太多了，你根本没有时间做重要的事情，想要提升自己的视野和层次，你必须转型。
一个明显的标志就是我逐渐提价，老客户逐渐流失。
因为他们当中大部分已经不是你的目标客户了。
有个国内的长期老客户为了这事儿专门私下约我谈了一次，因为因为市场价格问题，她没办法帮我提升预算。但听了我的分析，她表示充分的理解也给了我进一步的鼓励。
虚拟助理
有一天看到一篇关于跨境虚拟助理的文章、表示很感兴趣。
怀着质疑和学习的态度去搜索相关信息，看到真的很多海外在家带孩子的妈妈在各种平台社区接单，帮别人做一些文档处理、行程安排、网上购物等等杂活。
很多人居然能收到35-50美金一小时。
当然有更多的人做虚拟助理为了拿单，报价很低。
我主要关心的是到底虚拟助理可以做哪些事情，什么人会找虚拟助理？
为什么他们居然会支付这么高的小时费率给这些自由职业者？
这些自由职业者在哪里？他们是怎么找客户的？
我混到了很多虚拟职业者所在的社区，看他们分享的经验和客户沟通技巧，确实学到了很多东西。
我在upwork上的最初几单确实和这些经验是分不开的。
但要注意的是，有很多客户需要你做一些比较复杂、或者难度比较大的工作，但又无法提供相应的回报，这里会有不少风险。
举个栗子，一个你素昧平生的来自摩洛哥的电信公司客户，他们需要在半个月后的中国之行中见几个中国电信运营商的高层，需要你安排会议，出价300美金，你不接呢还是不接呢？
不断学习提升
和一些有专业技能的工程师、设计师、音乐家、画家、作家不同。
我会什么呢？
我的沟通能力、我的经历、我的经验、我的成功case、我的体验都是我可以分享给其他客户并为其服务的。
你在跨境的自由职业中，会接触到各种各样的好玩的机会。
只要愿意，你可以去尝试。
我把这当作自己的一项项挑战。
举些例子。
特别要提的cold call, 我最害怕的事儿在克服了自己心理关口之后，总算可以随时拿起电话而不再害怕了。
强烈推荐想做销售的人看一部电影： 华尔街之狼
怎么接单
怎么接单和学习提升是相互促进的，有好的案例，你才能接到更有质量的新客户。
你也需要不断学习弥补自己的不足。
到平台，是新手最合适的方式，具体可以参见我的这个答复 自由职业者如何竞标？有什么竞标技巧？
导师和朋友
在工作中你会遇到各种客户、合作伙伴。
有的能成为你的导师甚至朋友。
从他们的工作方法、工作态度中吸取有益的成分。
博采众长！
销售定制产品或服务
销售定制产品或者服务是提高效率的最佳途径。
针对一些高频的常规服务，把它们变成产品，按照你自己的规则走，大大提高工作效率。
灵活定价，服务流程自由定制。
你可以自己设计各种定价模式，从而区别于平台的固定收费模式。
收款条件可以灵活处理，收款方式可以多样化。
我自己做的几个例子
1. ) 翻译商店
文档翻译是常见需求，而且小单特别多，以前我每周会花大量时间在处理客户邮件、电话、Skype等各种渠道关于翻译的需求。有的时候聊了老半天，客户的订单总价可能只有二三十美金。
将文档翻译服务做成翻译商店之后，客户只需要上传需要翻译的文稿，就可以得到报价和预计翻译时间，客户确定要翻译只要下单付款我就会接到通知。
这样一来，针对大部分的翻译稿件我只要收款后接单处理即可。