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实体零售在电商横行的时代里该何去何从？
这是一个小城市传统零售企业的探索案例
一、消费升级
效率零售
谈效率零售首先要切入一个零售业最核心的的KPI指标——商品库存周转率。国内库存周转率普遍比美国低30%～50%。按理说连锁经营、规模化经营效率应该更高才对，价格应该更低，结果发现很多连锁企业的价格反而比单体店价格更高，这其实是我们没有把规模化效率的进行深入的挖掘。
反过来看，中国的电商是全世界发展最快的，市场占比也是最高的，我们达到了13%左右，美国才8%左右。为什么我们的电商比美国发展还快？是因为我们实体零售比美国的落后，加上中国电商所处在迅猛扩张的井喷时期，所以给电商发展带来了巨大的机会。
比如像现在很难做的百货店，里面的商品价格虚高。在百货店里，每一个品牌都有一个销售人员负责销售，一层都可能有几十品牌，也就是几十个销售人员同时在进行工作。而实际上每个销售人员一天的工作时间（尤其在现在这样的环境下）可能不到一个小时（甚至更短），这就造成了经营资源的大量浪费，我们却还在抱怨说人工成本高。
实体零售效率的提升将决定我们能不能在消费升级的环境下，更好的满足消费者需要，以及能不能给消费者提供最优性价比的产品。
体验零售
在新的市场环境下，消费者的消费心理，消费行为，消费能力都发生了重大的变化。实体零售如何抓住这样的机会，更好的满足消费者在实体店的消费诉求，从而实现实体零售真正的价值。如果不能满足这方面的诉求，那么在与电商的竞争中会处于更加不利的地位。实体店体验式的服务还有很多可以挖掘的，根据人的六感来体验，刺激消费者购买的欲望。
之前我们对消费者的研究停留在行为研究，英国已经深入到研究消费者的心智，他们有区别于普通的行为分析法，而把消费者分为了47大类，例如是否保守型，是不是意见领袖，对时尚的态度如何等等，更多的在心理心智的方向去研究消费者在消费体验过程中新的诉求。
便利零售
便利零售在新的市场环境下也被赋予了新的内容。比如传统的大卖场，便利性的消费价值——一站式购齐，是它的核心诉求。但在电商发展起来后，这个诉求优势已经荡然无存，电商让消费者突破了时间和空间的限制，他们可以根据自己的搜索，在几百万甚至上千万商品中，选择心仪的商品。而一个大卖场3万～5万单品已经是做到极致了。
在新的环境下，实体零售在满足消费升级便利性的过程中，新的价值体现在哪里，我们需要去挖掘和寻找，比如最近火爆朋友圈的亚马逊新型概念店 Amazon Go就是挖掘了支付的便利性。还有积分，消费者都有很多积分，但是这种积分往往都是无价的，甚至是鸡肋，因为积分用起来很不方便，原因是很多商家的积分没有打通。再比如我们去购物中心购物，到停车场之前有没有车位，车位在什么地方，实际上这些都是消费者在便利性的诉求方面没有被满足。或者说是消费者在追求便利方面新的诉求，新的机会。
结论：消费升级对实体零售产生了一系列新的价值诉求，同样也是实体零售在未来获得可持续发展的机会点。
二、技术推动零售创新
零售创新的四段论
移动互联作为最大的技术支撑提高了我们的经营效率，比如利用大数据进行客户分析，LBS技术，无线支付等等。实体零售已经形成了新的技术生态环境。从而来推进实体零售的变革。
零售创新的四段论就是在以移动互联为标志的新技术的推动下，做出的一个创新闭环，或者说是一个阶梯性的变化：
1、技术阶段。零售营销在技术的推动下已经发生了根本性的变化。众所周知电商最大的成本，就是营销成本，吸粉互粉这些都是需要烧钱的，一个会员的成本其实是越来越高。而实体零售有了移动互联的工具之后，在获取实体店日常自然客流之外，利用微信营销等渠道，吸引更多新的客人，进入门店来，这就相当于插上一对新的翅膀。所以微信营销现在成了所有实体零售的基本配置。还有做的更好一点的，对数据进行分析，客户信息的捕捉，能够做到一定程度上精准营销从而提高营销的效率。
2、服务阶段。实体零售的服务在技术应用方面取得了一定的突破。我们来看孩子王，截至2015年，孩子王形成了500万左右的忠诚顾客群体，该公司配备了3000名左右的运营师，依托大数据后台，对这500万的顾客群体进行一对一的个性化的服务。让原本低水平的服务上升到一个新的层级。利用好移动互联技术，让服务更加的高效，更加的有魅力，消费者的忠诚度也会随之提升。所以在改善实体零售服务的环节上，我们应该去思考，还有什么样的新技术应用可以让服务水平得到提升。
3、商品阶段。到目前为止，我们绝大多数的零售企业在应用新技术的水平上都处在第一或第二阶段，很少有企业真正能够用大数据或者店铺的小数据对商品的采购，配送，批次等形成最高效的管理。这是因为受到了实体零售的传统经营方式的制约。这个阶段的想象空间巨大，目前还处在一个探索阶段。
4、全渠道阶段。当我们能够把技术充分的消化吸收，培养出一批专业人才，提升了我们的业务模式，真正做到四个打通：顾客线上线下是一个CRM系统；库存线上线下是一个库存；价格线上线下是一个价格；服务也能“融会贯通”（比如说实体店买的东西，线上可以退，线上买的东西，实体店也可以退）。照目前来看真正做到全渠道还有很长的路要走。
从全渠道到全零售
全零售和全渠道有什么区别？全零售和马云提的新零售又有什么不同？
我认为从全渠道到全零售，除了技术应用的之外，还有两个纬度：
1、全方位。零售企业卖商品或服务，理想的全方位零售应该是为消费者提供生活的解决方案和生活方式的提案。这是全方位新价值的集中体现：一个是生活问题解决方案的提供者，一个是生活方式的引领者，这是实体零售未来创造更大价值的突破点。
比如我们说卖生鲜的，从消费者的角度来看，他买这些商品是为了要解决一些生活的问题，比方说他做一桌菜，不是说买了生鲜就结束了，如果我们站在为消费者提供生活的解决方案来看，最简单直接的就是提供菜单，更深远一点是不是能配备一对一的私人专属营养师。这些都需要我们做更深入的消费者行为研究，和更深入的商品结构分析。
站在生活方式的引领者来看，什么样的生活方式是健康的，是可持续性的，是个性化的，是时尚的，这就给实体零售创造了更大价值，或更大发展的空间。
2、全链条。我们目前的实体零售是以买进卖出商品为主，全链条的概念就是打通整个供应链，从上游到下游。其中最具象的表现，就是我们将来应该有更多的自主品牌：
我们直接进入上游，来研发更好性价比的自有品牌商品。对于我们下游的消费者（现在是CRM系统）将来我们要通过经营我们的顾客，获得更多的空间，比方说可以向他们提供消费信贷，养老等商品，使得顾客价值最大化。
三、竞争推动零售格局重构
电商发展趋势
很多人说实体零售业已经触底 ，电商发展也触及天花板。我认可这一观点。从电商的经营状况来看，消费者对于电商渠道的重新的认识，以及电商和实体店的融合，都可以感受到电商发展遇到了巨大的阻力。其中最核心的一点，电商没有适应消费升级！没有适应消费者对于品质的需求！
以前电商利用人们占便宜的心理来快速的占领市场，但今天消费者更多的关注消费品质，消费安全，消费健康，在这种情况下，如果还是之前的打法，肯定会被消费者所厌倦，也会透支很多新的增长机会，所以电商未来的发展也要迎合消费升级的需要。
平台电商的盈利模式是以大量的中小型厂家，商家在其平台上交易带来各种收益，包括支付收益，广告收益等等，当其中一部分中小型厂家，商家的品质达不到要求被消费者摒弃的时候，这样的群体还能不能在平台上继续生存和发展，会不会对平台基本的生存法则形成挑战。对于平台电商在保持自己的流量和商户的同时，还要提升品质，这是一个非常有挑战的问题。
对于垂直电商来讲，由于对商品的控制力更强，品质会更容易实现突破。但其最大的挑战是成本，要控制这个链条，需要保证很多环节自己动手解决，除了营销成本这个无底洞外，供货，物流这些问题解决不了，那么垂直电商真正盈利的那天就不会到来。
一大一小仍然是趋势吗？
实体零售业的格局，一大一小必然是未来零售格局的主题形态，实体零售业的核心价值在于体验，体验的基础是购物中心，所以未来大型购物中心，也会朝着体验式的消费场所在转变，在新的技术环境下称为实体零售的主战场。而便利店作为一小的代表，在实体零售业发展势头最好，随着时间的推移，在大卖场发展遇到瓶颈之后，会踊跃出更多小的佼佼者。
结尾：咱们用未来定义未来。实体零售势必会和电商并驾齐驱，蓬勃发展。
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这是一个小城市传统零售企业的探索案例
一、消费升级
效率零售
谈效率零售首先要切入一个零售业最核心的的KPI指标——商品库存周转率。国内库存周转率普遍比美国低30%～50%。按理说连锁经营、规模化经营效率应该更高才对，价格应该更低，结果发现很多连锁企业的价格反而比单体店价格更高，这其实是我们没有把规模化效率的进行深入的挖掘。
反过来看，中国的电商是全世界发展最快的，市场占比也是最高的，我们达到了13%左右，美国才8%左右。为什么我们的电商比美国发展还快？是因为我们实体零售比美国的落后，加上中国电商所处在迅猛扩张的井喷时期，所以给电商发展带来了巨大的机会。
比如像现在很难做的百货店，里面的商品价格虚高。在百货店里，每一个品牌都有一个销售人员负责销售，一层都可能有几十品牌，也就是几十个销售人员同时在进行工作。而实际上每个销售人员一天的工作时间（尤其在现在这样的环境下）可能不到一个小时（甚至更短），这就造成了经营资源的大量浪费，我们却还在抱怨说人工成本高。
实体零售效率的提升将决定我们能不能在消费升级的环境下，更好的满足消费者需要，以及能不能给消费者提供最优性价比的产品。
体验零售
在新的市场环境下，消费者的消费心理，消费行为，消费能力都发生了重大的变化。实体零售如何抓住这样的机会，更好的满足消费者在实体店的消费诉求，从而实现实体零售真正的价值。如果不能满足这方面的诉求，那么在与电商的竞争中会处于更加不利的地位。实体店体验式的服务还有很多可以挖掘的，根据人的六感来体验，刺激消费者购买的欲望。
之前我们对消费者的研究停留在行为研究，英国已经深入到研究消费者的心智，他们有区别于普通的行为分析法，而把消费者分为了47大类，例如是否保守型，是不是意见领袖，对时尚的态度如何等等，更多的在心理心智的方向去研究消费者在消费体验过程中新的诉求。
便利零售
便利零售在新的市场环境下也被赋予了新的内容。比如传统的大卖场，便利性的消费价值——一站式购齐，是它的核心诉求。但在电商发展起来后，这个诉求优势已经荡然无存，电商让消费者突破了时间和空间的限制，他们可以根据自己的搜索，在几百万甚至上千万商品中，选择心仪的商品。而一个大卖场3万～5万单品已经是做到极致了。
在新的环境下，实体零售在满足消费升级便利性的过程中，新的价值体现在哪里，我们需要去挖掘和寻找，比如最近火爆朋友圈的亚马逊新型概念店 Amazon Go就是挖掘了支付的便利性。还有积分，消费者都有很多积分，但是这种积分往往都是无价的，甚至是鸡肋，因为积分用起来很不方便，原因是很多商家的积分没有打通。再比如我们去购物中心购物，到停车场之前有没有车位，车位在什么地方，实际上这些都是消费者在便利性的诉求方面没有被满足。或者说是消费者在追求便利方面新的诉求，新的机会。
结论：消费升级对实体零售产生了一系列新的价值诉求，同样也是实体零售在未来获得可持续发展的机会点。
二、技术推动零售创新
零售创新的四段论
移动互联作为最大的技术支撑提高了我们的经营效率，比如利用大数据进行客户分析，LBS技术，无线支付等等。实体零售已经形成了新的技术生态环境。从而来推进实体零售的变革。
零售创新的四段论就是在以移动互联为标志的新技术的推动下，做出的一个创新闭环，或者说是一个阶梯性的变化：
1、技术阶段。零售营销在技术的推动下已经发生了根本性的变化。众所周知电商最大的成本，就是营销成本，吸粉互粉这些都是需要烧钱的，一个会员的成本其实是越来越高。而实体零售有了移动互联的工具之后，在获取实体店日常自然客流之外，利用微信营销等渠道，吸引更多新的客人，进入门店来，这就相当于插上一对新的翅膀。所以微信营销现在成了所有实体零售的基本配置。还有做的更好一点的，对数据进行分析，客户信息的捕捉，能够做到一定程度上精准营销从而提高营销的效率。
2、服务阶段。实体零售的服务在技术应用方面取得了一定的突破。我们来看孩子王，截至2015年，孩子王形成了500万左右的忠诚顾客群体，该公司配备了3000名左右的运营师，依托大数据后台，对这500万的顾客群体进行一对一的个性化的服务。让原本低水平的服务上升到一个新的层级。利用好移动互联技术，让服务更加的高效，更加的有魅力，消费者的忠诚度也会随之提升。所以在改善实体零售服务的环节上，我们应该去思考，还有什么样的新技术应用可以让服务水平得到提升。
3、商品阶段。到目前为止，我们绝大多数的零售企业在应用新技术的水平上都处在第一或第二阶段，很少有企业真正能够用大数据或者店铺的小数据对商品的采购，配送，批次等形成最高效的管理。这是因为受到了实体零售的传统经营方式的制约。这个阶段的想象空间巨大，目前还处在一个探索阶段。
4、全渠道阶段。当我们能够把技术充分的消化吸收，培养出一批专业人才，提升了我们的业务模式，真正做到四个打通：顾客线上线下是一个CRM系统；库存线上线下是一个库存；价格线上线下是一个价格；服务也能“融会贯通”（比如说实体店买的东西，线上可以退，线上买的东西，实体店也可以退）。照目前来看真正做到全渠道还有很长的路要走。
从全渠道到全零售
全零售和全渠道有什么区别？全零售和马云提的新零售又有什么不同？
我认为从全渠道到全零售，除了技术应用的之外，还有两个纬度：
1、全方位。零售企业卖商品或服务，理想的全方位零售应该是为消费者提供生活的解决方案和生活方式的提案。这是全方位新价值的集中体现：一个是生活问题解决方案的提供者，一个是生活方式的引领者，这是实体零售未来创造更大价值的突破点。
比如我们说卖生鲜的，从消费者的角度来看，他买这些商品是为了要解决一些生活的问题，比方说他做一桌菜，不是说买了生鲜就结束了，如果我们站在为消费者提供生活的解决方案来看，最简单直接的就是提供菜单，更深远一点是不是能配备一对一的私人专属营养师。这些都需要我们做更深入的消费者行为研究，和更深入的商品结构分析。
站在生活方式的引领者来看，什么样的生活方式是健康的，是可持续性的，是个性化的，是时尚的，这就给实体零售创造了更大价值，或更大发展的空间。
2、全链条。我们目前的实体零售是以买进卖出商品为主，全链条的概念就是打通整个供应链，从上游到下游。其中最具象的表现，就是我们将来应该有更多的自主品牌：
我们直接进入上游，来研发更好性价比的自有品牌商品。对于我们下游的消费者（现在是CRM系统）将来我们要通过经营我们的顾客，获得更多的空间，比方说可以向他们提供消费信贷，养老等商品，使得顾客价值最大化。
三、竞争推动零售格局重构
电商发展趋势
很多人说实体零售业已经触底 ，电商发展也触及天花板。我认可这一观点。从电商的经营状况来看，消费者对于电商渠道的重新的认识，以及电商和实体店的融合，都可以感受到电商发展遇到了巨大的阻力。其中最核心的一点，电商没有适应消费升级！没有适应消费者对于品质的需求！
以前电商利用人们占便宜的心理来快速的占领市场，但今天消费者更多的关注消费品质，消费安全，消费健康，在这种情况下，如果还是之前的打法，肯定会被消费者所厌倦，也会透支很多新的增长机会，所以电商未来的发展也要迎合消费升级的需要。
平台电商的盈利模式是以大量的中小型厂家，商家在其平台上交易带来各种收益，包括支付收益，广告收益等等，当其中一部分中小型厂家，商家的品质达不到要求被消费者摒弃的时候，这样的群体还能不能在平台上继续生存和发展，会不会对平台基本的生存法则形成挑战。对于平台电商在保持自己的流量和商户的同时，还要提升品质，这是一个非常有挑战的问题。
对于垂直电商来讲，由于对商品的控制力更强，品质会更容易实现突破。但其最大的挑战是成本，要控制这个链条，需要保证很多环节自己动手解决，除了营销成本这个无底洞外，供货，物流这些问题解决不了，那么垂直电商真正盈利的那天就不会到来。
一大一小仍然是趋势吗？
实体零售业的格局，一大一小必然是未来零售格局的主题形态，实体零售业的核心价值在于体验，体验的基础是购物中心，所以未来大型购物中心，也会朝着体验式的消费场所在转变，在新的技术环境下称为实体零售的主战场。而便利店作为一小的代表，在实体零售业发展势头最好，随着时间的推移，在大卖场发展遇到瓶颈之后，会踊跃出更多小的佼佼者。
结尾：咱们用未来定义未来。实体零售势必会和电商并驾齐驱，蓬勃发展。
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